BAD HOMBURG: Mit seinen Dokumenten-Verwaltungssystemen zielte File Net bislang vorrangig auf den erlauchten Kreis der Großkunden - und das vor allem durch Direktvertrieb. Mit seinen NT-Systemen klopft der Hersteller jetzt auch beim Handel an.Nach dem Motto "das einzige, was schöner ist als indirekter Vertrieb ist der Direktvertrieb" agiert File Net im Markt. In Deutschland verdient das Unternehmen gerade einmal zehn Prozent seines Umsatzes (weltweit: 270 Millionen Dollar) durch Partner. Stephan Bernigau, im Unternehmen für den Bereich Distribution verantwortlich, möchte in nächster Zeit allerdings den Kurs mehr in Richtung Partnervertrieb korrigieren.
Bis zum Ende des Jahres will File Net in Deutschland für seine NT-basierenden Dokumenten-Management-Systeme 30 Vertriebspartner autorisieren. Und die müssen zunächst einmal überzeugt werden, daß File Net ihnen nicht die Rosinen wegnimmt. Doch Bernigau ist sich seiner Sache sicher: "Die Leute kennen mich und vertrauen mir", beruft er sich auf seine Erfahrung in "durchwegs indirekt orientierten Vertriebspositionen".
Durch den Zukauf von NT-Produkten sei File Net jetzt auch interessant für den Mittelstand. "Vorher fingen bei uns die Aufträge immer so bei 300.000 Mark an", erklärt Bernigau. "Jetzt starten sie teilweise schon bei 25.000 Mark."
Er plant, neben einigen wenigen Stammkunden vor allem Systemhäuser zu autorisieren, die bereit sind, mindestens einen Vertriebsmann und zwei Techniker von File Net ausbilden zu lassen. Gebietsschutz will er nicht gewähren, das schwäche den Wettbewerbsgedanken, so seine These. Dafür sichert er aber gemeinsame Projektbetreuung bei Kunden und die Weitervergabe von Projekten an seine Partner zu. Service und Support sieht Bernigau ebenfalls als Betätigungsfeld für seine Vertriebspartner. "Mit Wartungsverträgen beispielsweise läßt sich da ein gutes Zubrot verdienen", versichert er. (du)