Die Vodafone-Festnetztochter Arcor verfügt zwar über ein eigenes bundesweites Netz, die Abdeckung reicht jedoch nur, um Kunden in Ballungsgebieten und anderen großen Städten zu bedienen. Das ändert sich nun durch das T-DSL-Resale-Abkommen mit der Deutschen Telekom, das seit 01. Juli 2004 in Kraft ist. Dank dieser Vereinbarung kann der Netzbetreiber nahezu im gesamten Bundesgebiet Breitbandzugänge unter eigenem Namen anbieten. "Unser Einzugsgebiet bei DSL steigt von 30 Prozent auf 90 Prozent der Fläche", freut sich Hans-Werner Graffweg, Bereichsleiter indirekter Vertrieb.
Mit der Ausweitung der Fläche will Graffweg auch das Partnernetz vergrößern. Im Privatkundensegment verkaufen derzeit rund 1.500 Fachhändler Produkte des Anbieters. Sie erwirtschaften für den Betreiber in diesem Geschäftsfeld einen Großteil seines Umsatzes. Potenzial für weitere Vertriebspartner sieht Graffweg vor allem bei Handelskooperationen wie Electronic Partner, RIC oder Expert: "Mit dem Resale-Abkommen können diese Händlergruppen nun bundesweit unsere Produkte vermarkten."
Weiterbildung ist Trumpf
Betreut wird der Channel von rund 50 Mitarbeitern des Netzbetreibers, die sich unter anderem um die Weiterbildung der Händler kümmern. "Wir bieten nicht nur eine Produktschulung, sondern auch eine Verkaufsschulung für Vertriebspartner und Mitarbeiter an", erklärt Graffweg. Neben den kostenlosen Kursen profitieren die Partner von Grund- und Laufzeitprovisionen, Mengenboni und Marketinghilfen bei Sonderaktionen und für die Ladenausstattung. Auch bei Hardware-Boni lässt Arcor mit sich reden, setzt aber auf Eigeninitiative der Partner: "Wir erwarten, dass der Vertriebspartner den Endkunden ein lukratives Endgerät zum Vertrag anbietet."
Als Internet-Plattform für Händler steht das "Vertriebspartnerforum" (www.vpf.arcor.de) zur Verfügung. Es bietet neben allgemeinen Informationen produktspezifische Verkaufshilfen, Formulare zum Download, Bestellmöglichkeiten für Werbematerialien und den Zugang zur webbasierten Auftragserfassung und -verfolgung. Noch ist der Zuspruch vor allem bei Fachhändlern nicht so groß, wie Arcor sich dies wünscht. Ein Relaunch und Werbeaktionen sollen die Akzeptanz verbessern.
Weniger ausgeprägt als bei Privatkunden ist der indirekte Vertrieb im Geschäftskundenbereich. Rund 250 Systempartner tragen einen vergleichsweise geringen Anteil zum Umsatz in diesem Segment bei. Doch auch hier will Arcor wachsen: "Wir haben uns als Ziel rund 500 Sys-tempartner für die nächsten zwei Jahre gesetzt", gibt Graffweg vor. Wunschkandidaten sind vor allem Dienstleister, die Kunden mit 5 bis 25 Arbeitsplätzen adressieren. "Das ist ein Markt, den kaum einer angeht", sagt der Manager. Mit der Konzentration auf den unteren Mittelstand entgehen die Partner auch der Konkurrenz des Direktvertriebs, der sich in erster Linie um Großkunden kümmert. Konflikte gäbe es praktisch nicht, beteuert Graffweg: "Höchstens in Einzelfällen kann es zu Überschneidungen kommen."
Lösungsanbieter bevorzugt
Wer sich als Arcor-Systempartner qualifizieren will, muss einige Mindestanforderungen erfüllen und beispielsweise über eigene Gebäude und einen Außendienst verfügen. "Wir wünschen uns vor allem TK-affine Systemhäuser, die Know-how und Kreativität mitbringen und unsere Produkte in ihre Lösungen einbauen", sagt Graffweg.
Die Partner profitieren unter anderem von umsatzabhängigen Bonuszahlungen, kostenlosen Schulungen, einer zweistufigen Zertifizierung und einer eigenen Hotline. Für Aufträge müssen sie allerdings selber sorgen, eine Lead-Weitergabe erfolgt nicht. Betreut werden die Partner in den neun Regionen des Anbieters von jeweils zwei Mitarbeitern pro Niederlassung. Laut Graffweg ist der Kontakt zu den Partnern intensiv: "Wir legen viel Wert auf persönliche Betreuung."
Meinung des Redakteurs
Im Privatkundenbereich ist der Channel für Arcor ein Hauptumsatzbringer, der entsprechend umworben wird. Im Geschäftskundensegment hat der Netzbetreiber dagegen Nachholbedarf. Die Ausweitung des DSL-Angebots, ein verbessertes Partnernetz und neue Produkte wie Voice over IP dürften dazu beitragen, dass der Umsatzanteil des indirekten Kanals im Business-Bereich deutlich zulegt.