Die Erfurter Ibykus AG will neue Wege in Sachen Channel-Strategie gehen. Der Anbieter einer Front-Office-Plattform hat das rein am Umsatz orientierte Vertriebsmodell für Wiederverkäufer in Pension geschickt. Stattdessen bietet das Unternehmen ein hierarchieloses Drei-Säulen-Modell (siehe Grafik) an, das die jeweiligen Vertriebspartner nach den Unterscheidungskriterien Ausrichtung, Reichweite und Ansprechebene in Unternehmen klassifiziert. Im Rahmen dieser Channel-Strategie unterscheiden die Erfurter jetzt zwischen den so genannten Systemin-tegrations-, Systementwicklungs- und Systemallianz-Partnern. "Die simple Klassifizierung nach der Höhe des Umsatzes ist unzureichend, um unsere Partner bei Vertrieb und Beratung optimal betreuen zu können", begründet Vorstand Wolfgang Plücke diesen Schritt.
Die tragenden Säulen
Klassische Systemhäuser, die kundenspezifische und Branchen-unabhängige Lösungen für bestehende Plattformen anbieten, bilden die erste Säule des Ibykus-Modells.
Im Gegensatz zu diesen so genannten Integrationspartnern haben die Systementwicklungspartner einen eindeutigen Branchenfokus. Sie richten das Hauptaugenmerk nicht auf individuelle Anpassungen, sondern auf Lösungen für spezielle Branchen wie beispielsweise den Finanzsektor.
Die dritte tragende Säule im Vertriebsmodell sind die Systemallianz-Partner, die sich ausschließlich an strategische Entscheider im hochrangigen Management richten und mindestens überregional operieren. Als Beispiel führen die Erfurter die Kooperationspartner CSC Ploetzke und Siemens-Business-Services an. "Im Rahmen dieses auf Langfristigkeit angelegten Konzeptes sind unsere Partner Kompetenzträger und nicht nur Absatzvermittler", erklärt Wolfgang Plücke.
Umsatz dennoch erwünscht
"Der Basisvertrag regelt nur die Bezugsbeziehungen zwischen Ibykus und dem jeweiligen Wiederverkäufer. Selbstverständlich sind in den darauf aufbauenden Verträgen auch Umsatzvorgaben enthalten", stellt Vorstand Plücke klar. Channel-Manager Thomas Sehnert weiß, wie die Zusammenarbeit des Unternehmens mit den Kooperationspartnern in der Praxis aussehen soll: "Die modular aufgebauten Basis-Schulungen sind für alle Partnerkategorien gleich. Darüber hinaus kann jeder Partner individuell zugeschnittene Workshops in Anspruch nehmen." Außerdem unterstützt Ibykus sämtliche Wiederverkäufer durch Vor-Ort-Coaches. (mm)
www.ibykus.com