Empfehlungsmarketing (1/5)

Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler!

16.10.2009
Wie Sie ihre Abschlussquoten verbessern können, sagt Anne M. Schüller in einer fünfteiligen Serie.

Ihr bester Verkäufer? Ein aktiver positiver Empfehler. So sicher wie das Amen in der Kirche sorgt er für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich und das Ja-Sagen fällt leicht.

Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen, zu zügigen Entscheidungen - und zu einem loyaleren Geschäftsgebaren. Schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft.

Das "neue" Empfehlungsmarketing kann aber noch viel mehr. Es ist weit ergiebiger als das aus Kundensicht oft so lästige, ja bisweilen peinliche Betteln nach ein paar Adressen. Das neue Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut. Es findet heute in zwei Welten statt, die sich immer stärker miteinander verknüpfen: Offline und Online.

Dabei entwickelt sich die Empfehlungsrate, die zeigt, wie viele Kunden man durch Empfehlungen gewonnen hat, zur denkbar wichtigsten aller betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Businessplan ganz vorne stehen. Denn wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert.

Die Möglichkeiten des neuen Empfehlungsmarketing sind vielfältig. Die folgenden Facetten werden uns in dieser fünfteiligen Serie beschäftigen:

- Buzz-Marketing, das mit der Mundpropaganda vergleichbar ist

- Advocating, das viel mit Referenz-Selling zu tun hat

- Virales Marketing, das als Online-Empfehlungsmarketing gilt

- Strategisches Empfehlungsmarketing, das Marketing der Zukunft

Zum Start hier zunächst eine Definition: