Kyocera Mita: Neues Konzept soll Kopierer- und Druckerhändler vereinen

07.03.2002
Unter dem Motto "Digital Office Solutions" stellte die Kyocera Mita Deutschland GmbH vergangene Woche in Hamburg ihre aktuellen Druck- und Kopierlösungen vor. Ein Mix aus Vorträgen, Live-Präsentationen und Diskussionen informierte Händler und Großkunden über KX-Treiber, Wireless Printing, Output Consulting, Clusterprinting, Druckeranwendungen und das neue Vertriebskonzept "Kyo-Click".

Mit dem "Digital Office Solutions Day" will Kyocera Mita seinen Handelspartnern eine regelmäßige Plattform zum Informations- und Know-how-Austausch bieten. Nach Veranstaltungen in Oberhausen und Nürnberg wurde diesmal Hamburg als Location gewählt, erwartet wurden entsprechend viele Großkunden und Fachhandelspartner aus dem Norden. Rund 180 Teilnehmer folgten der Einladung, um sich in Vorträgen und Diskussionsrunden über digitale Lösungen für das Output-Management und ein neues Vertriebskonzept zu informieren.

Neben den eigenen Produkten präsentierte der Hersteller auch seine Kooperationspartner in Hamburg: Insgesamt neun Gastredner berichteten von ihren Lösungen aus den Bereichen Sicherheit beim Drucken, digitale Postverteilung, Jscribe-Technologie, Wireless LAN, Realisierung von Output-Projekten und Drucklastverteilung durch Clusterprinting. Wolfgang Rudolph vom WDR-Computerclub konnte erneut als Moderator der anschließenden Podiumsdiskussion gewonnen werden.

Kyocera Mita selbst informierte über universelle Netzwerk-Tools wie den KX-Treiber und den KM-Net-Viewer, seine aktuellen Lösungen und Anwendungen aus dem multifunktionalen und farblichen Bereich sowie die Problematik der "Total Cost of Ownership" (TCO) am Beispiel von "Kyoclick".

"Neue Weisheiten wurden uns nicht präsentiert", sagt Thomas Blank, Prokurist und Vertriebsleiter beim Hamburger Systemhaus FKS, "aber viele Anregungen - und eine Bestätigung für unseren eigenen Kurs." Vor allem die Themen Wireless LAN und Kostentransparenz hätten ihn interessiert: "Diese Bereiche sind zukunftsweisend. Die Druckerlandschaft wird sich entsprechend verändern, und damit auch die Geräte."

Vom - auch durch Kyocera Mita - vielgepriesenen Zusammenwachsen der Kopierer- und Druckerlandschaft hält der Manager hingegen nicht besonders viel: "Das liegt noch in weiter Ferne. Es wird mehr darüber geredet als dafür getan", so Blank. Sein Systemhaus komme eigentlich aus der Kopiererlandschaft, habe aber von Anfang an auch IT im Angebot gehabt. Da kriege man von beiden Seiten so einiges mit: "Bei den Kunden herrscht immer noch Krieg zwischen Büroeinkauf und IT-Abteilung, die Kompetenzen sind nach wie vor nicht geklärt", glaubt Blank.

Neue Händlergeneration wächst heran

Das sieht Jürgen Krüger, Vertriebschef von Kyocera Mita Deutschland, ein wenig anders: "Da wächst eine neue Händlergeneration heran." Und zwar eine, die künftig sowohl das Thema Kopierer als auch Drucker spielend beherrschen wird, glaubt der Manager. "Ich kann mich der allgemeinen Meinung, dass die Kopiererhändler langfristig aussterben werden, nicht anschließen. In Deutschland werden derzeit zwar etwa eine Million Laserdrucker verkauft und nur 3.500 Kopiersysteme aufgestellt, doch man darf sich nicht täuschen lassen: Das Volumen ist etwa das Gleiche."

Vielleicht werde sogar eher der Druckerhändler ein Problem bekommen, meint Krüger: "Er hat keinerlei Erfahrung mit dem Mietprinzip. Das wird sich in Zusammenhang mit dem Klick-System beim Kunden aber langfristig durchsetzen", glaubt er.

Der Hersteller ist sicher: Was der Kunde vom Kopierer gewohnt ist, will er künftig auch beim Drucker und Fax haben. Die Geräte werden nicht gekauft, sondern gemietet, bezahlt werden nur die Seiten, die auch tatsächlich gedruckt, kopiert oder gefaxt werden. Ein entsprechendes Konzept bietet Kyocera Mita seit kurzem seinen Kunden an - und hofft, auch zahlreiche Händler für das neue Programm begeistern zu können. "Kyoclick" basiert auf dem altbewährten Kopierer-Vertriebssystem, gilt diesmal aber für alle Kyocera-Mita-Produkte: Der Kunde muss die Geräte nicht mehr kaufen, sondern kann sie für einen Zeitraum zwischen 24 und 72 Monaten mieten. Mit der individuell vereinbarten Miete beziehungsweise dem Seitenpreis sind auch Installation, Schulung, Verbrauchsmaterial, Service-Kits und Vor-Ort-Service bereits abgegolten. Es gilt außerdem ein Klick-Preis für alle Seiten - egal ob es sich um eine Kopie, einen Druck oder ein Fax handelt.

Für den Hersteller selbst ändert sich mit dem neuen Konzept wenig: Der Händler muss die Geräte von Kyocera Mita weiterhin kaufen - und kann sie dann an den Kunden weitervermieten. Für die nötige Vorfinanzierung gibt Kyocera Mita dem Partner zwei willige Banken mit an die Hand. Zwar wird die Vertriebsmannschaft weiterhin Kunden aus der Industrie direkt ansprechen, doch die Geschäftsabschlüsse bleiben weiterhin den Partnern vorbehalten. Krüger verspricht: "Wir vertreiben nur über den Fachhandel."

Partner, die an dem Programm teilnehmen möchten, müssen einen Mindestumsatz erwirtschaften und über eine ausgebildete Technik- und Servicemannschaft verfügen, kostenpflichtige Schulungen müssen ebenfalls absolviert werden. Krüger hofft, dass sich zahlreiche Händler für das neue Konzept interessieren werden: "Wir versuchen, die Bereiche Drucker und Kopierer einander näher zu bringen."

Hersteller setzt weiter auf Kostentransparenz

Zumindest die Motivation der Kunden ist klar: "Unser großer Vorteil sind die niedrigen Verbrauchskosten", sagt Krüger, "es lässt sich einfach nicht vermeiden, dass Kyocera hier unschlagbar ist." Wenn man der Eigenwerbung glauben darf, lockt der Hersteller nicht wie andere Wettbewerber zunächst mit niedrigen Anschaffungskosten, um dann beim Verbrauchsmaterial zuzuschlagen. Die Geräte des Herstellers sind etwas teurer als der Durchschnitt, der Kunde wird mit niedrigen Kosten für Verbrauchsmaterial und Service gelockt.

Bei Massenprojekten habe man dennoch geringe Chancen: "Die werden auch weiterhin über den Anschaffungspreis definiert", ist der Manager überzeugt: "Wir haben derzeit 20 Prozent Marktanteil. Irgendwo müssen die restlichen 80 ja sein." Auf Kampfpreise werde sich das Unternehmen aber auch weiterhin nicht einlassen: "Es ist eine Maxime von Kyocera Mita, wirklich Geld zu verdienen", sagt Krüger.

Das Ziel heißt Profitabilität - auch zum Vorteil der Fachhandelspartner, wie der Manager meint. "Der Händler würde uns nicht verzeihen, wenn wir die Margen zu Gunsten einer höheren Stückzahl und damit besserer Marktanteile drücken würden."

www.kyoceramita.de

ComputerPartner-Meinung:

Der Hersteller versucht, seinen Kopiererhändlern einen Weg in die IT-Welt zu ebnen. Das Mietkonzept ist sicher ein guter Weg. Kyocera geht dabei kein Risiko ein, da die Geräte von den Partner gekauft werden. Für Systemhäuser und Druckerhändler bedeutet das Konzept allerdings eine große Umstellung. (mf)

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