Wer ein Spitzenverkäufer sein möchte, muss lernen, seine Gefühle und die anderer Menschen zu beeinflussen - und dies ist möglich. Davon ist der "Experte für emotionales Verkaufen" Ingo Vogel, Esslingen, überzeugt.
Herr Vogel, in Ihrem Buch "Top Emotional Selling": Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" schreiben Sie, Emotionen seien der wichtigste Erfolgs- und Karrierefaktor - gerade für Verkäufer. Wie kommen Sie zu dieser These?
Vogel: Aufgrund unserer Alltagserfahrung. Wenn wir etwas gern tun, dann fällt es uns leicht und wir machen es auch besser. Und wir stecken andere Menschen mit unserer Begeisterung an. Oder anders formuliert: Wir nehmen sie für uns ein. Umgekehrt gilt: Wenn wir etwas widerwillig tun, dann strahlen wir dies auch aus. Entsprechend gering sind unsere Erfolgsaussichten. Kunden "kaufen" nun einmal zu allererst den Verkäufer und erst dann das Produkt!
Gefühlsmanager werden
Und daraus folgern Sie: Wer gut drauf ist, kommt im Beruf weiter - zum Beispiel als Verkäufer. Die meisten Menschen sind aber nicht immer gut drauf?
Vogel: Richtig. Deshalb sollten wir lernen, unsere Gefühle und somit auch die anderer Menschen zu beeinflussen.
Geht das?
Vogel: Ja, denn unsere Gefühle spiegeln unsere Gedanken wider. Wenn ein Verkäufer zum Beispiel denkt "Mist, schon wieder muss ich eine Verkaufspräsentation erstellen", dann geht er auch schlecht gelaunt ans Werk. Und wenn er denkt "Bei dem Kundengespräch habe ich ohnehin kaum Chancen", dann gehen wir entsprechend unsicher und lustlos in das Gespräch. Und seine Gedanken werden dann vielfach zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Denn seine Gefühle spiegeln sich in seiner Sprache und Körpersprache wider. Und das führt wiederum dazu, dass sein Gesprächspartner entsprechend auf ihn reagiert. Wenn unsere Gedanken also unsere Gefühle und diese wiederum unser Verhalten beeinflussen, dann können Verkäufer, indem sie ihre Gedanken ändern, auch ihre Wirkung erhöhen und ihren Erfolg steigern.
"Das ist aber alles andere als ein Schnäppchen!"
"Letzlich entscheidet der Preis, ob wir zusammenkommen!"
"Sie sind mindesten 20 Prozent teurer als der Wettbewerb!"
"Jetzt packen Sie die alle einfach mal aus. Dann können wir morgen über günstige Ausstellungsstücke reden."
"Ein Bekannter hat vielleicht die Hälfte dafür bezahlt."
"Wie ist denn der Preis, wenn Sie die "vergoldete" Verpackung weglassen?"
"Das ist doch eh ein Auslaufmodell."
"Sie wissen doch so gut wie ich, dass nach einem halben Jahr der Preis um die Hälfte runtergeht."
"Das gibt es doch bestimmt gebraucht wesentlich günstiger, oder?"
"Sie haben ein Geschäft – ich habe hunderte."
"Jetzt versuchen Sie es bitte nochmal mit Kopfrechnen."
"Hallo? Ich möchte nicht gleich den ganzen Laden kaufen!"
"Holen Sie mir mal den Chef ran!"
"Was muss denn passieren, damit Sie mit dem Preis runtergehen?"
"Über den Wartungsvertrag reden wir dann morgen."
"Das ist jetzt nicht Ihr Ernst, oder?"
"Ich kaufe doch schon so lange bei Ihnen ein."
"Sie wollen doch auch mal einen Großauftrag von uns bekommen, oder?"
"Ich wette, dass Ihr Kollege dort drüben wesentlich billiger ist."
"Sie kennen wohl geizhals.at nicht, was?"
"Und ich dachte immer, Sie hätten die besten Preise weit und breit."
"Da kann ich ja gleich in der Apotheke einkaufen."
"Ist doch nicht mein Problem, wenn Sie zu teuer einkaufen!"
"Jetzt kommen Sie mir nicht wieder mit Ihren Mondpreisen!"
"Für so was habe ich noch nie mehr bezahlt."
"Warum kostet das denn soviel? Das kommt doch eh alles aus China."
"Bei meinem Umsatz mit Ihnen müssen fünf Prozent Rabatt locker drin sein!"
"Der Preis muss schon knackig sein, wenn Sie im Rennen bleiben wollen."
"Ich empfehle nur jene weiter, die mir einen guten Preis machen."
"Sie wollen doch Folgegeschäfte mit mir machen, oder?"
"Jetzt nennen Sie mir einfach mal den Projektpreis dafür."
"Dafür verdienen Sie doch an allem anderen sehr gut."
"Im Internet habe ich das viel billiger gesehen!"
"Wie sagt man so schön: A bisserl was geht immer!"
"Wollen Sie mich nun als Kunden oder nicht?"
"Welche günstigeren Alternativen haben Sie denn?"
"Für Service zahle ich prinzipiell nichts."
"Hopp oder topp – mehr zahle ich nicht."
"Ich weiß genau, dass Sie da immer noch gut daran verdienen."
"Reden wir nicht lange rum: Was ist Ihr bester Preis?"
"Ich bin ganz Ohr, was Ihr Entgegenkommen anbelangt."
"Sie sind doch sicherlich an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert, oder?"
"Rechnen Sie bitte nochmal mit spitzem Stift nach."
"Das liegt weit über meinem Budget."
"Ihr Angebot liegt weit über dem der anderen."
"Ich bin sicher, dass das nicht Ihr letztes Wort war."
"Ohne ein Entgegenkommen wird das nichts mit uns!"
"Warum sind Sie eigentlich so viel teurer als andere?"
"Was kostet es, wenn ich 300 Stück abnehme?" (wohlwissend, dass der Bedarf bei zwei Stück liegt)
"Sehen Sie, mir ist das letztlich doch eh egal, von wem ich das kaufe."
"Das kann ich woanders viel billiger kaufen!"