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Zweistelliges Wachstum angestrebt

Lexmarks Rückkehr zur Hardware

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Die jüngste Geschichte des Druckerherstellers Lexmark war turbulent: Nach erheblichen Investitionen in Software, der Übernahme durch chinesische Investoren und dem Rückzug aus dem Software-Geschäft soll der Konzern nun wieder wachsen.

Als es sich in den letzten Jahren abzeichnete, dass das Geschäft mit Druckern und Kopierern keine großen Wachstumssprünge mehr machen wird, haben sich viele Akteure im stagnierenden Marktumfeld nach Alternativen und Erweiterungen ihres Geschäftsmodells umgesehen.

Michael Lang, Director Channel & Retail DACH, und Sammy Kinlaw, Vice President Worldwide Channel and OEM Sales bei Lexmark, haben sich trotz stagnierendem Marktumfelds einen deutlichen Wachstumskurs verordnet.
Michael Lang, Director Channel & Retail DACH, und Sammy Kinlaw, Vice President Worldwide Channel and OEM Sales bei Lexmark, haben sich trotz stagnierendem Marktumfelds einen deutlichen Wachstumskurs verordnet.

Bei Lexmark suchte man das Heil in der Ausweitung des Software-Geschäfts. Dabei hatte man nicht nur die druckernahen Lösungen wie Dokumentenmanagement im Visier, sondern Unternehmens-Software wie ERP-Anwendungen. Bis 2015 tätigte man Investitionen in Milliardenhöhe. Zahlreiche Software-Firmen wurden übernommen und in den Konzern eingegliedert (ChannelPartner berichtete).

Die Trendwende kam mit dem Verkauf des Unternehmens an ein chinesisches Konsortium unter Führung von Apex Technology und PAG Asia Capital 2016. In der Folge wurde das Software-Geschäft abgestoßen (ChannelPartner berichtete). Lexmark konzentriert sich seither wieder überwiegend auf Entwicklung, Produktion und Vertrieb von Druckern und Multifunktionsgeräten. "Das Herz der Company ist Hardware", bekräftigt Sammy Kinlaw, Vice President Worldwide Channel and OEM Sales bei Lexmark, im Gespräch mit ChannelPartner.

Cloud-basiertes Flottenmanagement

Kinlaw macht kein Hehl daraus, dass die größten Wachstumschancen für Lexmark derzeit in Asien liegen. Trotzdem hat er sich auch für die anderen Regionen ambitionierte Ziele gesteckt. Weltweit soll der Umsatz im zweistelligen Bereich steigen. Auch für den deutschen Markt verspricht sich der weltweite Vertriebschef einiges. "Der europäische Markt macht in unserem Unternehmen den größten Umsatzanteil aus und der deutsche Markt ist in Europa der größte", unterstreicht er die Bedeutung des Geschäfts.

Lesetipp: Lexmark-Laser für kleine Arbeitsgruppen

Im stagnierenden Marktumfeld kommt wieder die Hardware ins Spiel. "Wir haben unser Produktportfolio zu 90 Prozent erneuert", erklärt Kinlaw. Große Erwartungen setzt er dabei auf die neue 2er-Serie, mit der man neue Kundenkreise im SMB-Segment ansprechen möchte. Eine weitere Möglichkeit der Expansion sieht er im Ausbau vertikaler Zielgruppen wie dem Gesundheitswesen, Handel und öffentlichen Auftraggebern. Zusätzlich sollen Cloud-basierte Tools zur Administration und zum Flottenmanagement Lexmark für Fachhandelspartner attraktiver machen, wie Michael Lang, Director Channel & Retail DACH, ergänzt.

Entscheidung pro Laser

Was die Distribution betrifft, sieht Sammy Kinlaw sein Unternehmen gut aufgestellt. "Bei limitierten Vertriebsressourcen sind Distributoren enorm wichtig", bekräftigt der Channel-Chef. Er setzt dabei auf die großen, international aufgestellten Broadliner. "Wir nutzen auch lokale Distributoren dort wo es notwendig ist", erklärt er. Zu viele sollen es aber nicht sein. "Wenn ich überdistribuiert bin, geht das auf Kosten der Relevanz", meint Kinlaw.

Bei der Drucktechnologie setzt Lexmark weiterhin auf Laser. "Wir besitzen unsere eigene Technik, andere müssen das hinzukaufen", betont Kinlaw die Bedeutung eigener Entwicklung und Produktion. Im Hinblick auf den wachsenden Anteil von Tintendruckern auch im Business-Segment glaubt er jedoch weiterhin, dass die Konzentration auf Laser "die richtige Entscheidung" war. Man werde sich aber die Entwicklung weiter anschauen. Doch unabhängig von der Drucktechnologie ist Kinlaw optimistisch, was die Print-Zukunft betrifft: "Es wird immer noch gedruckt und das wird weiterhin so sein", bekräftigt er.