MÜNCHEN: Wer als Fachhändler in Einzelkämpfermanier gegen die allgegenwärtige Konkurrenz der Großflächenvermarkter und Direktanbieter bestehen will, muß sich ganz schön ins Zeug legen. Wie man sich hingegen im Verbund gegenseitig unter die Arme greifen kann, zeigen zwölf Wiederverkäufer auf, die sich gemeinsam im digitalen Präsentationsmarkt engagieren wollen.Unternehmer, die nicht ständig auf der Pirsch nach zusätzlichen Einsparungsmöglichkeiten sind, wären keine guten Geschäftsleute. Die Suche nach verborgenen Aufwendungen und die Optimierung des Finanzhaushaltes gehören zum Pflichtprogramm eines jeden Firmenchefs. Auch Michael Beaugrand, kaufmännischer Geschäftsführer der Beaugrand Systems GmbH in Heusenstamm, grübelt ständig darüber nach, wie er die laufenden Kosten der Firma nach unten drücken kann. Als er die Kostenstelle Werbemittel näher unter die Lupe nahm, kam ihm die entscheidende Idee: Warum sollte es nicht möglich sein, mit gleichgesinnten Händlerkollegen in anderen Regionen Deutschlands gemeinsam Werbebroschüren zu erstellen? Beaugrand nahm mit anderen Systemhäusern Kontakt auf, die sich ebenfalls auf das Lösungsgeschäft mit digitaler Präsentationstechnik spezialisiert haben und unterbreitete den Verantwortlichen seinen Vorschlag. "Da habe ich offene Türen eingerannt. Die positive Resonanz hat mich völlig überrascht", erinnert sich Beaugrand. "Natürlich haben wir dann viel über unsere Branche geredet und festgestellt, daß sich ein jeder mit den selben Problemen herumschlagen muß. Was lag also näher, als sich völlig zwanglos zusammenzusetzen, um nach weiteren Kooperationsmöglichkeiten zu suchen", schildert er weiter.
Problemfeldbeschreibung schriftlich niedergelegt
Beaugrand lud im Januar dieses Jahres zu einem Händlertreffen in Heusenstamm ein, und zehn Händler folgten seinem Aufruf. Die versammelten Wiederverkäufer definierten dort ihre Problemfelder, die schriftlich festgehalten wurden und die Ausgangssituation beschreiben. Hier einige Auszüge: "Der Markt für Informations- und Bürosysteme hat sich im Laufe der letzten Jahre erheblich verändert. Zum einen deshalb, weil unsere Kunden in bezug auf ihr Verständnis für Computer und Peripherie mündiger geworden sind, mit dem Resultat, daß sie die Beratung des örtlichen Händlers dafür nicht mehr in dem Maße benötigen, wie es noch vor Jahren der Fall war. Der Kunde kauft seine Hardware heute dort ein, wo er sie am billigsten bekommt. Zum anderen haben sich aber auch die Vertriebswege geöffnet. Produkte werden durch Direktangebote von Herstellern oder dem Großhandel erheblich billiger angeboten. Diese Preise enthalten keinerlei Dienstleistung, wie sie normalerweise vom Fachhandel erwartet wird. Der Kunde ist jedoch bereit, diese bei Bedarf extra zu bezahlen. (...) Wie bereits in den USA seit Jahren beobachtet, wird auch in Deutschland in Zukunft dieser Preisdruck zur Folge haben, daß der Hersteller vermeintliche Zwischenstufen des Handels so weit wie möglich eliminieren wird. Der typische Handelsweg, Hersteller - Importeur und /oder Großhandel - örtlicher Fachhandel, wird um mindestens eine Stufe gekürzt werden. Der Importeur/Großhändler wird dem Endkunden immer mehr seine Tore öffnen. Dem Fachhändler bleiben dann nur noch Produkte, die einen sehr hohen Bedarf an Beratung benötigen."
Zentraler Einkauf drückt die Kosten nach unten
Ausgehend von dieser Problemfeldbeschreibung überlegten sich die Beteiligten, welcher Lösungsmöglichkeiten sich der Fachhändler heute schon bedienen kann und wie sie umgesetzt werden können. "Das fängt mit ganz banalen Dingen wie einem Messebesuch an. Wir haben uns beispielsweise darauf verständigt, daß nicht jeder einzelne auf die gleiche Messe rennen muß, sondern es vollauf genügt, wenn ein oder zwei Händler diese Termine wahrnehmen und die anderen von den Neuheiten in Kenntnis setzen", führt Beaugrand exemplarisch auf. Doch weitaus wichtiger war für Beaugrand die Übereinkunft der Wiederverkäufer, künftig zentral einzukaufen, denn so könne man Kosten einsparen und gegenüber dem Hersteller oder Distributor bessere Konditionen aushandeln. Auch über eine einheitliche Namensgebung und ein Logo wurde man sich einig, unter dem der frisch aus der Taufe gehobene Händlerverbund - derzeit noch ohne Rechtsform - agieren will: "Pro Image" soll nunmehr zum Inbegriff kompetenter Vermarktung digitaler Präsentationsprodukte werden. "Ich bin ehrlich gesagt baff, wie unkompliziert und unbürokratisch wir bisher zusammenarbeiten. Wir haben unter dem Namen "Pro Image" sogar schon die ersten gemeinsamen Projektgeschäfte abgewickelt", freut sich der Initiator. "Einer der Händler hat das Geschäft angenommen und die anderen sind ihm zur Seite gestanden. Wir haben ständig Kontakt gehalten, Faxe und E-Mail in die Runde geschickt und so alle Komponenten zusammengetragen, die zur Implementierung notwendig waren", führt Beaugrand aus.
