Es war der Auftritt eines Superstars: Um die besten Plätze bei der Keynote zu ergattern und dem Big-Blue-Oberhaupt ganz nah zu sein, schlich ein ansehnliches Grüppchen von IBM-Partnern bereits eine halbe Stunde vor Veranstaltungsbeginn am Einlass herum. Man gab sich nervös: "Gerstner gibt die Richtung der kommenden Jahre vor", so ein Teilnehmer. Die "Partner World" sei zu einer Pflichtveranstaltung geworden: "Wer Informationen aus erster Hand und gute Ansprechpartner will, muss hier dabei sein. Hier kann man an einem Tag mehr bewegen, als zu Hause in einem Monat." Entsprechend groß war die Zahl der deutschen Partner: Unter anderem waren Magirus Datentechnik, SAP, Intraware, Debis Systemhaus, T-Systems und Internolix vor Ort.
Ein Drittel des Umsatzes durch Partner generiert
Insgesamt waren 4.000 internationale Partner der Einladung zur "IBM Partner World 2001" nach Atlanta (USA) gefolgt. Etwa die Hälfte lauschte den Ausführungen des Big-Blue-Bosses. Der wurde nicht müde, die Bedeutung der Partner für den Konzern zu untermauern. International blicke das Unternehmen derzeit auf eine Basis von rund 100.000 Business-Partner, sie hätten im vergangenen Jahr ein Drittel des 80-Milliarden-Dollar-Umsatzes generiert. Vor vier Jahren waren es weniger als zehn Prozent.
Dennoch sei die Zeit der Ernüchterung angebrochen, so Gerstner. "E-Business hat nichts mehr mit Dotcoms oder schnellem Geld zu tun. Es ist harte Arbeit, wie jedes andere Geschäft auch." Der Konzern habe in der Vergangenheit seinen Fokus zwar auf das E-Business gelegt, nun müsse man sich auf das neue Geschäft, die "E-Business-Evolution", konzentrieren. Die besteht laut Gerstner zum einen darin, dem Kunden die entsprechende Internet-Infrastruktur zu liefern und zum anderen aus dem Wissen, wie man die dazu gehörigen Möglichkeiten umsetzen kann. Das Geschäft sei eben doch nicht viel mehr als ein notwendiges Werkzeug für B2B im Internet. "Die Menschen fangen allmählich an zu begreifen, was wir bereits vor fünf Jahren propagiert haben", so Gerstner. Big Blue erwarte von seinen Partnern künftig allerdings ein aktiveres Herangehen an den Markt: "Wir wollen Leute, die ,hungrig‘ sind."
Die Business-Partner - vom klassischen Fachhändler bis hin zum Systemintegrator - sind für IBM zur Basis des Geschäftes für das kleine und mittlere Segment geworden. Sie setzen bis zu 80 Prozent der Server und mehr als die Hälfte der Speicher-Produkte ab. Dass der Konzern seinen Kanal seit Jahren "säubert" und vor allem auf aktive Partner setzt, ist wahrhaftig nichts Neues. Das Profil des IBM-Händlers habe sich geändert, räumt Giuseppe Giuliani, Vice President der Business Partners EMEA, ein: "Der Kanal ist sicher nicht mehr das, was er vor drei oder vier Jahren war." Es gebe den eindeutigen Trend weg vom klassischen Fachhandel hin zu spezialisierten Partnern wie System- und Web-Integratoren oder Lösungsanbietern in vertikalen Märkten. "Aber wir machen im Gegensatz zu anderen Herstellern nicht den Fehler zu sagen: der klassische Fachhandel ist jetzt tot. Wir wollen weiterhin beides haben - in einer guten Beziehung zueinander, quasi als Kombination." Mit etwa 8.000 BusinessPartnern gilt dabei der deutschsprachige Raum als drittwichtigster IBM-Markt hinter den USA und Japan: "Wir sind der Zehn-Milliarden-Dollar-Kanal", so Giuliani.
Um seine Business-Partner zu unterstützen, will IBM insgesamt 650 Millionen Dollar in Anzeigenkampagnen investieren. Über ein Web-basiertes Marketing-Konzept können Solution Provider Trainings, E- Business-Zertifzierung, technischen und Marketing-Support sowie Angebote zu Finanzierungsalternativen erhalten. Weitere Unterstützung können sich die Partner von der neuen "Consultant-&-Integrator"-Gruppe erhoffen: Den Mitgliedern wird Zugriff auf die komplette IBM-Technologie, Trainings, Support im Sales, Marketing und Business Development ermöglicht.
Folgenreicher dürften allerdings die Ankündigungen des General Manager IBM Global Business, Peter Rowley, sein: Das "iSeries-Geschäft" soll seiner Aussage nach künftig nicht mehr über IBMs Key Account, sondern nur noch über Partner abgewickelt werden. Desweiteren werde man künftig einem Interessenkonflikt mit den Service Providern aus dem Weg gehen und sich bei Unternehmen mit weniger als 2.000 Mitarbeitern beziehungsweise weniger als 50 Millionen Dollar Umsatz künftig raushalten, versprach Rowley. Statt dessen werde man mehr Geld in die Unterstützung der Partner investieren. Die Strategie gilt vorläufig zwar nur in den USA, soll aber - den lokalen Gegebenheiten angepasst - auch weltweit greifen. (mf)
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