Expert AG
Vorstand
Herrn Volker Müller
Bayernstraße 4
30855 Langenhagen
Chefredaktion
Tel.: 089 36086-388
Fax: 089 36086-389
E-Mail: dsicking@computerpartner.de
München, 04.09.2006
Sehr geehrter Herr Müller,
die Online-Shops oder neudeutsch "E-Tailer" machen derzeit vor allem den CE-Fachmärkten zu schaffen. Händler klagen darüber, dass sich Kunden in den Märkten über die Produkte schlaumachen und dann im Internet zum besten Preis kaufen. Media-Markt-Manager sollen bereits angedroht haben, wegen dieser Situation zukünftig Eintrittspreise zu verlangen; inzwischen versicherte MSH-Chef Klaus-Peter Voigt gegenüber ComputerPartner, dass es das "Einkaufserlebnis Media Markt auch weiterhin kostenlos" geben werde (ComputerPartner 31/06, Seite 54).
Dennoch ist das Thema "E-Tailer" derzeit eines der meistdiskutierten in der Branche. Viele stationäre Händler fragen sich, was sie gegen die Konkurrenz aus dem Netz tun können, um keine Kunden und Umsätze zu verlieren. Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Studie des Softwarehauses Novomind zusammen mit wiwo.de und handels blatt.de (Seite 11 dieser Ausgabe). Die gute Nachricht für alle stationären Händler: Neun von zehn Verbraucher sind mit dem Service der Online-Shops in Deutschland unzufrieden. Mehr als die Hälfte der Verbraucher fühlt sich beim Internet-Einkauf alleingelassen. Die Folge: Rund jeder Fünfte kehrt dem Shop den Rücken.
Mit anderen Worten: Die Schwächen der E-Tailer liegen im direkten Kundenkontakt. Und genau hier liegen traditionell die Stärken des stationären Handels: in der Mensch-zu-Mensch-Kommunikation. Ich bin der festen Überzeugung, dass die beste Antwort des stationären Handels - ob Großfläche oder kleines Fachhandelsgeschäft - in der Konzentration auf eben diesem "Faktor Mensch" liegt. Vor allem das Verkaufspersonal steht hier im Mittelpunkt. Der Verkäufer im stationären Handel ist heute so wichtig wie vielleicht nie zuvor.
Warum? Immer wieder berichten mir Händler, dass Menschen in ihren Laden kommen mit einem Ausdruck eines E-Tailers in der Hand und der Frage, ob sie dieses bestimmte Produkt hier zum selben Preis kaufen können. Man kennt das. Die interessante Frage ist an dieser Stelle: Warum kauft der Kunde das Produkt nicht sofort beim E-Tailer? Die Antwort liegt auf der Hand: Er möchte eigentlich lieber beim stationären Händler kaufen als irgendwo "im Netz", das Ladengeschäft in seinem Ort oder seiner Nachbarschaft ist seine präferierte Bezugsquelle. Und an diesem Punkt kommt es entscheidend auf den Verkäufer vor Ort an, auf seine menschlichen Qualitäten, auf seine fachliche Kompetenz und natürlich auf seine Abschlusssicherheit. Er darf diesen (potenziellen) Kunden einfach nicht mehr von der Angel lassen. Daher lautet meine Empfehlung an alle stationären Händler: Investiert in Eure Mitarbeiter, und wenn Ihr nicht die richtigen habt, tauscht sie aus!
Das Thema E-Tailer steht auch auf der Agenda unseres Handelskongresses "Chancen 07" am 28. und 29. September in Düsseldorf. In einer Diskussionsrunde mit dem Thema "E-Tailer und Online-Shops - Lebensgefahr für den stationären Handel?" nehmen sowohl E-Tailer als auch Geschäftsführer von stationären Handelsunternehmen Stellung zu dieser Frage. Ich möchte Sie, sehr geehrter Herr Müller, ganz herzlich zu unserem Kongress und insbesondere zu diesem Roundtable einladen. Weitere Informationen zu der Veranstaltung finden Sie auf den Seiten 36/37 dieser Ausgabe oder im Internet unter www.idg-veranstaltungen.de/cpkongress.
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking