Kein Wunder, dass die Geschäfte so schlecht laufen: Die deutschen I&C-Systemhäuser (I&C: Information und Communication) glänzen zwar im Konvergenzumfeld mit technischem Know-how, versagen aber hoffnungslos beim Auftritt vor dem Kunden. Zu diesem Fazit kommt jedenfalls die empirische Studie, die von der EP-Tochter Comteam in Auftrag gegeben wurde und deren Ergebnisse am vergangenen Wochenende auf der I&C-Zentralveranstaltung in Hannover vorgestellt wurden. 180 repräsentativ ausgewählte Systemhäuser wurden dabei mit der Ausschreibung eines Konvergenz-Projektes konfrontiert und um ein Angebot gebeten. Nur 96 haben überhaupt reagiert. Der Rest hat sich auch nicht gerade mit Ruhm bekleckert: "Mehr als die Hälfte müsste erst mal lernen, ein korrektes Angebot zu verfassen", wundert sich Comteam-Geschäftsführer Günter Hirschmann. Von denen, die es trotzdem noch zum Kundengespräch schafften, kamen einige zu spät, andere in Jeans gekleidet, manche erschienen gar nicht. Fragen nach dem Leistungsportfolio wurden mit Hinweisen auf die Firmenhomepage beantwortet, die nach den Alleinstellungsmerkmalen des Unternehmens mit einem Schulterzucken. Hirschmann meinte kopfschüttelnd: "Außerdem hätten viele der vorgeschlagenen Lösungen in der Praxis nicht funktioniert". Ergebnis: Nur jedes siebte Systemhaus hat beim Kunden einen professionellen Eindruck hinterlassen. Jedes vierte legte in punkto kompetente Beratung, Lösungsfindung und sachlich richtiges sowie preislich akzeptables Angebot noch einen halbwegs annehmbaren Auftritt hin. Die Hälfte der Getesteten fiel dem Urteil "vertrieblich defizitär" zum Opfer, und jedes zehnte Unternehmen konnte nicht mal in einem einzigen Punkt überzeugen. "Katastrophal", findet nicht nur Hirschmann. Sein Verbund will jetzt die Notbremse ziehen und den Mitgliedern neue Weiterbildungsmaßnahmen anbieten: Auf dem Programm stehen ab 2004 deshalb auch "aktives Zuhören" und "Fitness Training für strategische Auftragsgenerierung." (mf)
09.09.2003
Kein Wunder, dass die Geschäfte so schlecht laufen: Die deutschen I&C-Systemhäuser (I&C: Information und Communication) glänzen zwar im Konvergenzumfeld mit technischem Know-how, versagen aber hoffnungslos beim Auftritt vor dem Kunden. Zu diesem Fazit kommt jedenfalls die empirische Studie, die von der EP-Tochter Comteam in Auftrag gegeben wurde und deren Ergebnisse am vergangenen Wochenende auf der I&C-Zentralveranstaltung in Hannover vorgestellt wurden. 180 repräsentativ ausgewählte Systemhäuser wurden dabei mit der Ausschreibung eines Konvergenz-Projektes konfrontiert und um ein Angebot gebeten. Nur 96 haben überhaupt reagiert. Der Rest hat sich auch nicht gerade mit Ruhm bekleckert: "Mehr als die Hälfte müsste erst mal lernen, ein korrektes Angebot zu verfassen", wundert sich Comteam-Geschäftsführer Günter Hirschmann. Von denen, die es trotzdem noch zum Kundengespräch schafften, kamen einige zu spät, andere in Jeans gekleidet, manche erschienen gar nicht. Fragen nach dem Leistungsportfolio wurden mit Hinweisen auf die Firmenhomepage beantwortet, die nach den Alleinstellungsmerkmalen des Unternehmens mit einem Schulterzucken. Hirschmann meinte kopfschüttelnd: "Außerdem hätten viele der vorgeschlagenen Lösungen in der Praxis nicht funktioniert". Ergebnis: Nur jedes siebte Systemhaus hat beim Kunden einen professionellen Eindruck hinterlassen. Jedes vierte legte in punkto kompetente Beratung, Lösungsfindung und sachlich richtiges sowie preislich akzeptables Angebot noch einen halbwegs annehmbaren Auftritt hin. Die Hälfte der Getesteten fiel dem Urteil "vertrieblich defizitär" zum Opfer, und jedes zehnte Unternehmen konnte nicht mal in einem einzigen Punkt überzeugen. "Katastrophal", findet nicht nur Hirschmann. Sein Verbund will jetzt die Notbremse ziehen und den Mitgliedern neue Weiterbildungsmaßnahmen anbieten: Auf dem Programm stehen ab 2004 deshalb auch "aktives Zuhören" und "Fitness Training für strategische Auftragsgenerierung." (mf)