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Partnerprogramm

HP arbeitet an der Feinjustierung

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Nach der Integration der Samsung-Druckersparte und der Zusammenführung der Partnerprogramme dreht HP nun an den kleineren Stellschrauben.

Es war ohne Frage eine Mammutaufgabe, die komplette Produktsparte eines Mitbewerbers zu übernehmen und in die eigenen Strukturen zu integrieren. Seit der HP-Konzern 2016 seine Kaufabsichten kundtat und Ende 2017 dann die Samsung-Druckersparte übernahm, gab es auch auf Landesebene viel zu tun. Nun ist dieses Werk nahezu vollendet.

Die HP-Manager Stephen Rommel, Michael Gieseke und Susanne Kummetz arbeiten am Feintuning der Partnerbetreuung.
Die HP-Manager Stephen Rommel, Michael Gieseke und Susanne Kummetz arbeiten am Feintuning der Partnerbetreuung.

Susanne Kummetz, Commercial Channel Manager bei HP für Deutschland und Österreich, äußert sich zufrieden: "Die ehemaligen Samsung-Mitarbeiter sind mittlerweile voll integriert", berichtet sie. Auch bei der Partnerbetreuung sieht sie sich auf Kurs. Insbesondere im A3-Segment hatte HP Nachholbedarf. Mittlerweile hat der Hersteller rund 100 Office-Automation-Partner (OA) an Bord. Diese stammen überwiegend aus dem Büromaschinenumfeld, einem Händlersegment, in dem HP traditionell nicht so stark vertreten war. Der OA-Bereich wird vom ehemaligen Samsung-Druckerchef Norbert Höpfner geleitet, der langjährige Erfahrung in der Kopiererbranche aufweisen kann.

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Und mit diesen A3-Spezialisten hat HP einiges vor: Sie sollen ihren Kunden auch weitere HP-Produkte wie PCs, Workstations oder Notebooks anbieten. Kummetz sieht darin "eine einfache Erweiterung des Vertriebsmodells". Eine Konkurrenz zu den bestehenden PC-Resellern sieht die Vertriebschefin nicht: "Die OA-Partner sind eher regional aufgestellt und gehen mit dem unteren Mittelstand ein anderes Kundensegment an", erläutert sie.

"Zusammenrücken mit den Partnern"

Nach dem Integrationskraftakt dreht HP also nun an den eher kleineren Stellschrauben, um die Partnerbetreuung zu verbessern. "Zusammenrücken mit den Partnern", nennt dies Susanne Kummetz. So baut HP unter anderem sein Heroe-Programm aus, bei dem Vertriebsmitarbeiter von System- und Fachhandelshäusern für Kundenakquisen belohnt werden. Dies wird durch ein "Co Hunting" unterstützt, bei dem ein HP-eigenes Team Empfehlungen der Reseller aufnimmt und versucht, damit neue Kunden zu gewinnen.

Großes Potenzial sieht die Channel-Chefin beim HP-Angebot Device as a Service (DaaS). "Viele, auch kleinere Kunden sind dafür offen", weiß Kummetz. In den kommenden Wochen soll nun für die Partner ein Web-basiertes Tool zur Angebotserstellung eingerichtet werden. Für Stephen Rommel, Vertriebsleiter Personal Systems bei HP, bringen die neue Kundenanforderungen, insbesondere von jüngeren Nutzern, auch Veränderung beim IT-Equipment sowie den Vertriebsmodellen mit sich: "Wir wollen die Partner bei diesem Wandel aktiv unterstützen", verspricht er.

Ein weiterer Punkt auf der HP-Agenda ist das Thema Sicherheit. "Die Anforderungen steigen. Je mehr Geräte im Einsatz sind, desto mehr Angriffspunkte gibt es", erläutert Michael Gieseke, Category Business Development Manager Printing Solutions. Gerade die Druckersicherheit werde oft vernachlässigt. Auch in Managed-Print-Service-Projekten können laut Gieseke Sicherheits-Tools mit angeboten werden, mit einem positiven Nebeneffekt: "Das schafft auch langfristige Kundenbeziehungen, denn wer mit einem Partner ein Sicherheitskonzept umgesetzt hat, wird diesen nicht so schnell wechseln", merkt der HP-Manager an.