Als Reginald P. Best im Jahre 1999 in Sommerset, New Jersey, sein Unternehmen Netilla gründete, betrat er dünnes Eis. Denn auch Wettbewerber hatten den Security-Trend nicht verschlafen. Doch Best wagte den Schritt und fing mit der Entwicklung und dem Vertrieb seiner Security-Lösung "Netilla Service Platform" an, die dann Anfang 2001 verfügbar war. Die ersten eineinhalb Jahre tummelte sich Netilla nur auf dem amerikanischen Markt. Im Jahr 2002 nahm sich der Hersteller den europäischen Markt vor - zunächst Großbritannien und die Benelux-Länder.
Nun will Netilla auch in Deutschland Fuß fassen. Seit Anfang 2003 ist Dennis Martin, Vertriebsdirektor Central Europe bei Netilla, im deutschsprachigen Raum unterwegs, um den Vertrieb in die Wege zu leiten. "Wir vertreiben zu 100 Prozent indirekt. Für Direktgeschäfte hätten wir die Ressourcen gar nicht", erklärt er. Seine Hauptaufgabe besteht deshalb momentan darin, mit potenziellen zertifizierten Partnern zu neuen Kunden zu gehen, ihnen das Konzept der Lösung näher zu bringen, Projekte auf den Weg zu bringen und damit Umsatz zu generieren. In Deutschland gibt es derzeit Testinstallationen der Netilla-Lösung. Die ersten Verträge mit Partnern stehen kurz vor der Unterzeichnung. "Ich rechne damit, dass wir auf der Cebit einige Partnerverträge abschließen und im zweiten Kalenderquartal die ersten Vollinstallationen beim Endkunden haben werden", vermutet Martin.
Vorgabe: 40 zertifizierte Partner bis Ende 2003
Den Vertrieb in Europa sowie die gesamte Organisation der Partnergemeinde stemmt Allasso. Der VAD wird sowohl die Zertifizierungen als auch die Belieferung der Partner übernehmen. Direkt vom Hersteller kommt die Unterstützung bei Neuinstallationen. "Ich habe zwei Mitarbeiter aus Amerika zur Verfügung, die mit den Partnern zu den Kunden gehen, falls dies erforderlich ist. Wir begleiten die Partner bei Präsentationen und Testinstallationen - so lange, bis sie selbstständig laufen können", so Martin.
Bis Ende des Jahres soll es laut Martin etwa 40 zertifizierte Netilla-Partner in Deutschland geben. Dabei wolle der Vertriebschef aber, dass die Partner geografisch sinnvoll verteilt sind. Das Umsatzziel lautet 600.000 bis 700.000 Dollar für die DACH-Region.
Der Zertifizierungsprozess für interessierte Partner beinhaltet ein eintägiges offizielles Training und einen Online-Test. Zurzeit ist das Training noch kostenlos. Jeder Partner in spe muss einen Mitarbeiter für Netilla schulen lassen. Möchte er mehrere Mitarbeiter ausbilden lassen, wird dies voraussichtlich kostenpflichtig sein. Nach der Zertifizierung muss der Partner ein Testsystem kaufen. "Der Preis dafür ist sehr günstig. Er wird auf jeden Fall unter dem Marktwert liegen", verspricht Martin.
www.netilla.com
ComputerPartner-Meinung
Mit Allasso hat sich Netilla eine gute Schnittstelle zu den potenziellen Partnern geschaffen. Es wird wahrscheinlich kein Problem sein, interessierte Systemhäuser zu finden. Wie bei allen Neulingen fragt man sich allerdings auch hier: Wie will der Hersteller den Markteintritt in der DACH-Region mit nur drei Mann schaffen? Selbst wenn Allasso den Großteil der Organisation übernimmt - die Ressourcen sind sogar für den indirekten Vertrieb ziemlich knapp bemessen. (gn)
VPN: plattformunabhängig und ohne Client
Die Netilla-Service-Platform ist eine Client-lose VPN-Appliance auf SSL-Basis (Secure Socket Layer), die Zugriff auf alle gängigen zentralisierten Applikationen und Datenbestände über jeden Benutzer-PC mit Internetzugang erlaubt. Der Hersteller will mit seiner Lösung Großunternehmen und den Mittelstand ansprechen. Vertriebsmanager Dennis Martin ist sich klar darüber, dass er mit dem Produkt nicht nur zu anderen Anbietern SSL-basierender Remote-Access-Lösungen konkurriert. Das wäre relativ einfach, denn in diesem Bereich gibt es ihm zufolge nur fünf bis sechs Unternehmen, die etwas Ähnliches machen, und die sind in Europa kaum vertreten.
Netilla konkurriert mit seiner Lösung aber auch mit "IP-SEC", der bislang gängigen Technologie, wenn es um VPN-Appliances geht. Diese Lösungen werden auch von großen Unternehmen angeboten. "Es ist hier viel Aufklärungsarbeit nötig", so Martin. Denkt man an Client-lose Remote-Access-Lösungen, kommt den meisten der Name Citrix in den Sinn. Netilla unterscheidet sich von Citrix in einem wichtigen Punkt: Während Citrix an Microsoft gebunden ist, kann Netilla mit allen Plattformen umgehen."Und wir sind erheblich einfacher in der Bedienung - und günstiger", so Martin. Der Einstiegspreis für "die Netilla Service Platform" liegt bei 9.900 Euro. Der Preis erhöht sich je nach Anzahl der gleichzeitig unterstützten Verbindungen. Derzeit kann die Lösung bis zu 400 Verbindungen gleichzeitig stemmen. Eine Highend-Appliance mit bis zu 1.000 gleichzeitigen Anwendungen ist in Vorbereitung. (gn)