Knapp vier Monate nach dem offiziellen Zusammenschluss von Fujitsus und Siemens’ Computersparte stellt Fujitsu Siemens Computers (FSC) jetzt ein neues Vertriebsmodell vor. Die wesentliche Änderung: Rund 2,5 Milliarden Mark Umsatz schaufelt der Computerhersteller vom direkten auf den indirekten Vertrieb um. Und das allein in Deutschland. Das gesamte Volumengeschäft - darunter fallen die PCs, Notebooks, Workstations und Server bis zu zwei Prozessoren - wird nur noch indirekt vertrieben werden. Lediglich ganz wenige namentlich definierte Großkunden wird FSC selbst betreuen und auch beliefern. FSC-Chef Winfried Hoffmann stellte die neue Struktur auf der Trend-Show des Unternehmens in der vergangenen Woche in Paderborn vor. Der Grund für diese Entscheidung: Das FSC-Management glaubt fest daran, dass die Zusammenarbeit mit starken Systemhäusern zwingend erforderlich ist, um in Zukunft erfolgreich am Markt zu agieren. Dies vor allem aufgrund der notwendigen Flächenversorgung. "Das kann ein Hersteller im Direktvertrieb zu vertretbaren Kosten gar nicht sicherstellen", erklärt Hoffmann. Zum zweiten, daraus macht der erfahrene Grabenkämpfer der Computerbranche gar keinen Hehl, will er die derzeitige Verunsicherung der Compaq-Systemhäuser nutzen und sie in den eigenen Stall locken. "Natürlich reagieren wir damit auf den Direkt-Approach von Compaq. Wir wollen die Gunst der Stunde nutzen", gibt Hoffmann zu. Es handele sich aber keinesfalls lediglich um ein taktisches Spielchen, um gute Systemhäuser als Partner zu gewinnen, betont der FSC-Chef: "Wir werden den indirekten Vertrieb für die lange Zukunft beibehalten", versichert er. Die FSC-Manager sind guter Hoffnung, mit dieser Initiative "die besten Systemhäuser des Landes" (Hoffmann) anheuern zu können. Natürlich erwarten sie, dass diese Systemhäuser im Gegenzug Umsatz zu FSC switchen, den sie heute noch mit anderen Herstellern tätigen. "Wir wollen bei den Partnern nicht das fünfte Rad am Wagen sein", so die Erwartung von Hoffmann.
Im Rahmen dieser Vertriebsreorganisation wird die bisherige regionale Ausrichtung in eine branchenorientierte Struktur umgewandelt. Aus den bestehenden Vertriebsniederlassungen (Computer Systems Centers oder CSCs) werden sogenannte Lines of Business (Lobs oder Competence Support Center), von denen jede für eine bestimmte Branche (zum Beispiel Banken, Versicherungen, Industrie, Handel) zuständig ist. Wie viele Lobs es genau geben wird, steht noch nicht fest. Geleitet werden diese von Bernd Puschendorf. Bis auf zwei: Die Lob "Consumer-Geschäft" bleibt in der Verantwortung von Achim Berg, der zusätzlich auch für die Lob "Mittelstand" zuständig ist. Diese Lob ist Anlaufstation für alle Vertriebspartner, die über die Distribution einkaufen. Die 80 bis 100 Top-Systemhäuser werden von einer etwa 25-köpfigen Partner-Management-Truppe betreut, die vermutlich vom Ex-Siemens-Manager Harald Bernreuther angeführt wird. Diese Abteilung hat aber keine Umsatzverantwortung. Neben Marketing-Aufgaben ist sie vor allem als Schnittstelle zwischen den Partnern und den einzelnen Lobs gedacht. Aufgrund dieser für die Systemhäuser vielversprechenden Nachricht erwarten die FSC-Manager, dass ihnen die Interessenten auf der kommenden Cebit die Bude einrennen. Dagegen haben sie ausdrücklich nichts einzuwenden. (sic) www.fujitsu-siemens.de