Artikel: "Kooperation: Von einem Händler, der auszog, das Fürchten zu lernen" in der ComputerPartner 5/98, S. 88.
Ich danke Ihnen für den Abdruck des Briefes eines unbekannten Händlers, denn er trifft in vielen Punkten zu. Es ist richtig, daß es Distributoren gibt, die mehrere Kundennummern für einen Händler führen. Es ist auch richtig, daß man Distributoren telefonisch schwer erreichen kann. Und es trifft sogar zu, daß der ein oder andere versucht, vertragswidrig Konditionen zu verschlechtern.
Allein Ihre Schlußfolgerung daraus stimmt mich nachdenklich. Bei Ihrem Hang zum Philosophischen hätte ich allenfalls ein Nietzsche-Zitat erwartet, wie: "Gegen das Kleine stachelicht zu sein, dünkt mich eine Weisheit für einen Igel."
Warum die Kooperation für Kundennummernsalat, schlechte Erreichbarkeit und vertragswidriges Verhalten eines Distributors verantwortlich sein soll, will mir nicht einleuchten. Trotzdem arbeiten wir gemeinsam mit unseren Kollegen in den anderen Kooperationen permanent an einer Chancengleichheit für angeschlossene mittelständische Handelspartner.
Mehr noch, die Datura hat mit Metrologie einen Distributor gekauft, damit unsere Partner optimal betreut werden und eine Konditionsverbesserung bekommen. Denn schließlich sind es Händler guter Bonität. Wir werden unsere Vision einer Kooperation für Systemhäuser mit angeschlossenem Distributor konsequent zur Zufriedenheit unserer Partner umsetzen.
Falls Sie zum Jahresende auch nur über einen Datura-Partner berichten können, der von Metrologie benachteiligt wird, werde ich unsere Beteiligung an den nächstbesten Distributor verschenken, der nicht schnell genug seine Taschen zunähen kann. Ich arbeite in der Erwartung, Ihr Weltbild widerlegen zu können.
Dr. Tilo Hildebrand, Geschäftsführer der Datura Computer Marketing GmbH in Frechen
Anm. d. Red.: Bei dem in Rede stehenden Artikel handelt es sich um den wörtlich übernommenen, authentischen Erfahrungsbericht eines real existierenden Händlers.
Dieser Artikel ist also nicht in der ComputerPartner-Redaktion entstanden. Daher hat auch die Redaktion keinerlei Schlußfolgerungen gezogen oder Meinungen geäußert.
Damian Sicking
AU
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R07DS03.SON ComputerPartner Nr. 7 vom 24. April 1998; S. 16-18
Computer Equipment wünscht sich einen ruhigen Auftritt auf dem Börsenparkett
BIELEFELD: Die CE Computer Equipment AG, Hersteller von Archivierungs- und Dokumenten-Management-Systemen (DMS), geht Ende April an die Börse. Damit will sich das Bielefelder Softwarehaus einen der vorderen Plätze im derzeit heiß umkämpften DMS-Markt sichern.
Wer sich von jetzt an nicht auf die Konzentration im DMS-Markt vorbereitet - sei es, daß er über ein gut ausgebautes Händlernetz verfügt oder genügend Kapital beschafft - wird in den nächsten Jahren zu den Verlierern gehören." Jürgen Brintrup, neben Thomas Wenzke Vorstand der CE AG, sieht sich im DMS-Marktbereinigungsprozeß bereits auf der Gewinnerseite.
Um im Wachstumsmarkt DMS weiterhin mitmischen zu können, plant CE am 27. April den Gang in den Neuen Markt an der Frankfurter Wertpapierbörse. Bis zu 360.000 Inhaber-Stammaktien mit einem Nennwert von je fünf Mark sollen dabei im Rahmen des Bookbuilding-Verfahrens bei in- und ausländischen Anlegern plaziert werden. Ein Konsortium unter Führung der Frankfurter DG Bank wird die Bielefelder auf das Börsenparkett begleiten.
