AACHEN: Die beiden Hobbyrennfahrer Sascha Hancke und Jürgen Peter wollen auch geschäftlich weiter aufs Gaspedal treten. Durchdrehen ist dabei tabu - sowohl für die Fahrer als auch für die Reifen.Sascha Hancke und Jürgen Peter sind zwei waschechte deutsche Vorstände, wirken aber immer noch wie zwei unbefangene Studenten, die man in Anzüge gesteckt und denen man Krawatten umgebunden hat. Dabei haben die 33jährigen Partner und Freunde bereits 14 Jahre Erfahrung als Unternehmer auf dem Buckel. Und was sie bisher geleistet haben, kann sich sehen lassen. Hancke & Peter (H&P), von den beiden damaligen Informatikstudenten 1984 gegründet, hat sich zwischenzeitlich zu einem der Top-Systemhäuser in Deutschland entwickelt, und der Ehrgeiz der beiden Motorsportfans und aktiven Tourenwagenrennfahrer ist noch lange nicht gestillt.
"Unsere klare Strategie ist, weiter zu wachsen und in den nächsten drei Jahren zu den führenden zehn Systemhäusern in Deutschland zu zählen", skizziert Peter die Planung. Innerhalb der nächsten fünf bis sieben Jahre soll sogar der Sprung unter die ersten drei bis fünf Häuser in der Republik gelingen. Als Zwischenschritt auf diesem Weg haben sich die Aachener eine Umsatzsteigerung auf 250 Millionen Mark bis zum Jahr 2001 vorgenommen. Im laufenden Geschäftsjahr sollen die Erlöse auf 153 Millionen Mark ansteigen. Mittelfristig wird eine Vorsteuerrendite von fünf Prozent (1997/98: 3,86 Prozent) angestrebt.
Ein wesentliches Element bei der Wachstumsplanung spielt bei den Aachenern die Ausweitung des Aktionsradius. Flächendeckung bis zum Jahr 2001 lautet das Ziel. Flächendeckung bedeutet, daß H&P in jedem Bundesland mit einer Niederlassung vertreten sein will, teils durch Neugründungen wie im Januar kommenden Jahres in Hamburg, teils durch Akquisitionen. Hancke: "Wir führen derzeit bereits sehr konkrete Gespräche mit interessanten Unternehmen." Neben Hamburg stehen für die nächsten zwölf Monate folgende Standorte auf der H&P-Liste: Bielefeld, München, Berlin und der Raum Frankfurt.
Für jede Neugründung kalkuliert H&P mit einem Finanzbedarf im ersten Jahr von etwa einer Million Mark, für Akquisitionen rechnen die Aachener - abhängig von Umsatz und Ertrag des Zielobjektes - mit jeweils bis zu sechs Millionen Mark.
Um die Pläne realisieren zu können, braucht H&P Geld. Das soll vor allem der Börsengang im ersten Quartal 1999 bringen. Von den sechs Millionen Aktien sollen 1,5 Millionen Stück am Frankfurter Neuen Markt plaziert werden. Der Nennwert wird, so die Planung, bei einem Euro pro Papier liegen. Der Erlös aus dem Börsengang soll zur Erhöhung des Stammkapitals verwendet werden (derzeit zehn Millionen Mark).
Voraussetzung für den weiteren Unternehmenserfolg ist, darüber sind sich die beiden Firmenchefs einig, eine klare strategische Ausrichtung. So konzentrieren sich die Aachener ausschließlich auf Kunden mit einem PC-Installationsbestand von mehr als 250 Stück. Dabei wird Kundenbindung bei H&P ganz großgeschrieben. "Unternehmen, die wir einmal gewonnen haben, bleiben in der Regel auch bei uns", freut sich Peter. Mit den zehn Top-Kunden haben die Aachener im letzten Geschäftsjahr gut 32 Prozent ihres Umsatzes erzielt. Bestandskunden sind zwar wichtig, reichen aber für deutliche Umsatzzuwächse nicht aus. Daher ist auch das Neukundengeschäft bei H&P ein wichtiger Faktor. So haben allein die Neukunden im Geschäftsjahr 1997/98 für eine Erlössteigerung um 23,4 Prozent gesorgt.
Auch bei der Auswahl der Industriepartner geht H&P selektiv vor. "Wir konzentrieren uns auf die führenden Hersteller. Im CAD-Bereich arbeiten wir zum Beispiel ausschließlich mit Autodesk zusammen. Dadurch haben wir hier im Haus ein hervorragendes Expertenwissen. Andere Hersteller kommen gar nicht in Frage", erklärt der für Marketing, Vertrieb und Service zuständige Vorstand Hancke.
Im Bereich der Computerhardware blickt H&P auf eine langjährige Zusammenarbeit mit Hewlett-Packard zurück. Im Notebook-Bereich konzentrieren sich die Aachener auf Marktführer Toshiba. "Wir sind eins der ganz wenigen Unternehmen, die Toshiba-Notebooks reparieren dürfen", merkt Peter stolz an. Neben den Marken-PCs rundet eine eigene Linie (etwa zwölf bis 15 Prozent des PC-Absatzes) das Angebot ab.
Ein wesentlicher Faktor ist bei H&P auch das eigene, 3.000 Quadratmeter große Logistikzentrum in Aachen. "Eine eigene Lagerbevorratung ist für uns einfach wichtig. Die Build-
to-order-Programme der Hersteller funktionieren nur auf dem Papier", begründen die H&P-Vorstände diese Entscheidung. Die Lagerumschlagshäufigkeit geben die Aachener mit 18mal im Jahr an.
Auch das Thema Internet spielt bei H&P eine Rolle. So gehört zum Beispiel das sogenannte "Internet Hosting" (Erstellung und Pflege einer Homepage) zu ihrer Angebotspalette.
"Das bringt uns zwar nicht viel Umsatz, ist aber ein guter Türöffner", erklärt Hancke. Zudem betreibt H&P unter der URL www.hpshop.de beziehungsweise www.itshop.de einen eigenen Internet-Laden, in dem man allerdings ausschließlich Produkte von Hewlett-Packard, dafür aber besonders günstig, kaufen kann.
E-commerce bedeutet für H&P aber mehr als nur einen "virtueller" Shop. Die Internet-Technik ermöglicht es den Kunden, mit H&P erheblich einfacher zu kommunizieren und Geschäft zu machen als der herkömmliche Prozeß. "Das Internet ist hervorragend geeignet, um den Beschaffungsvorgang nicht nur zu beschleunigen, sondern auch kostengünstiger zu gestalten", meint Peter. Sorgfältige Rechner haben herausgefunden, daß ein Bestellvorgang auf herkömmlichen Weg bis zu 120 Mark kostet. Auch die Bestandspflege via Internet übernehmen die Aachener für ihre Kunden. Fazit: Hancke & Peter haben die Weichen gestellt, um die gute Unternehmensentwicklung der Vergangenheit in der Zukunft fortzusetzen. Die wesentliche Frage besteht darin, ob das geplante Expansionstempo ausreicht, um die Position einzunehmen, die sich die Aachener vorgenommen haben. Neben den erforderlichen finanziellen Mitteln ist die Gewinnung entsprechender Mitarbeiter eine wesentlicher kritischer Faktor. Wer an die Spitze will, braucht Spitzen-Mitarbeiter, vor allem Experten mit Spezial-Know-how. Die sind momentan nicht nur schwer zu bekommen, sondern kosten zudem viel Geld. Damit sich die hohen Gehälter auszahlen, müssen die Top-Leute durch entsprechende Projekte auch ausgelastet werden. Für weitere anspruchsvolle Großaufträge wie die von Krupp/Hoesch und Bertelsmann (siehe ComputerPartner 17/97, Seite 46) reichen die vorhandenen "Bordmittel" sicher nicht mehr aus. So erfolgreich H&P bisher war: Die wirklichen Herausforderungen stehen erst noch bevor. (sic)
H&P-Gründer, Namensgeber und Vorstände Sascha Hancke (links) und Jürgen Peter: Die wirklichen Herausforderungen stehen erst noch bevor.
H&P-Zentrale in Aachen: In spätestens drei Jahren soll in jedem Bundesland ein Ableger stehen.