Ein Standardsatz von Fachhändlern über Microsoft lautet so: "Mit Microsoft-Produkten kann nur einer Geld verdienen - Microsoft." Falsch - aber nicht ganz falsch, sagt Wolfgang Ebermann, Direktor Small and Medium Business und für die Beziehung zu den Vertriebspartnern verantwortlicher Manager bei Microsoft in Unterschleißheim. Denn richtig ist, dass die Gewinnmargen bei Produkten wie Windows oder Office niedrig sind. Da ist für den Händler nicht viel zu holen. "Ein Partner, der nur Paketgeschäft macht, muss schon sehr effizient arbeiten", sagt Ebermann.
Aber Microsoft ist ja schon längst nicht mehr auf die Rolle des Infrastrukturanbieters im Softwarebereich begrenzt. Durch die Akquisitionen der ERP-Anbieter Great Plains und Navision hat Microsoft "auch neue Geschäftsfelder für die Partner" (Ebermann) erschlossen. Das Kundenpotenzial für den Bereich ERP (Enterprise Resource Planning) in Deutschland ist beträchtlich. Rund 150.000 mittelständische Unternehmen hat Ebermann identifiziert, bei denen der Händler und das Systemhaus mit dem Thema betriebswirtschaftliche Software vorsprechen sollten. Das sind zwar nur fünf Prozent der insgesamt knapp drei Millionen Gewerbebetriebe in Deutschland, aber immerhin. Und das Wichtigste: "In diesem Bereich können die Partner schönes Geld verdienen", sagt der Microsoft-Manager.
Im Herbst dieses Jahres soll zudem die Microsoft-CRM-Software (Customer-Relationship-Management) auf den deutschen Markt kommen. Das Potenzial ist auch in diesem Gebiet groß. So schätzt das Marktforschungsunternehmen Gartner, dass gegenwärtig nur etwa zwei Prozent der Kleinunternehmen und 20 Prozent der Mittelständler mit CRM-Software arbeiten. Microsoft mit seiner Werbepower wird das Bewusstsein für die Notwendigkeit oder Sinnhaftigkeit dieser Produkte stärken. Gartner geht davon aus, dass Microsoft bereits bis Ende dieses Jahres zu den Top-Ten-CRM-Anbietern weltweit und bis zum Jahr 2005 sogar zu den größten fünf Anbietern zählen wird. Eine der Voraussetzungen für diesen Erfolg ist aber auch für Gartner ganz explizit: "eine steile Lernkurve für Microsofts indirekten CRM-Vertriebskanal." (Quelle: Gartner Kurzanalyse "Microsofts neues CRM-Produkt könnte für kleine und mittelständische Unternehmen attraktiv sein". Februar 2003)
Verbesserungsfähiges Image
Ausbildung, Schulung, Training sind also Schlüsselelemente für den Erfolg. Ebermann weist nicht ohne Stolz darauf hin, dass die Unterschleißheimer bereits in diesem Jahr rund 2,5 Millionen Euro für Partnertrainings ausgeben; das sind mehr als 50 Prozent des Budgets, das Ebermann insgesamt zur Verfügung steht. Zudem kann jeder Partner Microsoft-Software im Wert von 30.000 Euro für den eigenen Gebrauch erwerben. "Diese Unterstützungsleistungen sind bei den Partnern noch immer viel zu wenig bekannt", ärgert sich der Microsoft-Manager. Wohl auch ein Grund für das verbesserungsfähige Image des Softwaregiganten bei den Händlern.
"Das Image von Microsoft ist insgesamt nicht da, wo wir es gerne hätten", sagt Ebermann. Um das Bild in der Öffentlichkeit zu verbessern, plant das Unternehmen unter der Führung des neuen Deutschlandchefs Jürgen Gallmann, mehr gesellschaftliche Verantwortung zu übernehmen, etwa im Bildungsbereich.
Dass ein positives Image auch bei den Partnern wichtig ist, weiß Ebermann genau. Er sagt: "Wenn es mir nicht gelingt, die Partner für uns zu begeistern, dann werde ich den Mittelstand nicht erreichen." Und die beste Art, die Händler zu begeistern, besteht darin, ihnen Geschäftsmöglichkeiten aufzuzeigen, die man gemeinsam profitabel ausschöpfen kann.
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ComputerPartner-Meinung
Dass der IT-Handel im Bereich ERP für den Mittelstand in Deutschland noch viel machen kann, ist sicher richtig. Die Frage ist aber auch: Warum soll er das zusammen mit Microsoft machen? An dieser Stelle hat das Unternehmen noch viel zu tun. Bislang war Microsoft durch die Sortierung von Great Plains und Navision noch zum großen Teil mit sich selbst beschäftigt. Das hat allmählich ein Ende. Jetzt ist es Zeit, sich gemeinsam mit den Vertriebspartnern wieder um den Markt zu kümmern. (sic)