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Service-Angebot an Endkunden

Lenovo will nicht Konkurrent der Händler sein

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Auf dem Partner-Kick-Off in München hat Lenovo mit Elan seine Systemhaus- und Fachhandelspartner auf das neue Geschäftsjahr eingeschworen. Doch es gibt auch noch Baustellen im Konzern.

Es gehört wohl zum Ritual, dass Hersteller auf ihren Partnerveranstaltungen zunächst einmal ihre Erfolge loben. Warum auch nicht, wenn es etwas zum Loben gibt. Das hebt die Stimmung. In diese Kerbe schlägt auch Lenovo-PC-Chef Mirco Krebs. "Wir wollen bei PCs Marktführer bleiben und unsere Position ausbauen", gibt er die Marschroute vor.

Die neue Data-Center-Vetriebschefin bei Lenovo, Sabine Hammer, verspricht den Partnern bei Endkundenservices eine saubere Vorgehensweise.
Die neue Data-Center-Vetriebschefin bei Lenovo, Sabine Hammer, verspricht den Partnern bei Endkundenservices eine saubere Vorgehensweise.

Wem Lenovo dies zu verdanken hat, ist den Verantwortlichen klar: "Unser Geschäft geht zu 96 bis 97 Prozent über den Channel", betont Krebs. Viel geht dabei auf das Konto der Notebook-Erfolgsserie ThinkPad. Bei stationären PCs und Workstations sehen die Verantwortlichen noch Nachholbedarf.

Channel-Chef Bernhard Fauser hat sich die Verbesserung der Partnerbetreuung auf die Fahnen geschrieben. Als Beispiele nennt er den weiterentwickelten Produktkonfigurator sowie ein optimiertes Projekt-handling. Im nächsten Schritt soll nun das Bonifizierungssystem stärker am Erfolg der Partner ausgerichtet werden. Dabei will Fauser nicht nur Umsätze, sondern auch fachliche Leistungen der Reseller belohnen. Zudem will Lenovo härter gegen den Missbrauch von zu Projektpreisen bezogenen, aber in andere Kanäle verkauften Produkten, vorgehen.

Ohne Qualifizierung kein Partnerstatus

Nachdem Lenovo Mitte 2017 den Vertrieb von PCs und Data Center getrennt hat, wurde das Data-Cetner-Team ausgebaut. Die neue, von Also gekommene Channel Direktorin Sabine Hammer leitet nun ein Team mit rund 20 Mitarbeitern.

Auf gewisse Vorbehalte bei den Resellern stoßen dabei Lenovo-Dienstleistungen für Endkunden. "Wir wollen beim Service nicht der Wettbewerber unserer Partner sein", betont Hammer. Allerdings wolle man Services "als Modul" für die Partner anbieten, die diese Leistungen nicht selbst erbringen können oder wollen. Die Data-Center-Vertriebschefin verweist dabei auch auf die Möglichkeit für Partner, sich selbst als Service-Partner zu qualifizieren. Servicequalität und das entsprechende Qualitätsmanagement werde laut Hammer "extrem hoch" gehalten. Sollte sich dennoch ein Servicevorfall oder eine Unzufriedenheit daraus ergeben, verspricht sie den Partnern "sehr starke" Unterstützung. "Jeder Servicevorfall, der an uns herangetragen wird, wird von meinem Team und mir nachverfolgt", verspricht sie. Dafür sei es aber notwendig, dass sich Partner immer gleich melden und nicht erst deutlich später.

Hammer hat sich zudem eine bessere Performance im Mid-Market-Segment, die Neuaufstellung des Enterprise Sales, überarbeitet Zertifizierungen sowie eine Verbesserung operativer Tools vorgenommen.

Dieter Stehle, General Manager Datacenter Group Central Region, unterstreicht die Bedeutung von Zertifizierungen: "Ohne Qualifizierung kein Partnerstatus", bringt er es auf den Punkt. Nur so könne man dauerhaft Qualität sichern. Dass es auf Partnerseite dabei seiner Meinung nach noch Nachholbedarf gibt, daraus macht Stehle keinen Hehl: "Unsere Education Programme könnten Sie noch besser nutzen", schreib er den anwesenden Fachhandels- und Systemhausvertretern ins Stammbuch.

Mehr VR- und AR-Lösungen anbieten

Lenovo belässt es aber auf der Partnerkonferenz nicht nur bei einer Zustandsbeschreibung. Der Konzern gibt auch einen Ausblick, woran man arbeitet. So will man im Data-Center-Bereich die ganze Bandbreite vom klassischen Server über Converges und Hyper Converged bis hin zu komplett virtualisierter Software-Definened:Infrastructure anbieten. Dabei setzt man auf der Software-Seite auf offene Plattformen, um nicht von vorne herein gewisse Lösungen auszuschließen.

Im PC- und Workstaion-Segment arbeitet Lenovo an neuen VR- und AR-Lösungen. Dafür ist der Hersteller Kooperationen mit Spezialisten eingegangen.