Und selbstredend soll dies mit Vertriebspartnern geschehen. Eigenen Angaben zufolge erzielt der Hersteller bereits etwa 70 Prozent seines Gesamtumsatzes in Deutschland über den Channel. Vor drei Jahren war das Verhältnis noch umgekehrt. Mittlerweile vertreibt EMC seine Hard- und Software allein in Deutschland über fünf Distributoren: Neben Adiva sind es Bell Microproducts, Dicom, FSC und Magirus.
200.000-Euro-Limit strittig
Und Anfang 2005 hat EMC die Grenzen zwischen Direkt- und Channel-Vertrieb genauer spezifiziert: So gibt es im Enterprise-Bereich eine fest definierte Anzahl von so genannten "named accounts", die direkt betreut werden. Doch auch am Geschäft in Großunternehmen und Konzernen sind Vertriebspartner mit etwa 40 Prozent beteiligt, so EMC. Eine Stufe darunter liegt der so genannte "Commercial"-Bereich. Da fallen alle Projekte mit über 200.000 Euro hinein. Hier macht der Partnervertrieb etwa 70 Prozent aus, schätzt der Hersteller. Alle Verkäufe, die unter dem 200.000 Euro-Limit liegen, werden ausschließlich vom Channel durchgeführt.
Doch genau diese feste Grenze macht vielen Partnern zu schaffen. "Sobald ich ein größeres Projekt an Land ziehe, dessen Volumen 200.000 Euro überschreitet, muss ich das Ganze an EMC weiterleiten", beschwerte sich ein Partner aus Norddeutschland während der Adiva-Veranstaltung in Rüdesheim. Doch ganz so starr werde das nicht gehandhabt, meinte dazu EMC-Vertriebsmitarbeiter: "Partner können durchaus auch größere Storage-Projekte in Eigenregie durchführen und sogar dabei den kompletten Service übernehmen."
Das stellte sich vor zwei Jahren noch ganz anders dar. Da durfte weder der Kunde noch der Wiederverkäufer selbst Hand an EMC-Systeme legen. Diese Tätigkeit war nur den herstellereigenen Servicekräften vorbehalten. Nun können auch Vertriebspartner derartige Arbeiten beim Kunden durchführen. Allerdings benötigen sie dafür einige Zertifizierungen. Über diesen Zertifizierungszwang klagten allerdings einige in Rüdesheim anwesende Partner: "Jedes Jahr sich neu zu zertifizieren, das muss wirklich nicht sein." (rw)