HILDEN: Das Hildener Broker-Unternehmen Issam Computer GmbH behauptet sich seit zehn Jahren erfolgreich auf den weltweiten Spot-Märkten für Halbleiterchips. Der Anteil dieser hochspekulativen Transaktionen kann in Zukunft reduziert werden. Das Resultat nervenaufreibender Arbeit sind langfristige Distributionsverträge, die inzwischen mit den führenden Herstellern von CPUs und Speicherchips geschlossen wurden.Die Intuition, Trends und Marktentwicklungen zu erkennen, ist zwar notwendig, reicht aber nicht aus, um im Halbleiter-Umfeld dauerhaft erfolgreich zu operieren. Firmengründer und Geschäftsführer Issam Omairat, mittlerweile gerade einmal 30 Jahre alt, wehrt sich vehement gegen das Image des klassischen Yuppies und Glücksritters.
Während man in anderen Branchen nach zehn Jahren harter Arbeit einige Stufen der Erfolgsleiter erklommen hat und es auch einmal etwas ruhiger angehen lassen kann, bleibt ihm, so Omairat, keine Zeit zum Durchatmen. "Unser Geschäft, das für Außenstehende häufig recht einfach ausschaut, ist in Wirklichkeit ein tagtäglicher Existenzkampf. Ware, die ich heute im Lager habe, kann morgen 20 Prozent weniger Wert sein und das bei Margen von vielleicht gerade einmal drei Prozent." In einem Marktsegment, das nach eigenen, oft nicht nachvollziehbaren Gesetzen funktioniert, setzt er auf der Suche nach Kontinuität auf eine enge und langfristige Bindung zu Kunden und Lieferanten.
Chip-Produzenten haben dazugelernt
Warum Intel die CPU-Preise zum Ende Oktober massiv um bis zu 30 Prozent gesenkt hat, ist selbst für Insider wie Omairat schwer zu ergründen. Er tippt diesmal nicht auf Druck seitens des Hauptkonkurrenten AMD. "Ich denke, Intel will sich nach unten gegenüber dem Cyrix Media GX-Prozessor absichern, der für das Weihnachtsgeschäft eine strategische Gefahr darstellen könnte." Sein Respekt vor der Marktpolitik Intels ist in den letzten drei Monaten gestiegen. "Mit der derzeitigen Strategie kann der Markt leben. Man hält Shortage, und die Verteilung funktioniert auch", so Omairat.
Die massiven Verluste der letzten Jahre haben offensichtlich nicht nur bei Intel, sondern auch bei anderen Herstellern im Halbleiterbereich Wirkung gezeigt. Trotz gegenteiliger Beteuerungen hat es konsequente Kontrollen der Produktionsmengen nach Aussage von Omairat in der Vergangenheit nie gegeben. "Einer hat auf den Anderen gewartet, ohne daß letztendlich etwas passierte. Erst Anfang dieses Jahres wurde die Produktion bei vielen großen Herstellern zwecks Preisstabilisierung um bis zu 50 Prozent gedrosselt."
Speicherpreise stabilisieren sich
Während namhafte Hersteller erstmals ernsthafte Ansätze von Disziplin zeigen, besteht ein anderes Probleme des Halbleitermarktes weiterhin. Es ist die Thematik minderwertiger Ware, deren Herkunft häufig ungeklärt ist. Derweil sich die diesbezügliche Situation bei Prozessoren nach Omairats Meinung in den letzten Monaten deutlich gebessert hat, sind es jetzt vor allem billige Speicherbausteine, die den Markt überschwemmten. "Der Preis der Speicherkomponenten eines durchschnittlichen PCs betrug im letzten Jahr noch etwa 400 Mark, in diesem Jahr sind es gerade einmal 100 bis 120 Mark. So viele Neukunden können wir gar nicht gewinnen, um das zu kompensieren." Der Wegfall von Zöllen und Einfuhrbeschränkungen, der dazu führte, daß mittlere und selbst kleine Händler Billigware direkt importierten, tat ein übriges.
