MPS auch für den Mittelstand
Allerdings stellt sich die Frage, ob MPS bisher nur bei Großkunden und bei den großen Händlern eine Rolle spielt oder bereits im Mittelstand und bei SMB-Kunden angekommen ist. Das Thema sei angekommen, sagt Claus Specking, HP IPG Presales Consultant bei Actebis Peacock. "Das kann man daran erkennen, dass wir auch für kleinere Fachhändler dort interessante Vertragsabschlüsse generieren. Im ersten Quartal 2010 konnten wir die Vertragsabschlüsse um 60 Prozent steigern, das Vertragsvolumen sogar um 90 Prozent." Allerdings gibt es bei HP gewisse Einstiegshürden: "Man braucht schon einen Partnerstatus, um im Business mitreden zu können", erläutert Specking.
Bei Brother sieht man das lockerer. "Der Händler sollte schon eine gewisse Erfahrung mitbringen. Ohne Qualifikation geht es nicht", erklärt Brother-Sprecher Theo Reinerth. Es gebe bei Brother aber keine formalen Hürden wie beispielsweise einen Partnerstatus. "Wenn Sie MPS verkaufen möchten, sind Sie gerne eingeladen", wirbt Reinerth.
Viele Kunden und Händler kapitulieren aber, weil ihnen das Thema zu kompliziert erscheint. "Daher sind Veranstaltungen wie diese wichtig, denn MPS kann durchaus komplex sein, muss aber nicht", betont Andreas Asel, Business Development Manager bei Epson. Es sei allerdings schon mehr notwendig, als nur einen Volumenvertrag abzuschließen und ab und zu einen Servicetechniker vorbeizuschicken. Asel sieht es "fast als einen Nachteil" an, dass MPS derzeit so ein Hype-Thema ist: "Das hat dazu geführt, dass die Begrifflichkeiten nicht ganz eindeutig waren und man versäumt hat klarzustellen, welche Aspekte es bei Managed Services gibt und welche Bandbreite das Ganze hat", meint der Epson-Manager.
Dabei ist MPS keine gänzlich neue Thematik. Im Kopierersegment wird seit jeher mit ähnlichen Geschäftsmodellen gearbeitet. "Es ist aber nicht alles alter Wein in neuen Schläuchen", glaubt Asel. Trotzdem könne man "einiges aus der Kopiererwelt in der Druckerwelt abbilden". Eine Meinung, die Kyocera-Manager Schienbein teilt: "Der IT-Handel kann vom Kopierermarkt sehr viel lernen, da dieser manche Services perfekt beherrscht", erklärt Schienbein. Es bedeute auf jeden Fall höhere Margen als beim klassischen Hardwaregeschäft.