Passend zur CP-Umfrage "Wie viele Distributoren kontaktieren Sie pro Tag im Durchschnitt, um Ihren gesamten Bedarf an IT-Hardware/IT-Software abzufragen?" (--> Umfrageergebnis ansehen) hat sich auch unser "schreibender Fachhändler", der "CP-Querschläger", seine Gedanken gemacht:
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Wenn sich doch bloß die Kunden auf das Portfolio der Distributoren einstellen würden! Der eine Distributor hat keine Samsung-Produkte, der andere keine Norton-Software. Oder das Speichermodul hat Lieferzeit. Also muss gestückelt werden: Das Notebook bei Wortmann und die Software bei Tech Data kaufen, die Tasche bei Ingram Micro und den Drucker bei Amazon besorgen.
So sieht es aus, wenn Geld eben doch eine Rolle spielt. Der Gewinn liegt im Einkauf – und je kleiner der Laden ist, desto wichtiger ist dieser Satz. Ob nun Software, Tinte oder PC: Preisunterschiede von bis zu zehn Prozent zwingen den Händler zur Preisrecherche.
Der nächste Stolperstein ist die Verfügbarkeit, dann kommen der Mindestbestellwert und die Lieferkosten. Da sind auch die Händlerpreisbörsen und Einkaufsverbände keine große Hilfe – und teuer noch dazu! Und wer glaubt, damit wären dann alle Spatzen gefangen, sollte auch noch verlorene Pakete sowie defekte oder unverkäufliche Ware einbeziehen.
Wie bei der gerade beworbenen Student-and-Teacher-Edition von Adobes Software. Solange der Berechtigungsnachweis akzeptiert wird, hält sich der Ärger in Grenzen. Kommt dagegen der Herr Privatlehrer mit dem geöffneten Paket zum Fachhändler zurück und sagt, er sei abgelehnt worden, wird es vorweihnachtlich. Der Distributor will das Paket nämlich nicht zurücknehmen, Adobe stellt sich tot und verweist auf Bestimmungen, die erst ersichtlich werden, wenn die Packung geöffnet wird.
Von außen liest sich das großzügig. Mal sehen, was noch alles passiert, bis ich mein Geld, das ich dem Kunden ja erstatten musste, wieder erhalte. Und dabei war ich von der Promo-Aktion so angetan. Und dass Adobe wieder den Fachhandel sucht – wirklich nett!
Jetzt weiß ich auch, warum: Mit uns kleinen Händlern können die Hersteller so etwas machen – mit Media-Saturn nicht! Aber da ist jeder Distributor wie der andere: Ein Partner des Fachhandels, der sich aber als Komplize der Hersteller und Großmärkte entpuppt. Es geht halt noch nicht ohne Distributor – aber warum eigentlich nicht?
Mein Fazit: Je flexibler der Händler ist, desto mehr Lieferanten braucht er. Wohl dem, der nur eine oder zwei Quellen braucht.
Bis demnächst, Euer Querschläger!
(Der ChannelPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.)