Anteil des Partnergeschäfts auf 80 Prozent ausbauen
Mit den Millionen, die das "Going Public" in die Kassen schleusen soll, will Brintrup erwartungsgemäß die Basis für ein solides Unternehmenswachstum schaffen. Neben der Eröffnung von drei Niederlassungen in Ratingen, Stuttgart und Berlin forciert der CE-Vorstand vor allem den Ausbau des bestehenden Händlernetzes. Bislang werden bereits knapp 50 Prozent der Software-Installationen über Vertriebspartner, Distributoren und OEMs wie Peoplesoft, ADP oder Ferrari abgewickelt. Bis zum Jahr 2000 soll der Anteil des Partnergeschäfts auf 80 Prozent ausgebaut werden. Nach wie vor direkt betreut werden Key Accounts, beispielsweise der RWE-Konzern, Continental, Systemgut, TUI sowie Banken und Versicherungen. Das Going Public soll daneben aber auch den Weg ebnen für Akquisitionen und Firmenbeteiligungen im Bereich Workflow, DMS, Internet und Java. Bislang gibt es allerdings noch keine konkreten Übernahmepläne. Brintrup zufolge haben in den nächsten Jahren nur Firmen mit standardisierten Produkten eine Chance: "Die Pionierzeit im Dokumenten-Management-Markt ist vorbei. Das Selbstverständnis um die Software ist zudem stark gewachsen. Bis zum Jahr 2000 wird maximal ein Dutzend Hersteller übrigbleiben."
Verstärkt Flagge zeigen will Computer Equipment in Zukunft auch im Ausland. Bereits heute ist CE in der Schweiz, in Österreich, Tschechien und Spanien aktiv. Im laufenden Geschäftsjahr ist geplant, die CE-Europa-Karte um die Standorte Frankreich und Großbritannien zu erweitern. Bei der Expansion auf internationaler Ebene geht es Brintrup zunächst um den Aufbau eines Vertriebsnetzes und die Ausbildung der Händler. Erst danach ist an die Eröffnung eigener Dependancen zur Unterstützung der vorhandenen Kundenstruktur gedacht. CE kooperiert derzeit im In- und Ausland mit 45 Vertriebspartnern, rund 100 sollen es bis zum Jahr 2000 sein.
Um diesen Zielen ein Stück näherzurücken, investiert das Unternehmen derzeit kräftig in den Mitarbeiterstamm, der im Laufe dieses Jahres von 100 auf 140 aufgestockt werden soll. In puncto Umsatz konnte CE im zurückliegenden Geschäftsjahr zulegen. Die Gruppe - eine Tochtergesellschaft besteht bereits in München - erwirtschaftete 1997 rund 25 Millionen Mark - ein Plus von gut 30 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Auch für 1998 ist Brintrup, beflügelt vom Gang an die Börse, optimistisch. Der CE-Chef rechnet mit einer Umsatzsteigerung von 40 Prozent auf etwa 35 Millionen Mark.
Rendite soll von 3,6 auf 13 Prozent emporschnellen
Lag der operative Gewinn für 1997 bei knapp 900.000 Mark, erwartet das Vorstands-Duo auch hier einen kräftigen Schub. Die Umsatzrendite von 3,6 Prozent (1997) soll im laufenden Geschäftsjahr auf 13 Prozent hochschnellen. Dazu Brintrup: "Für dieses Jahr haben wir bereits eine Menge Verträge abgeschlossen, die diese Erwartungen berechtigt erscheinen lassen." Die Gewinnprognose für 1998 liegt bei rund vier Millionen Mark.
Mit dem Börsengang verbinden die Bielefelder aber nicht nur das Ziel, die Bilanzstruktur zu verbessern, um weiter expandieren zu können. Wichtig ist für Brintrup auch, "den Bekannheitsgrad des Unternehmens zu steigern". Er möchte allerdings nicht so in die Wirtschafts-schlagzeilen geraten wie einzelne Börsenneulinge in den letzten Wochen - mit Kursausschlägen bis zu 30 Prozent innerhalb nur eines Tages. "Aus unserer Sicht wäre es schön, wenn es im Frankfurter Neuen Markt etwas ruhiger werden würde", erklärt Brintrup. (god)
CE-Vorstand Jürgen Brintrup setzt auf einen starken indirekten Vertrieb. Bis zum Jahr 2000 sollen 80 Prozent der Installationen über Händler implementiert werden.