Die Tatsache: Transtec hat mit Xeltec eine Tochterfirma gegründet, die ein begrenztes Transtec-Produktportfolio unter eigenem Label indirekt über den Channel anbietet. Die Frage: Ist der Tübinger Direktanbieter, allgemein als "deutscher Dell" abgestempelt, vom Saulus zum Paulus mutiert und hat den indirekten Vertrieb als allein seligmachende Vertriebsform anerkannt? Die Antwort: nein.
Bei dieser Entscheidung gaben rein pekuniäre Überlegungen den Ausschlag. Egal, wie gut Transtec auch im Uni-Milieu aufgestellt sein mag, der anhaltende Sparzwang in Europa stellt auch den Direktanbieter vor die Frage, wie man diese Investitionsflaute überstehen könne. Vor vier Monaten schlug ein externer Berater aus der Disti-Szene vor, es doch einmal mit dem indirekten Vertrieb zu versuchen. Quasi als Abrundung des eigenen Vertriebskonzepts. Warum sollte man serviceabhängige Klientel weiterhin der Konkurrenz überlassen, nur weil man dieses Kundensegment selbst brach liegen lässt?
Die Krux daran ist nur, dass sich wohl kaum ein Systemhaus mit fliegenden Fahnen und ohne Rückendeckung auf eine Liaison mit einem Direktanbieter einlassen würde. Und dieser kann und will nicht ein eigenes Serviceangebot aus dem Boden stampfen. An dieser Stelle kommt Xeltec ins Spiel. Diese kleine, junge Firma muss nun einen gewaltigen Spagat hinlegen: Sie ist eine hundertprozentige Tochter von Transtec, vertreibt ausschließlich Produkte, die Transtec produziert und auswählt, und wird von Verantwortlichen und Mitarbeitern bevölkert, die ihr Salär von Transtec erhalten. Andererseits soll mit einer konträren Vertriebsstrategie im gleichen Marktumfeld wie die Mutter eine hohe Eigenständigkeit dargestellt werden. Da reicht nicht nur ein neuer Name. Dazu benötigt man qualifizierte Partner. Denn diese hauchen dem Produkt mit ihrem Service und Know-how erst Leben ein. Und sie haben genau zu den anvisierten Kunden Kontakt, vielleicht sogar langjährige Geschäftsbeziehungen. Dieser Kontakt ist für das Überleben des Neulings noch wichtiger als das Produkt selbst.
Und was bekommen die potenziellen Systemhauspartner als Gegenleis-tung geboten? Produkte für einen attraktiven, noch nicht erschlossenen Markt. Eine garantierte Marge von mindestens 14 Prozent. Und das Versprechen, Transtec werde die Produkte grundsätzlich zum Listenpreis anbieten, sodass der Partner immer konkurrenzfähig bleibe, auch wenn man sich zufällig als Konkurrenten bei ein und demselben Kunden treffen werde. Doch das klingt nur im ersten Moment akzeptabel. Denn wohl jeder in der Branche stellt sich die Frage: Welcher Kunde zahlt heute noch den Listenpreis?
Xeltec wird es schon aufgrund seiner engen Familienbande zum Direktanbieter schwer haben, Vertrauen beim IT-Channel aufzubauen und ausreichend viele gute Partner zu finden. Die Frage nach den tatsächlichen Transtec-Preisen erhöht die Anfangshürde sicherlich nochmals. Nur eine klare Abgrenzung der anvisierten Kundengruppen, eine konsequente Preisgestaltung und die strikte Einhaltung dieser Absprachen kann Systemhäuser letztendlich vom Nutzen einer Partnerschaft mit Xeltec überzeugen. Auch wenn die Transtec offiziell nichts mit dieser Partnerschaft zu tun hat, besonders sie muss sich an diese Regeln halten.