Entscheidend ist immer die Wahrnehmung durch den Kunden - hier geht es darum, beim Kunden menschlich ebenso wie als Geschäftspartner gut anzukommen. Nur wenn es Ihnen gelingt, beim Kunden das Gefühl zu wecken, bei Ihnen nicht nur gut, sondern besser als bei den Wettbewerbern aufgehoben zu sein, sind Sie nicht ohne Weiteres austauschbar. Wodurch unterscheiden Sie sich von den Wettbewerbern? Was können Sie am besten? Was und welche Leistungen erhalten Ihre Kunden exklusiv bei Ihnen? Stellen Sie sich hin und wieder solche und ähnliche Fragen: Ihre Aufgabe ist es, den Kunden die Einzigartigkeit Ihrer Leistung eindeutig und anschaulich zu kommunizieren. Unter konsequenter Berücksichtigung ist genau dies die Quintessenz des Verkaufens.
Mit dem längst überholten Klischee des Verkäufers hat all das wenig gemein. Ihre Kunden erwarten eben nicht allein Fachkompetenz und absolute Zuverlässigkeit, sie wollen auch wissen, wer hinter den Leistungen steht. Geschäfte werden nun einmal in erster Linie von Mensch zu Mensch und eben nicht zwischen namenlosen Kunden und Anbietern gemacht. Deshalb reicht es auch nicht, allein als Anbieter einer bestimmten Leistung aufzutreten. Was Sie einzigartig macht, sind vor allem Sie selbst. Produkte und Leistungen sind in fast allen Fällen austauschbar - Persönlichkeiten und außergewöhnliche Beziehungen hingegen sind eine Konstante, die nicht ohne Weiteres ersetzt werden kann.