Die Partner, die wir bislang hatten, wurden eher passiv betreut", leitet Thomas Stoek, Vorstand der Cybernet AG die Erklärung seiner Partner-Strategie ein. Der Vertrieb der Internet-Dienstleistungen wurde bis dato vorwiegend durch ein Tele-Sales-Team und Direktvertrieb getätigt. Doch nun soll dies anders werden. Nun hat auch Cybernet entdeckt, dass man direkt nur einen Bruchteil der potenziellen Kunden erreicht. Einstieg in den Aufbau der Partnernetzes ist die SDSL-Promotion-Aktion.
Stoek schwärmt: "Das Geld ist mit der SDSL-Promotion leicht verdient. Das Einzige, was man tun muss, ist, den Vertrag für einen SDSL-Zugang zu vermitteln." Dann, so Stoek, winken je nach Bandbreite der vermittelten Leitung und Tarifart bis zu 5.628 Mark einmalige Provision.
Systemhäuser oder Händler, die sich bis 31.8.2001 auf der Home-page der Münchener anmelden, bekommen ein so genanntes Promo-Paket bestehend aus fünf Lizenz-Zertifikaten für die potenziellen SDSL-Kunden. Je nach Bedarf kann man sich zusätzlich eine Leitung für den Eigenbedarf bestellen - abzüglich 35 Prozent vom Lis-tenpreis. Außerdem mit im Paket: eine Connectivity-Produktmappe und regelmäßige Infos per E-Mail über den aktuellen Verkaufsstatus. Die Partner haben bis Ende dieses Jahres Zeit die Zertifikate zu verkaufen, ansonsten verfallen sie. Danach gibt es keinen Anspruch mehr auf die Provision in der derzeitigen Höhe. Und die hängt davon ab, wie groß die Bandbreite der verkauften Leitung ist und ob ein Volumentarif oder ein Pauschaltarif abgeschlossen wurde. Eine Leitung mit der Bandbreite von 512 Kbit pro Sekunde beispielsweise kostet mit Pauschaltarif (Grundgebühr inklusive Traffic) 645 Mark im Monat. Der vermittelnde Partner bekommt dafür eine einmalige Provision von 1.161 Mark.
In den nächsten Wochen werden die Info-Mails an insgesamt 10.000 Händler und Systemhäuser geschickt.
Stoek und der Partnerbeauftragte Harald Knapstein wollen mit dieser Aktion zeigen, dass eine Zusammenarbeit mit einem Unternehmen wie Cybernet durchaus lohnend sein kann. Darüber hinaus erhoffen sie sich, dadurch Partner zu gewinnen, die auch die anderen Geschäftsbereiche von Cybernet in puncto Know-how abdecken können. "Wir wollen schauen, wie viele sogenannte A-Händler reagieren", so Stoek.
Telesales-Team in Zukunft für Partner zuständig
Die Münchner haben drei Standbeine. Die erste, die Internet-Connectivity, ist der Einstieg in das Partnerprogramm. Das Produkt kommt an. Bislang wurden in sechs Monaten vom direkten Vertrieb rund 800 SDSL-Leitungen geschaltet. In Zukunft sollen mit Hilfe des indirekten Vertriebs monatlich etwa 50 bis 100 Leitungen dazu kommen. Das zweite Standbein ist das klassische Hosting. Eigene Backbones sowie elf Rechenzentren bilden die Infrastruktur. Zudem bietet das Unternehmen um Stoek noch Oracle-Lösungen auf Sun-Rechnern. "Wir avisieren vor allem mittelständische Unternehmen, die durchaus mit Oracle-Lösungen arbeiten würden, wenn diese nicht so kostenintensiv wären", erklärt Stoek. Dennoch will Stoek nicht so einfach von ASP (Application-Service-Provider) reden. "Wir bieten ein besseres Billing an als viele ASP-Anbieter - klare Pakete, für ,Oracle on demand‘ überschaubare monatliche Gebühren." Stoek kann sich gut vorstellen, dass auch dieser Bereich in Zukunft mit in das Partner-Geschäft eingebunden wird. Denn, so der Vorstand, ein "A-Partner" müsse zwar das nötige Know-how mitbringen, aber im Prinzip ginge es um die Vermittlung des Vertrages. Danach hat der Partner keine Arbeit mehr damit, denn den Support übernimmt Cybernet. Doch soweit ist es noch nicht. Im Moment schauen die Münchener erst einmal, wie viele Partner sich denn auf die Mailing-Aktion melden. Das ehemalige Telesales-Team von Cybernet wird in Zukunft nur mehr für die Partnerbetreuung zuständig sein. "Wir werden mit unseren zukünftigen Partnern nicht in Mitbewerb treten", verspricht Stoek.
www.cybernet.de
ComputerPartner-Meinung:
Die Schritte, die Cybernet in Richtung Partnerprogramm unternimmt, sind nicht schlecht. Für ein Systemhaus birgt diese Aktion keinerlei Risiken, weshalb man sie sich genauer ansehen sollte. Gutes Zusatzgeschäft ohne viel Aufwand. (gn)