Von Beate Wöhe
Dieter Biermann, Vertriebsleiter der Wortmann AG, glaubt, dass motivierte Partner mit den geeigneten Voraussetzungen auch die vereinbarten Umsätze mit auskömmlichen Margen erreichen können. Bisher konnten Partner, die die mit dem Hersteller vereinbarten Umsatzvolumina nicht erreichten, auch die damit verbundenen Rabatte und Sonderkonditionen nicht in Anspruch nehmen . Das soll sich nun ändern.
Zwar wird Wortmann nach wie vor Umsatzziele mit den Vertragspartnern vereinbaren. Sollte ein Partner das vereinbarte Ziel aber nicht erreichen, geht ihm kein Bonus flöten. Denn künftig erhalten die Vertragspartner für ausgewiesene Terra-Produkte deutlich reduzierte Einkaufspreise, die Reseller Margen von teilweise bis annähernd 20 Prozent erreichen lassen. Den Start macht das Display-Modell "Terra 2219".
Bei den Aktionsmodellen handle es sich keinesfalls um Restposten, wie Christian Claus von Wortmann gegenüber ChannelPartner bekräftigte. "Einem Partner ein Gerät zu Sonderkonditionen anzubieten, das kurz vor der Abkündigung steht, macht keinen Sinn. Wir möchten unseren Resellern langfristig gute Preise für aktuelle, gut vermarktbare Modelle an die Hand geben." Nur so könne erreicht werden, dass die gemeinsam gesetzten Ziele erreicht würden.
Geht eine Produktaktion dem Ende zu, wird Wortmann rechtzeitig das nächste Modell ankündigen, mit dem die Vertragspartner entsprechend gute Margen machen können. Als nächstes Projekt steht ein B2B-Rechner an, der von der entsprechenden Zielgruppe noch gut nachgefragt wird.
Von den bisherigen rund 250 Vertragspartnern der Wortmann AG haben laut Aussage des Herstellers bereits rund 80 Prozent die neuen Verträge unterschrieben. Dass die restlichen 20 Prozent nachziehen werden, darüber macht sich Wortmann keine Sorgen. Um den Status des Vertragspartners zu erlangen, sollten interessierte Händler und Systemhäuser einen Mindestumsatz in Höhe von 150.000 Euro pro Jahr mit Terra-Produkten anvisieren. Damit Vertragspartner ihr gesetztes Ziel erreichen, begleitet sie das Wortmann-Vertriebsteam kontinuierlich und interveniert im Bedarfsfall. Reseller, die ihr gesetztes Umsatzziel deutlich überschreiten, erhalten mit dem neuen Modell keine Bonusausschüttung mehr. In solchen Fällen lässt sich Wortmann auf den Partner zugeschnittene, individuelle Incentives einfallen, um sich für die Zusammenarbeit zu bedanken.
Erreicht ein Partner den geplanten Umsatz nicht, kommt es darauf an, wie hoch die Differenz ist und welche Gründe dazu geführt haben. Durch laufenden Kontakt will Wortmann die Zahl derartiger Fälle möglichst niedrig halten. Allerdings behält sich der Hersteller auch das Recht vor, den Vertrag mit einem Partner zu kündigen, falls sich herauskristallisieren sollte, dass der Händler lediglich darauf aus ist, günstige Einkaufskonditionen zu erhalten, ohne dafür eine Gegenleistung zu erbringen.