3. Bedarfsfestigung/Präsentation
"Gemeinsam sind wir stark" - das gilt auch im Vertriebsgespräch. Nur wenn Sie es schaffen, dass Ihnen Ihr Gesprächspartner in der Phase der Bedarfsfestigung folgt und nicht gedanklich abschaltet, dann haben Sie gute Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
Daher sollten Sie den Kunden/Interessenten aktiv mitnehmen, wenn Sie Ihr Angebot präsentieren und den zuvor ermittelten Bedarf festigen. Zeigen Sie dabei vor allem den konkreten Nutzen Ihres Produkts/Services für den Kunden/Interessenten auf. Fragen Sie ihn dabei aktiv nach seiner Meinung:
Wie finden Sie das?
Können Sie sich vorstellen, dass Sie mit unserer Lösung in Ihrem Unternehmen effizienter arbeiten?
… dass Sie durch unser Produkt Ihren Kunden einen wichtigen Mehrwert bieten?"
- 4. Kunden zurückgewinnen
Junge Kunden erreicht man besser über die sozialen Netzwerke, bei älteren ist Offline-Werbung erfolgreicher - 3. Segmentieren
Vom zuvor ermittelten Kundenstamm wird ein vollständiges Profil erstellt. Innerhalb dieses Profils werden die Kunden in verschiedene Gruppen eingeordnet. Am Ende lässt sich daraus ableiten, ob die Unternehmensstrategie noch zu den aktuellen Marktanforderungen passt. - 2. Identifizieren
Welche Kunden gibt es? Was haben sie zuletzt gekauft? Lohnt sich eine Reaktivierung? - 1. Wieso ist der Kunde überhaupt inaktiv?
Hat sich das Konsumverhalten des Kunden geändert? Oder hat das Unternehmen sein Angebot so modifziert, dass es zu den Anforderungen des Kunden nicht mehr passt?
Üblicherweise wird auch der Kunde/Interessent Ihnen nun Fragen stellen, die Ihnen oft dabei helfen, seinen Bedarf sowie die Konditionen, unter denen er bereit ist zu kaufen, noch genauer kennenzulernen. Verstehen Sie auch kritische Fragen als Kaufsignale, denn sie signalisieren Interesse. Wenn Sie gut vorbereitet sind und sofort die nötigen Informationen zur Hand haben, um Fragen zur Zufriedenheit des Kunden/Interessenten beantworten zu können, dann sind Sie Ihrem Verkaufsziel wieder einen großen Schritt näher.
4. Das Angebot
Jetzt beginnt die "heiße Schlussphase" - die Angebotserstellung. Nachdem Sie im Gespräch den Bedarf und die Wünsche des Kunden/Interessenten ermittelt und mit Ihren Produkten/Services abgedeckt haben, sollten Sie eine Übersicht der besprochenen Leistungen erstellen.
Hierbei können Sie die "NOA-Technik" einsetzen - "Nur - oder auch"-Fragen (z. B. "Möchten Sie nur Produkt A oder auch den dazu angebotenen Wartungsservice/das dazu passende Produkt B?").
Je nach angebotenem Produkt oder Service können Sie auf Basis Ihrer Aufstellung dann entweder schon ein sehr konkretes Angebot vorlegen oder zumindest einen aussagekräftigen Vorschlag machen.
Speziell bei kostenintensiven Investitionen im B2B-Bereich wird in der Regel nicht umgehend eine Kaufentscheidung getroffen. Stattdessen geht es darum, den Kunden/Interessenten mit umfassenden detaillierten Informationen zu versorgen - hierzu kann auch bereits ein Kostenvoranschlag zählen.
Lesetipp: Im Vertrieb eröffnet das Social Web ganz neue Chancen
Egal, ob Sie direkt ein konkretes Angebot erstellen oder die zuständigen Entscheider zunächst mit gezielten umfassenden Informationen versorgen - entscheidend ist jetzt, direkt das Feedback des Kunden/Interessenten einzuholen. Nur so können Sie gegebenenfalls nachjustieren, um ein wirklich passgenaues Angebot zu erstellen bzw. die richtigen Informationen zu versenden.
5. Verkaufsabschluss
Am Ende zählt das Ergebnis. Daher gilt es, wenn der Kunde/Interessent sein grundsätzliches Einverständnis zu Ihrem Angebot erklärt hat, "den Sack zuzumachen" und zum Kaufabschluss zu kommen.
Ein Vertriebsprofi erzählt aus dem Nähkästchen (Video)
Während Sie bei der Bedarfsermittlung offene Fragen stellen, sollten Sie in der Abschlussphase geschlossene Fragen einsetzen, die ein Ja oder Nein oder aber eine konkrete Aussage wie zum Beispiel einen Zeitraum/ein Datum als Antwort erfordern. Leiten Sie Ihre Abschlussfrage mit einem positiven Verstärker ein
"Sehr schön …"
"Prima …"
"Ich freue mich …"
und beziehen Sie sich nach Möglichkeit bereits auf eine konkrete, auf den Abschluss folgende Aktion - etwa indem Sie den Lieferort, Lieferzeitpunkt oder die Liefermenge eingehen.
- Die Katze im Sack verkaufen
Der Anbieter belegt die Qualität seines Produkts mithilfe vorgeblich neutraler Tests. Was der potenzielle Käufer jedoch nicht weiß: Die Fabelwerte wurden unter irregulären und praxisuntauglichen Bedingungen ermittelt. - "Veredeln" von IT-Produkten
Angeblich unabhängige Tests von Beratungsfirmen und Testlabors zeigen, dasss die Produkte des Anbieters besonders gut abschneiden. In Wirklichkeit handelt es sich um Tests, die im Auftrag des Herstellers erstellt wurden und alles andere als neutral sind. - "Alte Krücken" als neuwertige Produkte deklarieren
Alte beziehungsweise bereits abgekündigte Produkte werden als "neu" angeboten. Ein Vertriebsmitarbeiter will dem Käufer also ohne dessen Wissen statt eines Neugeräts ein überholtes Produkt "unterjubeln". - Klassische Lockvogel-Angebote
Bei diesem Trick bietet der Verkäufer ein Produkt zu einem höchst attraktiven Preis an. Doch wenn ein Interessent zuschlagen möchte, erfährt er, dass das Sonderangebot bereits ausverkauft sei. Stattdessen könne er ein besseres, allerdings teureres Produkt ordern.
Sollten an dieser Stelle Einwände kommen, gehen Sie - je nach Situation - noch einmal zu den Stufen der Angebotserstellung oder der Bedarfsfestigung zurück.
Eine ausführliche Check-Liste zur jedem der hier geschilderte Schritte im Vertriebsprozess finden Sie in dem kostenfreie Workbook "Punkten, aber richtig. So überzeugen Sie im Vertriebsgespräch", das Sie hier herunterladen können. (rw)