Marc Ruppert, Projektleiter bei der Arcos Informationssysteme GmbH, muss es wissen. Bereits seit 1996 hat das Unternehmen den Status "Cisco Partner Premier Certified" inne. Mit dem Start von Ciscos Spezialisierungsprogramm avancierte das Unternehmen zum "Cisco Premier Partner" mit Security und VPN-Spezialisierung.
Daneben unterhält Arcos Partnerschaften mit Checkpoint, RSA Security und Utimaco. Seit April 2002 gehört auch Watchguard zu den Partnern auf der Herstellerseite des Essinger Systemhauses. "Wir brauchten etwas für das untere Segment. Die Kosten für Checkpoint-Installationen sind nutzerabhängig. Deshalb sprengt Checkpoint oft das Budget kleinerer Unternehmen", erklärt Ruppert die Entscheidung für Watchguard.
Als man miteinander ins Gespräch kam, war Watchguard noch relativ neu auf dem deutschen Markt. Mit seiner Zertifizierung wurde Arcos zum ersten deutschen Expert-Partner von Watchguard. "Wir haben mittlerweile sechs unserer Leute auf Watchguard geschult", so Ruppert. Erforderlich vonseiten des Herstellers waren eigentlich nur zwei geschulte Mitarbeiter. Entscheidendes Kriterium für Arcos war unter anderem auch, dass der Hersteller die Mindestanforderungen für Neueinsteiger nicht zu hoch schraubt. "Bei Watchguard war zum Beispiel das Schöne, dass man die Demobox zum halben Preis bekommt, der zudem nach fünf verkauften Boxen wieder erstattet wird", sagt Ruppert.
Zu Beginn der Partnerschaft zwischen Arcos und Watchguard war das Partnerprogramm gerade einmal ein paar Monate alt und der Firewall-Hersteller noch dabei, den Unterschied von Theorie und Praxis zu entdecken. Anna Focks, Geschäftsführerin von Watchguard: "Einige Haken haben wir erst im Alltag entdeckt." Ein Beispiel ist das leidige Thema Lead-Generierung. Dass es beim Leadtracking nicht um Masse, sondern um Klasse geht, hat auch Focks innerhalb kürzester Zeitgelernt. "Zu Anfang haben wir nach Masse gearbeitet. Das hat sich nicht gerechnet", so Focks,"Wenn wir jetzt einen Lead an einen Partner weitergeben, dann nur mit vollständigen Infos wie Ansprechpartner, Infrastruktur, Bedarf und so weiter."
Arcos-Projektleiter Ruppert bestätigt das: "Es gibt bei Watchguard wenige Leads. Wenn aber einer reinkommt, dann ist er gut qualifiziert. Da macht es dann richtig Spaß zu telefonieren." Einer der wichtigsten Punkte für Ruppert ist der Support, den die Hersteller bieten: "Auch damit sind wir bei Watchguard zufrieden. Die persönliche Betreuung ist gut. Wenn es irgendwo brennt, reicht es halt nicht, wenn mich die Hotline auf die Internetseite verweist." Das VPN- und Firewall-Geschäft macht bei Arcos mittlerweile etwa 60 Prozent der Projekte und damit zwischen 40 und 50 Prozent des gesamten Umsatzes aus. Genaue Zahlen will das Systemhaus nicht nennen. Die 20 Prozent Marge, die laut Watchguard für die Partner übrig bleiben, sind im Regelfall allerdings nicht zu erreichen. "Preisdrücker sind vor allem die Provider, die VPNs teilweise unter dem EK anbieten. Da wird es immer schwerer mit einer vernünftigen Marge", sagt Ruppert.
Margen für Partner noch einmal erhöht
Dennoch ist Arcos sehr zufrieden mit dem Geschäft: "Das vergangene Jahr war das beste unserer Firmengeschichte, und auch dieses Jahr läuft gut an." Der Dienstleistungsumsatz sei zwar im vorigen Jahr gleich geblieben, und der Umsatz mit Hardware sei sogar zurück gegangen, dennoch habe man einen sehr guten Ertrag erwirtschaftet. Die Partnerschaft mit Watchguard passt für den Projektleiter genau in das derzeitige Konjunkturumfeld. Da die Unternehmen kleinere Budgets haben, suchen sie nach günstigeren Lösungen. Das sehe man daran, dass einige Kunden, die bisher auf Checkpoint gesetzt hätten, im vergangenen Jahr doch auf Watchguard umgeschwenkt seien. "Das ist halt preislich das günstigere Produkt, und dieser Punkt wird für viele Kunden immer wichtiger", begründet er.
Zudem scheint für Watchguard die Entwicklung des Partnerprogramms immer noch nicht beendet zu sein. Der Hersteller hat den Qualifikationsprozess im Rahmen seines Secure-Partner-Programms (WSP) modifiziert. In Zukunft können sich Partner gezielt auch für einzelne Produktlinien zertifizieren lassen. Dies betrifft vor allem die Partner im Professional Level, die ab sofort zudem einen Abschlag in Höhe von vier Prozent vom Einzelhandelspreis erhalten. Die Fachhändler im Expert Level, die sowieso für alle Produktlinien zertifiziert sind, bekommen sieben Prozent Rabatt. Die Auszahlung der Rabatte hat Watchguard ebenfalls neu organisiert. Seit Februar wird die Rückvergütung für die Firebox Soho 6, die Firebox III und die Firebox-Vclass-Modelle sowie für alle Server-Security-Produkte monatlich automatisch auf das Konto des Partners überwiesen.
www.watchguard.com
www.arcos.de
ComputerPartner-Meinung
Zwischen Watchguard und seinen Partnern läuft es laut Arcos gut. Betrachtet man die Partnerbetreuung dieses vergleichsweise kleinen Herstellers und die großer Unternehmen, so kommen einige Große ziemlich schlecht weg. Ein wenig verwunderlich, denn Boliden wie Cisco, CA oder Checkpoint sollten eigentlich über genügend Personalressourcen verfügen, um jenen Systemhäusern, die einiges für den Status eines zertifizierten Partners investieren, eine angemessene Betreuung zu bieten. (gn)