Die Strategie von Konica Minolta Printing Solutions (PS) für 2006 hört sich ganz einfach an: Der Hersteller will neue Kunden, neue Produkte und neue Vertriebswege.
Wie Frank Akihary, General Manager EMEA Marketing & Sales und derzeit auch Leiter der deutschen Niederlassung, erklärt, will man sich nach den Erfolgen im Consumer-Bereich künftig auf SMB-Kundschaft konzentrieren. Hier sieht der Hersteller die für die nächsten Jahre von allen Marktforschern prognostizierten Wachstumsschübe im Color-Laser-Bereich. "Uns interessieren vorrangig Firmen mit 10 bis 250 Mitarbeitern, mit einem Umfeld, in dem die Qualität des Drucks eine größere Rolle spielt, als das Volumen." Zu den potentiellen Kunden im kommenden Jahr zählt Konica Minolta PS unter anderem Firmen und Dienstleister im Bereich Erziehung und Unterricht, Verkehr und Nachrichtenübermittlung, Kredit- und Versicherungsgewebe und Kfz-Handel.
Die passenden Produkte gibt es schon beziehungsweise sie kommen demnächst auf den Markt. Was fehlt, ist noch die größere Zahl der passenden Handelspartner. VARs und Systemhäuser sollen es nach Möglichkeit sein, Akihary strebt hier einen Zuwachs von etwa 40 Prozent an.
Nun ist Konica Minolta PS aber nicht der erste Hersteller, der sich für das SMB-Kundensegment begeistert und mehr kompetente Partner für den Verkauf der eigenen Produkte gewinnen will. Und alle lassen sich dafür Aktionen, Rabatte und Events einfallen - auch bei Konica Minolta sind entsprechende Dinge in Arbeit.
Dennoch ist Akihary sich sicher, dass er den potentiellen Partnern mehr zu bieten hat, als die Wettbewerber. "Erstens: Wir sind die Company, die wirklich etwas von Farbe versteht. Zweitens: Wir haben keine direkte Sales Force, wir machen unser gesamtes Geschäft über die Partner. Drittens: Auch das After Sales-Geschäft des Händlers ist komplett geschützt, wir werben die Kunden nicht ab", zählt Akihary auf. In Zeiten, in denen immer mehr Hersteller sich auch zum Direktvertrieb bekennen, ist Konica Minolta PS damit tatsächlich eine Ausnahmeerscheinung. "Wir wollen langfristige Beziehungen mit unseren Partnern aufbauen", erklärt Akihary, " und Loyalität muss immer von zwei Seiten kommen". (mf)