Von vielen unbemerkt, landete am 4. Juli 1996 in der Lüneburger Heide ein UFO. Heraus kletterten sechs Außerirdische vom Planeten Machreibach mit einem riesigen Koffer voller Geld. Ihr Auftrag: Eine Branche zu suchen, in der sie ihre Moneten mit Aussicht auf eine gute Rendite anlegen sollten. Um sich zu informieren, kauften sich die sechs Fremdlinge die FAZ vom selben Tage, schlugen die Seite 17 auf und waren sich einig, in welche Branche sie ihr Geld ganz bestimmt nicht investieren würden: in die Computer-Branche.Denn deutlicher als aus der FAZ-Ausgabe Nr. 153 läßt es sich wohl nicht ablesen, wie es derzeit um diese Branche steht. Auf besagter Seite 17 stehen untereinander drei Drei-
spalter. Die Headlines lauten: "Escom beantragt nach hohen Verlusten Vergleichsverfahren", "Der PC-Handel leidet unter den Preiskämpfen" und "Digital Equipment kündigt für 1995/96 einen Verlust an".
Nun landen bekanntlich höchst selten Angehörige anderer Galaxien auf unserem Planeten, und die wenigsten von ihnen haben einen Geldkoffer dabei. Dennoch gibt es diese Wesen von einem anderen Stern: Das sind die Banker, wenn sie mit einem Computer-Händler in Berührung kommen.
Vielleicht kennt der eine oder andere den Fernsehwerbespot der BfG Bank, in der ein unschuldig dreinblickender junger Mann vor dem Bankdirektor sitzt und sich nach der Möglichkeit eines Kontos ohne Kontoführungsgebühren erkundigt. Erzürnt wegen der Unverfrorenheiten und der Absurdität dieser Anfrage drückt der Bankdirektor mit hochrotem Gesicht den Alarmknopf, woraufhin zwei muskelbepackte Rausschmeißer den armen Jungen recht unsanft packen und an die frische Luft setzen. Ich glaube, daß viele Computerhändler ähnliche Situationen auch schon erlebt haben. Nur daß es dann um etwas mehr geht als um die Eröffnung eines Gehaltskontos. Und bis zum Bankdirektor schaffen es auch nur die Cleversten, die sich vorher als Tante Trude aus Buxtehude verkleidet haben. Die anderen landen in der Regel sofort in den starken Armen der Rausschmeißer.
Die Vorsicht der Banken ist verständlich. Umso wichtiger ist es, daß die IT-Händler und handeltreibenden Dienstleister einen kontinuierlichen Kontakt zu den für sie so wichtigen Bankmenschen pflegen. Die Bedeutung der permanenten Information der Kapitalgeber haben die großen Aktiengesellschaften längst erkannt und eigene Abteilungen für "Investor Relations" eingerichtet.
Auch die gut geführten Systemhäuser pflegen diesen intensiven Dialog mit den Finanzdienstleistern. Im Gegensatz zu den meisten Unternehmen, die sich nur dann bei ihren Banken melden, wenn sie in der Klemme sitzen, informieren sie regelmäßig ihre Hausbank über den Geschäftsverlauf. Gerade bei einer allgemein kritischen Branchenlage zahlt sich diese Arbeit aus. Denn wenn sich die Berichte über Probleme der Marktteilnehmer häufen und sogar Big Player wie Escom am Rande des Abgrundes stehen, dann nimmt die Nervosität jedes Bankenmitarbeiters zu, der für die Kreditvergabe an IT-Händler verantwortlich ist. Das bekommen unter Umständen auch solche Unternehmen zu spüren, die sich entgegen dem allgemeinen Trend sehr gut entwickeln. Und von diesen Unternehmen, die sich klar positioniert haben und unter einer professionellen Führung ein sehr gesundes Wachstum vorweisen können, gibt es noch immer eine ganze Menge. Gerade für sie ist es umso wichtiger, ihrem Ansprechpartner in der Bank die Unsicherheit zu nehmen, daß er es mit einem Wackelkandidaten zu tun hat. Damian Sicking