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Marketing & Sales Alignment - unsere Erfolgsfaktoren

Nahtlose Verknüpfung von Marketing & Vertrieb

23.01.2017
Als einer der ersten NPS-Experten in Deutschland ist Philipp Moder Autor und Referent vieler Artikel und Studien zu den Themen Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundenbefragung auf Basis NPS®. Der Social Impact Entrepreneur ist Inhaber der Phocus Direct Communication in Nürnberg - 20 Jahre geballte Kompetenz für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Marketing, Kundenbefragungen/NPS® und Customer Service.
Erst, indem Marketing und Vertrieb nahtlos miteinander verzahnt werden, fahren Unternehmen heutzutage nachhaltige Erfolge ein. Lesen Sie die Faktoren, die zu einem optimalen Marketing & Sales Alignment zählen.

Nicht zuletzt durch die drastischen Veränderungen im Beschaffungsverhalten der Kunden, können viele Firmen allein dadurch profitieren, dass sie Marketing- und Vertrieb eng miteinander verzahnen. In der Tat konnte sich herauskristallisieren, dass heute zunehmend mehr Aufgabenbereiche, die vormals Vertriebsverantwortlichkeiten waren, vom Marketing übernommen werden.

Gutes Marketing allein genügt oft nicht. Das Wissen des Vertriebs um die Kunden ist ebenfalls ein wichtiger Erfolgsfaktor für Unternehmen.
Gutes Marketing allein genügt oft nicht. Das Wissen des Vertriebs um die Kunden ist ebenfalls ein wichtiger Erfolgsfaktor für Unternehmen.
Foto: Javier Brosch - shutterstock.com

Oft spricht man sogar von einer neuen Art, den Marketing- und Sales-Trichter zu betrachten, der nun immer mehr relevante Schritte der Leadgenerierung dem Marketing zuordnet. Dieser zeigt: Das Involvement des Vertriebs kommt heute erst sehr spät innerhalb des B2B-Entscheidungszyklus zum Einsatz, oft bei der konkreten, finalen Beauftragung.
Dass Vertriebs- und Marketingtätige als autarke Kräfte innerhalb des Unternehmens arbeiten, gehört längst vergangenen Zeiten an. Umso wichtiger ist es zu wissen, worauf es bei der adäquaten Verdingung der beiden Bereiche ankommt.

Marketing- und Vertriebs-Meeting-Turnus

Seien Sie sich Eines im Klaren: Sie verzahnen Ihre Marketing- und Vertriebsabteilung vorrangig dafür miteinander, dass sie miteinander kommunizieren. Die Praxis sieht leider in vielen Fällen anders aus. Ihre Marketingtätigen benötigen alle relevanten Insights zu Zielerreichung, Forecasts, Pipeline, Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter momentan beziehungsweise zukünftig an den Kunden bringen. Bitte investieren Sie dahingehend, regelmäßige Meetings einzuplanen und hierbei natürlich auch konsequent zu sein. (Lesetipp: So punkten Sie im Meeting)

Welche Einwände, Argumente oder konkreten Vorlieben und Interessen schlagen bei Ihrem Vertrieb beim täglichen Kundenkontakt an? Gleichermaßen wie der Vertrieb stehen aber hierbei auch Ihre Marketingmitarbeiter in der Pflicht, relevante Informationen preiszugeben: Geplante Kampagnen, Content-Formate und alles Wichtige sollte in regelmäßigen Treffen besprochen werden - bestenfalls auf wöchentlicher Basis. Der rege Austausch mit Ihren Verantwortlichen wird Ihnen passgenaue Konzepte und Inhalte liefern.

Marketing- und Vertriebs Meeting auf Leitungsebene

Monatliche Treffen der Marketing- und Vertriebs-Leitungsebene sind unabdingbar. Bereits erzielte Erfolge sollten besprochen, Analysen aufgezeigt und en detail eruiert werden. Die Wandlungsquote von Lead zu Kunde, deren Anzahl und Qualität sollten permanentes Thema der internen Diskussion sein.

Vertriebsbegleitung in der Praxis

Wer ist näher am Kunden als Ihr Vertrieb? Wieso machen Sie sich diese Erkenntnis nicht zu Eigen und begleiten ihn - zumindest punktuell? Glauben Sie nicht auch daran, dass Sie bei Kundenterminen viele wertvolle Informationen - auch für Ihre Marketingtätigkeiten - erhalten? Jene praxisnahen Insights können der Ausgangspunkt für zukünftigen Content bilden oder einfach Ihre bisherigen Tätigkeiten inhaltlich abrunden. Scheuen Sie sich nicht davor, alle Seiten besser zu verstehen. Und vergessen Sie bitte nicht das Monitoring von Inside und Telesales vergessen. Dies kann weiterhin Ihren Blick für das Wesentliche schärfen!

Vertriebsbegleitung in der Praxis

Man kann durchaus konstatieren: Für die Generierung relevanter Inhalte ist die Schnittstelle Vertrieb von immenser Bedeutung. Innendienst, Außendienst, Key Account Management, Inside Sales, Telesales oder Kaltakquise - Ihre Kämpfer an vorderster Front pflegen den direkten Kontakt zum Kunden. Wo anders als hier, schöpfen Sie wertvolle Kundeninformationen? Wünsche, Anregungen, direktes Feedback und Probleme fließen hier ein. Nutzen Sie dies aus.

Denken Sie aber bitte daran: Ihr Vertrieb wird nicht immer die Zeit finden, die für die Content-Erstellung relevanten Informationen niederzuschreiben. Die feste Integration von Brainstorming-Sessions in die regulären Vertriebs- und Marketingmeetings ist eine Notwendigkeit. Alternativ verankern Sie die Nutzung von Collaboration-Tools wie Google Documents oder Share Point, um den Ideen aller eine passende Plattform zu schaffen.

Zugang zu Content seitens Vertrieb

Marketingaktivitäten müssen mess- und skalierbar sein. Dem Neukundengeschäft gilt hierbei höchste Beachtung. Ihr Vertrieb muss aber auch auf alle Marketingmaterialien nahtlos zugreifen können. Ihre Marketingabteilung sollte jedes produzierte Content-Format in eine gemeinsam genutzte Plattform einspeisen und verfügbar machen: Share Point, Trello, Google Documents, CRM u.a. Machen Sie sich diese Optionen zunutze, Ihre Inhalte wirklich allen Mitarbeitern verfügbar zu machen.

Vertriebs-Ghost-Writing

Ihre Vertriebsmitarbeiter haben Expertise. Nutzen Sie diese für Ihre Kommunikation. Lassen Sie Interviews zwischen Ihrem Marketing und Vertrieb stattfinden und entsprechende Antworten in Blogartikeln münden. Wissen muss kommuniziert werden - auch im Sinne der Unternehmensreputation.

Machen Sie Ihren Vertrieb "social"

Social Sales ist in immer mehr Firmen zumindest Bestandteil der Diskussion. Der konsequente Einsatz von Social Sales dagegen ist noch deutlich unterrepräsentiert. Soziale Business-Netzwerke sinnvoll auch als Verkaufs- und Informationskanäle zu nutzen, steht in einer Vielzahl von Unternehmen noch aus - ein großer Fehler. Bitte motivieren Sie Ihre Vertriebstätigen und Kollegen, Engagement in den sozialen Medien zu zeigen und dort marketingrelevanten Content zu distribuieren. So generieren Sie Leads fast nebenbei.

Lesetipp: Die heißesten Online-Marketing-Trends