Endlich ist sie da: Die neue Qualität der Dienstleistung für den Fachhandel. Versprochen wird sie von Tilo Hildebrandt,Macher der Händlerkooperation Datura und neuer Eigentümer der deutschen Metrologie. Profitieren davon können alle Datura-Mitglieder.
Möglich wurde sie mit der Übernahme der Metrologie Deutschland GmbH durch Datura. Doch was steckt wirklich hinter den vielzitierten und -beschworenen Synergien, die sich durch den Zusammenschluß der beiden Unternehmen auftun sollen?
Die Rechnung erscheint zunächst einmal logisch: Metrologie übernimmt den Part der Logistik und des Einkaufs, während Datura für die Partnergewinnung und -bindung zuständig ist. Oder anders gesagt:
Jeder macht in der neuen Partnerschaft das, was er am besten kann und stellt sich damit in den Dienst der Systemhäuser. Datura-Mitglieder bekommen somit ein spezielles Sortiment von Produktlinien für Netzwerke und ein "Rundum-Sorglos-Paket" inklusive Beratung,
Betreuung und Marketingunterstützung - alles, was der Händler braucht und seine Geschäfte einfacher machen soll.
Datura-Initiator und Metrologie-Käufer Hildebrandt jedenfalls glaubt mit der Kombination Distributor plus Händlerkooperation das Patentrezept für den Fachhandel gefunden zu haben, so daß er sogar eine paneuropäische Ausweitung dieser Aktivitäten plant. Ohnehin erscheint ihm dieser Zusammenschluß bei weitem vorteilhafter für den Händler als die zahlreichen Aufkäufe der großen Distributoren untereinander. Denn aus seiner Sicht verbessert sich für den Fachhandel damit gar nichts. Weder Einkaufspreise noch Produktverfügbarkeit und schon gar nicht die Betreuung und Unterstützung der Händler, im Gegenteil. Sein Argument: Ein Weltkonzern als Distributor ist buchhaltungs-, aber nicht vertriebsgesteuert. Und: Das Kreditcontrolling folgt nach dem Merger internationalen Maßstäben und wird damit anonym und unflexibel.
Die Händler jedoch wünschen sich aus seiner Erfahrung heraus den
persönlichen Kontakt zu ihren Distributoren.
In seiner Händlerkooperation mit angeschlossenem Distributor will
Hildebrandt nun alles besser machen. Persönliche Betreuung, Pull-Marketing zur Kundengewinnung für die Datura-Mitglieder, der direkte Kontakt zu den Herstellern über Metrologie sowie Projektakquisition und -koordination sind nur einige der Vorteile, die er seinen der Kooperation angeschlossenen rund 120 Systemhäusern verspricht.
Hildebrandts Vorbild bei der ganzen Geschichte: die Branche der
Unterhaltungselektronik. Vor zehn Jahren wurden noch rund 80 Prozent der Umsätze der UE-Händler über die Distribution gemacht. Heute ist dieser Anteil auf zehn Prozent geschrumpft, der Rest der Umsätze wird über die einschlägigen Kooperationen, wie Interfunk, Ruefach oder Electronic Partner, getätigt.
Mit dem Großhandel müssen sich die UE-Kooperationsmitglieder
daher nicht mehr herumärgern - schöne Aussichten für die Systemhauspartner der Datura, wenn alles nach Plan läuft. Dennoch wird sich erst in Zukunft zeigen ob Hildebrandts Rechnung aufgeht, oder er sich mit Metrologie nicht einen teuren Klotz ans Bein gebunden hat. Denn eines steht fest: Die französische Muttergesellschaft hat nicht umsonst versucht, ihre verlustreiche Tochter so schnell wie möglich loszuwerden. In Datura hat sie einen Käufer gefunden, der in der Händlerszene eventuell wirklich die Zeichen der Zeit erkannt hat, die lauten: Distribution plus Händlerkooperation gleich Patentrezept!~~
*Susann Naumann