Teambesprechung am Montagmorgen: Verkäufer Mayer ist nach einem relaxten Wochenende top-gelaunt. Entspannt berichtet er, wie viele Abschlüsse er in der Vorwoche erzielte und welche Aktivitäten er plant. Da passiert es: "Machen Sie sich nichts vor: Ihre Zahlen sind schlecht", raunzt ihn sein Chef aus heiterem Himmel an. Die verbale Ohrfeige sitzt. Mayer ist sprachlos. Mit hochrotem Kopf stammelt er: "Aber ich habe doch...".
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In einem Gespräch nach einem Einwand oder verbalen Angriff "auf dem Schlauch" zu stehen, eventuell sogar vor versammelter Mannschaft, ist für viele Menschen ein Albtraum. Zumal sie wissen: Kaum ist das Gespräch vorbei, fallen mir die klügsten Antworten ein. Doch viele berufliche Gespräche, seien es Bewerbungs- oder Verkaufsgespräche, Team- oder Projektbesprechungen, gleichen einer Prüfung. Was uns danach einfällt, nützt uns nichts mehr. Umgekehrt gilt: Gut vorbereitet ist halb "bestanden". Entsprechend gezielt sollten Sie sich auf wichtige Gespräche vorbereiten. Überlegen Sie nicht nur, was Sie sagen möchten, sondern auch, was Ihre Gesprächspartner erwidern könnten und wie Sie darauf reagieren.
Ruhig Blut bewahren und sachlich bleiben
Beim Vorbereiten gilt es zwischen Einwänden und verbalen Attacken zu unterscheiden. Einwände wie "Das klappt nicht" oder "Das ist zu teuer" haben einen rationalen Grund - entsprechend werden sie vorgetragen. Anders verhält es sich mit verbalen Attacken wie "Sie haben keine Ahnung" oder "Ihr Verkäufer versprecht immer viel, doch ...". Sie erfolgen meist unverhofft und bei ihnen stehen die Emotionen zentral - selbst wenn sie eine rationale Ursache haben. Also ist eine andere Reaktion angesagt.
Bei verbalen Attacken lautet die Maxime: Ruhig Blut bewahren und versuchen, das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurückzuführen. Denn was nutzt es Ihnen, wenn Sie zum Beispiel auf die Aussage Ihres Chefs "Sie haben keine Ahnung" erwidern "Wie Sie"? Wenig! Dann müssen Sie sich vermutlich einen neuen Job suchen.
Ähnlich verhält es sich, wenn ein Kunde Ihre Seriosität als Verkäufer anzweifelt. Dann sollten Sie nicht zurückblaffen "Ich verbitte mir diese Unverschämtheit", denn dann eskaliert die Situation. Und Ihr Ziel, dem Kunden etwas zu verkaufen? Das erreichen Sie nicht.
- 1. Bereiten Sie das Gespräch schriftlich vor.
- 2. Finden Sie Varianten und Alternativen zu einer monetären Erhöhung.
- 3. Notieren Sie, was Sie in den vergangenen Monaten/Jahren für das Unternehmen leisteten.
- 4. Listen Sie auf, welche zusätzlichen oder außergewöhnlichen Qualifikationen Sie besitzen.
- 5. Werden Sie sich bewusst, welche besonderen Aufgaben Sie in Ihrer Arbeit übernommen haben.
- 6. Prüfen Sie sich, wie selbstbewusst Sie hinter Ihren Leistungen und Vorschlägen stehen.
- 7. Denken Sie darüber nach, welche Zugeständnisse Sie gegebenenfalls machen können oder müssen.
- 8. Bieten Sie Ihrem Vorgesetzten eine Win-win-Situation an, indem Sie aufzeigen, welchen Nutzen Sie dem Unternehmen bieten.
- 9. Buchen Sie ein Coaching, in dem Sie Ihre Vorschläge für das Gehaltsgespräch checken und das Gespräch rhetorisch üben.
- 10. Worst Case – was darf im Gespräch nicht passieren?
Atmen Sie deshalb bei einer verbalen Attacke zunächst tief durch und fragen Sie dann zum Beispiel ganz sachlich: "Wie kommen Sie zu dieser Einschätzung?" Oder sagen Sie: "Es tut mir leid, dass Sie so schlechte Erfahrungen mit Verkäufern gesammelt haben. Was haben Sie konkret erlebt?" Hierdurch veranlassen Sie Ihren Partner, seine Aussage rational zu begründen.
Wenn Sie so reagieren, wird Ihr Gesprächspartner eine der folgenden Reaktionen zeigen:
Reaktion 1: Er merkt, dass er sich im Ton vergriffen hat. Dann entschuldigt er sich entweder oder er relativiert seine Aussage: "So war das nicht gemeint."
Reaktion 2: Er begründet seinen Verbalangriff. Zum Beispiel damit, dass ein ähnliches Projekt bereits scheiterte. Oder damit, dass ein Kollege von Ihnen eine Zusage nicht einhielt. Ihr Gesprächspartner nennt Ihnen also einen rationalen Grund beziehungsweise Einwand. Und diesen können Sie entkräften - wenn Sie darauf vorbereitet sind.