Eine Tatsache, die sich im diesjährigen Jahresumsatz widerspiegeln wird. Obwohl der Hauptumsatz erst im letzten Quartal abgewickelt wird, rechnet Omairat mit einem im Vergleich zum Vorjahr rückläufigen Ergebnis. Dennoch bleibt er für das kommende Jahr optimistisch. "Die Preise für Speicherchips haben sich in den letzten drei bis vier Monaten stabilisiert, ein Trend, der voraussichtlich in den nächsten sechs Monaten anhält. Vielleicht ziehen die Preise sogar leicht an", so seine Einschätzung. Er sieht zwei Hauptgründe für diese Entwicklung: Zum einen haben die renommierten Hersteller den Kampf mit den No-Name-Produzenten, die hauptsächlich in Taiwan sitzen, jetzt ernsthaft aufgenommen, darüber hinaus ist bei Kunden ein Trend zu mehr Qualitätsbewußtsein festzustellen.
Kontinuität als Erfolgsfaktor
Das war nicht immer so. 90 Prozent der Kaufentscheidungen wurden bis vor kurzem noch einzig über den Preis gefällt. "Einkäufer werden üblicherweise nicht deshalb entlassen, weil sie schlechte Ware kaufen, sondern weil sie vermeintlich zu teure Ware kaufen!" Omairat kennt den Druck, unter dem Einkäufer stehen, und weiß auch, daß das Feedback der Reklamationsabteilungen häufig genug gar nicht zu ihnen durchdringt.
Ein Manko, das bei Issam, so versichert Omairat, nicht besteht. Obwohl die Entwicklung seines Unternehmens seit der Gründung vor zehn Jahren eher unkonventionell verlief, beruht sein Erfolg nach eigenen Aussagen auf traditionellen Tugenden. "Ich bin kein zweiter Lars Windhorst. Mein Erfolgsrezept heißt Kontinuität. Das gilt für das Verhältnis zu den Halbleiterherstellern genauso wie gegenüber meinen Kunden."
War der Firmenumsatz in der Anfangsphase noch von Spot-Geschäften dominiert, bestehen heute langfristige Lieferverträge mit fast allen führenden Halbleiterherstellern. Kontrakte mit IBM, AMD und Texas Instruments zählen ebenso dazu wie mit Goldstar, Hyundai, Samsung, Asus oder Micron. Daß seine Strategie bei den Herstellern ankommt, beweisen nach Omairats Worten zwei große Aktionen, die für 1999 geplant sind. Genaueres will er aber noch nicht verraten.
Ein anderer Eckpfeiler der Firmenphilosophie sind dauerhafte Kundenbeziehungen. Obwohl sich die Kundenbasis in den letzten Jahren deutlich verbreitert hat und das Unternehmen heute OEMs, VARs, Systemhäuser, Fachhändler und Industriekunden gleichermaßen beliefert, genießen Kundenzufriedenheit und dauerhafte Kundenbeziehungen nach Omairats Aussage weiterhin höchste Priorität. Daß es ihm damit ernst ist, will er mit einem Gewinnspiel anläßlich des Firmenjubiläums beweisen. Wer Issam per Fax gratuliert und eine möglichst alte Rechnungskopie beilegt, kann eine Reise in die Heimat des Firmengründers, den Libanon, gewinnen. (sd)
"No risk, no fun:" Issam Omairats Passion ist das wohl riskanteste Geschäft, das die Computerbranche zu bieten hat, der professionelle Handel mit Halbleiterchips.
Billigware, teilweise dubioser Herkunft, hat zu drastischen Preiseinbrüchen bei Speicherchips geführt.
Der Handel mit Halbleiterchips ist ein Tagesgeschäft. Innerhalb weniger Stunden kann der Wert der Lagerware um
20 Prozent sinken.