Auf der weltweiten Partnerkonferenz von Microsoft in Boston sprach ComputerPartner-Redakteur Alexander Roth mit Wolfgang Brehm, dem Bereichsleiter Partner Program & Sales Group im Unternehmensbereich SMS&P.
Herr Brehm, welche Neuigkeiten gibt für Microsoft-Partner?
Seit unserer deutschen Partnerkonferenz, die im September 2005 in Weimar statt gefunden hat, ist die die Zahl unserer registrierten Partner von rund 25.000 auf aktuell 30.641 gestiegen. Die Anzahl der Gold-Partner ist um 112 auf 557 angewachsen, die der Certified-Partner dagegen von 2.004 auf 1.436 gesunken. Was unter anderem an der neuen Regelung liegt, dass nur noch eine Niederlassung eines Systemhaus oder eines Verbunds als Certified Partner gezählt wird, und nicht wie bislang alle. Ingesamt ist aber die Zahl aller Partner in den letzten zehn Monaten um 19 Prozent gestiegen.
Wie erklären Sie sich denn diese hohe Zahl?
Ganz klar: durch die Einführung der 13 Kompetenzen, die die Spezialisierungen und Fachkenntnisse in unserem Partnerprogramm widerspiegeln. Wir haben für jede Kompetenz eine bestimmte Anzahl an Partnern eingeplant - und bis auf die vier zuletzt eingeführten Kategorien haben wir alle Vorgaben sogar übertroffen.
Wie haben Sie das geschafft?
Nehmen wir die Kompetenz "Information Worker" (IW) als Beispiel. Die Zahl der Partner in dieser Kategorie haben wir seit September 2005 von 144 auf 438 erhöht. 420 waren vorgesehen. War hatten ein eigenes Competence-Center ins Leben gerufen, das Wiederverkäufer gezielt für diese Kompetenz anwerben sollte.
Das allein erklärt aber nicht den Erfolg?
Es geht um die Argumente, mit denen wir die Wiederverkäufer zu einer Zusammenarbeit bewegen konnten: Dank der geschaffenen Kompetenzen ist es uns möglich, Partner ganz gezielt mit Leads, Marketingmaterial und konkreten Projekten zu unterstützten -weg vom ehemaligen "Bauchladenverkäufer", der noch alle Microsoft-Produkte im Sortiment führte. Das hat viele überzeugt.
Im kommenden Jahr will Microsoft eine neue Produktgeneration mit "Office 12", "Windows Vista" und Lösungen aus anderen Feldern wie Security auf den Markt bringen. Was tun Sie hier für Ihre Partner?
Die Produkte kommen nächstes Jahr, für uns geht es jetzt schon los. Ab sofort erhalten unsere Partner die Möglichkeit, sich anhand von Beta-Versionen, Webcasts und Online-Schulungen technisch und vertrieblich dafür zu zertifizieren. "Contoso", unsere Bespielfirma für diesen ganzheitlichen Ansatz, gibt es ja schon länger. Auch dieses Instrument können unsere Partner bei Kundenprojekten zu Demonstrationszwecken einsetzen.
Planen Sie neue Kompetenzen für die bestehenden Produktlinien?
Vorerst nicht. Wir wollen nur die Anzahl der Partner in manchen Kompetenzen erhöhen, etwa bei Security von 64 um weitere 30 oder die Menge der "Small Business Specialists" von derzeit 709 auf 1.000.
Es hat sich also viel verändert in Microsofts Partnerlandschaft.
2004 war die Zeit des Microsoft-Bauchladenverkäufers, 2005 stellten wir Contoso vor, 2006 heißt das Motto: "People Ready - Los geht's mit dem Verkaufen".