Mitgliedsbeiträge werden derzeit noch nicht erhoben
Wie lange dieser lose Händlerverbund, der keine Mitgliederbeiträge erhebt und - ausgenommen einiger schriftlich fixierter Grundsätze über die Zusammenarbeit - sich keinen Statuten und Regelwerken unterwirft, reibungslos zusammenarbeitet, vermag Beaugrand nicht zu beantworten. "Im Moment klappt alles prima, weil sich jeder engagieren möchte und ganz euphorisch gemeinsame Vorhaben anpackt. Aber wie lange das gut geht, oder sich die ersten Fälle einstellen, wo jemand eine genaue Abrechnung seiner investierten Zeit den anderen in Rechnung stellt, weiß ich nicht. Solange es irgendwie geht, machen wir so weiter. Schließlich sollte man eine Sache nicht unnötig kompliziert machen und dadurch unflexibel werden", blickt der Geschäftsführer in die ungewisse Zukunft. Momentan legt der Zwölferbund das weitere Vorgehen hinsichtlich gemeinsamer Marketingaktivitäten und Unternehmungen fest. Geplant sind unter anderem ein bundesweiter Werbeauftritt, Gespräche mit Herstellern, mit dem Ziel, Produkte exklusiv oder gar unter dem Pro-Image-Logo vermarkten zu dürfen, und der Besuch einschlägiger Messen und Schulungsseminare im In- und Ausland durch je ein Mitglied, das sich zur Informationsweitergabe verpflichtet. Für 1998 ist sogar ein gemeinsamer CeBIT-Auftritt geplant.
Arbeits- und Vertriebsgruppen gebildet
Um das vorhandene Know-how besser zu bündeln, wurden fünf Arbeits- und Vertriebsgruppen ins Leben gerufen: Sie konzentrieren sich auf jeweils einen der Produktbereiche Eingabegeräte (Scanner, digitale Kameras), Notebooks (tragbare Rechner für multimediale Präsentationen), Projektionsgeräte (LCD-Projektoren und- Panels), Dia- und Filmbelichter sowie Sublimations- und Farblaserdrucker. Die Gruppen erarbeiten Konzepte für die Entwicklung von Komplettlösungen mit Produkten aus den anderen Bereichen. "Alle haben in ihrem Gebiet einen ausgesprochen hohen Wissensstand. Doch unser Ziel muß es sein, dieses Wissen allen zugänglich zu machen, damit wir als kompetente Anbieter gegenüber den Kunden auftreten können", erläutert Beaugrand das Konzept. Auch im Internet will der Händlerverbund vertreten sein und potentielle Kunden von der Leistungsfähigkeit der Gemeinschaft mit örtlicher Präsenz überzeugen. 500 Mark Jahresbeitrag werden hierzu veranschlagt. Seinen Mail-Server stellt das bereits im World Wide Web vertretene Systemhaus den anderen Händlern momentan jedoch kostenlos zu Verfügung.
Hohes Wachstumspotential prognostiziert
Den Markt für digitale Präsentationstechnik schätzt der Pro-Image-Gründer als äußerst lukrativ ein und glaubt an ein überdurchschnittliches Wachstum. "Der Markt ist noch nicht verdorben, weil er noch ziemlich jung ist. Zudem schreit er förmlich nach vertikalen Lösungen. Man glaubt gar nicht, was man aus einem Einzelprodukt wie einer digitalen Kamera alles zaubern kann. Jeden Tag fallen uns neue Lösungen für bestimmte Zielgruppen ein", gerät er ins Schwärmen. Beaugrand schätzt, daß bis zum Jahr 2000 jeder zweite mit einer digitalen Kamera fotografiert, und strahlt Zuversicht pur aus: "Die Leute knipsen und knipsen und irgendwann brauchen sie dann einen CD-Recorder, fragen nach branchenspezifischer Software, wollen einen Farblaserdrucker oder Diafilme. Momentan sind dies noch die gewerblichen Anwender, aber wenn der Privatmarkt sich erst einmal öffnet, dann sind genau wir es, die sich bestens darauf vorbereitet haben."