AUGSBURG: Gibt es die NCR GmbH eigentlich noch? Nach der Schließung der PC-Fertigungsstätte in Augsburg wurde es verdächtig ruhig um das Unternehmen, einige verprellte Vertriebspartner hatten es bereits abgeschrieben. Doch nach langer Funkstille rührt sich wieder was bei NCR.Selbst der sonst gar nicht öffentlichkeitsscheue NCR-Unternehmens-Boss Werner Sülzer scheint seit Monaten von der Bildfläche verschwunden zu sein. "Wir haben intern kräftig umstrukturiert", verrät nun Hermann Wimmer, der als Geschäftsleitungsmitglied für den Partnervertrieb des Herstellers verantwortlich zeichnet. Sülzer "wirke derzeit vor allem unternehmensintern", um die Weichen wieder auf Erfolg zu stellen und den geplanten Börsengang vorzubereiten.
Dazu gehört aber auch das Auftreten und die Präsenz im Markt. Denn dort hat das Unternehmen einige Patzer wettzumachen. "Unser Image bei den Vertriebspartnern mußte - und muß zum Teil noch - repariert werden", weiß auch Wimmer aus leidvoller Erfahrung. Nicht nur, daß NCR schon lange für seinen äußerst agilen Direktvertrieb bei seinen System- und Softwarepartnern berüchtigt ist; nach der Schließung der PC-Fertigungsstätte in Augsburg löste das Unternehmen zudem noch die Verträge mit rund 150 Handelspartnern und verprellte damit den Markt.
Zudem machte NCR 1996 nach Angaben von Wimmer gerade einmal zehn Prozent seines Umsatzes über Partner, den Großteil wickelte das Unternehmen in Eigenregie ab. Das rechnet sich offenbar nun nicht mehr, deshalb will die Geschäftsführung das Ruder kurzfristig herumreißen. "Innerhalb von zwei Jahren wollen wir den Anteil des indirekten Vertriebs auf 50 Prozent steigern", verspricht der ehemalige Bull-Mitarbeiter Wimmer, der seit Juli 96 bei NCR wirkt. Deshalb sei vor allem in der Abteilung Direktvertrieb einiges geändert worden. "Früher gab es zwischen dieser Abteilung und unseren indirekten Partnern eine ganz klare Konkurrenzsituation", beschreibt er die Situation, die NCR-Partner nur zu gut kennen. Jetzt, so versichert er gegenüber ComputerPartner, seien die Direktverkäufer "gleichgeschaltet", das soll heißen: Sie bekommen für alle Verträge einen bestimmten Betrag, gleichgültig ob der über Direktakquise oder durch einen Partner eingeht.
"Unsere PCs und die kleineren Einstiegs-Server sollen auf längere Sicht ganz über Vertriebspartner angeboten werden", lautet seine Zukunftsvision. Bis heute deckt sein Direktvertrieb diesen Bereich noch zu 60 Prozent ab. Wenn Wimmer im nächsten Jahr das PC- und Einstiegs-Server-Geschäft bereits zu 80 Prozent über Vertriebspartner abwickeln möchte, wie er das plant, steht ihm noch einiges an Organisation ins Haus.
Zudem, so wollen Firmenkenner wissen, plant das Unternehmen seinen Wiedereintritt in das PC-Geschäft in Deutschland mit Pauken und Trompeten. Das würde heißen, daß dieser Bereich, von dem es bislang immer hieß, er werde "voraussichtlich nicht vollständig eingestellt", wieder zu einem Renommierumfeld für die Augsburger werden könnte. Das Design der PCs hat man bislang nicht aus den Händen gegeben, auch wenn die Fertigung seit der Schließung des Werkes in Augsburg von einem OEM in Irland übernommen wurde. Demnächst aber soll noch einmal mächtig die Werbetrommel für die NCR-PCs gerührt werden. Wundern würde das eigentlich niemanden, schließlich mochte niemand so recht daran glauben, daß Sülzer sich widerstandslos aus seinem angestammten Revier vertreiben läßt. Und das "interne Wirken" reicht dem altgedienten PC-Profi als Betätigungsfeld sicherlich nicht aus.
Derzeit arbeitet das Unternehmen mit rund 50 Vertriebspartnern zusammen, sucht aber noch weitere Systemhäuser mit Erfahrung im SAP- und NT-Geschäft. "In den nächsten eineinhalb Jahren sollen noch ungefähr 30 oder 40 neue Partner dazukommen", hat sich Wimmer vorgenommen. Um die zu gewinnen, lockt er mit seinem "PIP"-Konzept (Partners in Profit): "Alle Mittelstandskunden werden ausschließlich von den Partnern betreut, wir staffeln den indirekten Kanal und bieten jeweils sehr günstige Konditionen für Vorführsysteme, Marketinghilfen oder Support." Die Staffelung sieht vor, daß Partner, je nach verkauften Stückzahlen der NCR-Systeme, in "Charter"-, "Executive"- oder "Premier"-Partner unterteilt werden. Es gibt eine Partnerzeitung, Incentives und Beratung bei Marketingprogrammen.
Das klingt nach einem sauberen Konzept, allerdings war NCR in der Vergangenheit oft zu großzügig mit reinen Lippenbekenntnissen, was das Partnergeschäft angeht. Doch Wimmer ist überzeugt, daß dieses Mal Nägel mit Köpfen gemacht werden: "Bei NCR wurde wirklich umgedacht", versichert der Partnerverantwortliche. "Wir haben jetzt Leute in der Geschäftsführung, die in der Lage sind, ganz klar partnerorientiert zu denken." (du)