Mit bereits zwölf Jahren im Geschäft ist Nissen & Velten kein Newcomer mehr. Eher eine "Blume, die im Verborgenen blüht", wie Geschäftsführer Jörg Nissen die bisherigen Aktivitäten seiner Firma beschreibt. Seit die Software "SQL-Business" im Jahr 1993 auf den Markt kam, ist das Unternehmen langsam, aber stetig gewachsen: Von 2,5 Millionen Mark Umsatz im Jahr 1998 auf drei Millionen im Jahr 2000. Und während die Software im Jahr 1998 bei 170 Unternehmen installiert war, arbeiteten 2000 schon 230 Kunden mit "SQL-Business" (Infos dazu siehe Kasten).
Doch jetzt will der Hersteller das Tempo steigern, trotz aller Schwierigkeiten, mit denen der Markt derzeit zu kämpfen hat. "Der Konkurrenz- und Preiskampf ist härter geworden", gibt Nissen zu. Für ihn ist das aber kein Grund, auf Wachstum zu verzichten: 3,5 Millionen Mark Umsatz seien für dieses Jahr geplant. Verglichen mit dem Wachstum der vergangenen Jahre ist das - in einem schwierigen Geschäftsjahr - eine überproportionale Steigerung.
In Zeiten, in denen das Wort "Rezession" schon zum Alltagsvokabular gehört, gibt sich Nissen & Velten optimistisch: "Wenn wir mit anderen Unternehmen in Wettbewerb treten, gewinnen wir", sagt Nissen, der mit seinem Produkt nach eigenen Angaben gegen die Navision-Software antritt. Nissen ist sich außerdem sicher, dass das Zielgruppenpotenzial noch lange nicht ausgeschöpft ist. Nachdem man im Einzelhandel und in der Fertigung bereits ganz gut dabei sei, sollen nun der Baustoff- und der Werkzeughandel, Unternehmen im chemischen und pharmazeutischen Bereich sowie die Kosmetikindustrie als nächstes angegangen werden.
Partner gesucht
Das ist der Punkt, wo neue Partner gefragt sind: "Bis zum Jahresende wollen wir zusätzlich zu den derzeit 20 Partnern 30 neue gewinnen", lautet die Vorgabe des Geschäftsführers. Die Kandidaten sind idealerweise Systemhäuser, die über Erfahrung im Vertrieb kaufmännischer Software sowie SQL-Kenntnisse verfügen.
Die Einstiegshürde besteht in einem Ausbildungsverfahren, das erst einmal Geld kostet: 15.000 Mark müssen die ambitionierten Partner für Schulung und Lizenzen locker machen. Davon bekommen sie für die ersten beiden Installationen je 2.500 Mark zurückerstattet. Übrig bleibt eine Investition in Höhe von 10.000 Mark: "In der Regel hat die sich bei der dritten Installation amortisiert", versichert das Unternehmen.
Als Unterstützung im Kampf um den Kunden erhalten die Händler Marketingmaterialien und Mailing-Adressen. Kunden, die von einer anderen Software auf "SQL-Business" wechseln wollen, soll mit einem Migrationspaket die Entscheidung erleichtert werden.
Die Partner erwartet bei Nissen & Velten eine anspruchsvolle Aufgabe: "Fünf bis zehn Projekte im Jahr wären gut, dabei ist es ausdrücklich erwünscht, dass der Händler die Software eigenständig für die Kunden weiterentwickelt", formuliert Firmenchef Nissen die Erwartungen. Für ihre Eigenentwicklungen können die Partner von Nissen & Velten den Sourcecode von SQL-Business kaufen und die Ergebnisse ihrer Programmierarbeit in einer hauseigenen Tauschbörse auch anderen Händlern zum Verkauf anbieten.
Für interessierte Systemhäuser, die diesen Aufwand nicht leisten können, hat sich Nissen & Velten noch eine Zwischenvariante ausgedacht: "Tippgeber" werden mit Produktinfos versorgt und können interessierte Kunden - gegen Provision - an Nissen & Velten weiterleiten.
Direktgeschäft bleibt
Trotz aller Bemühungen, ein solides Partnernetz aufzubauen - es wurde eigens eine neue Mitarbeiterin für die Betreuung eingestellt -, will sich Nissen & Velten nicht vom direkten Vertrieb trennen. Bislang war das Verhältnis zwischen direktem und indirekten Vertrieb in etwa 50 zu 50. Dass das, was mit 20 Händlern klappt, auch mit 50 kein größeres Problem wird, davon scheint der Hersteller auszugehen. Die Abgrenzung zwischen direktem und indirektem Geschäft soll weiter so laufen wie bisher: Der Partner kann sich Kunden schützen lassen, die er selbst akquiriert hat. Und solange er vierteljährlich den Nachweis liefert, dass er zu den Kunden regelmäßigen Kontakt pflegt, verspricht Nissen & Velten auch, ihm nicht ins Gehege zu kommen.
ComputerPartner-Meinung:
In diesen Zeiten ein Unternehmen zu sehen, das nicht auf strengen Sparkurs geht, sondern optimistisch die Fühler ausstreckt und wachsen will, fällt positiv auf. Nissen & Velten will neue Partner gewinnen. Systemhäuser, die gerne möglichst frei arbeiten wollen, erwartet als Partner von Nissen & Velten eine anspruchsvolle Aufgabe mit viel Freiraum. (st)
NISSEN & VELTEN GMBH
Facts & Figures
Die Nissen & Velten GmbH hat ihren Sitz in Stockach bei Konstanz. Gegründet wurde sie 1989, Gründer und Geschäftsführer sind Jörg Nissen und Günter Velten. Das Unternehmen hat derzeit 20 Mitarbeiter.
Nissen & Velten ist Hersteller der ERP-Software "SQL-Business". Dabei handelt es sich um eine modular aufgebaute Lösung, die aus den Bestandteilen Warenwirtschaft, Rechnungswesen, Fertigung, Vertrieb, Datenanalyse, Support/Service, Internet und Schnittstellen für den Datenaustausch besteht.
Die Module können einzeln gekauft und eingesetzt werden. Der Preis für das günstigste Modul liegt nach Herstellerangaben bei 3.500 Mark zuzüglich Mehrwertsteuer.
Derzeit ist die Version von SQL-Business aktuell. Im November soll Version 4.0 erscheinen, bei der die Benutzeroberfläche komplett überarbeitet wurde. Zu den Neuerungen gehören der Webshop, der in die Warenwirtschaft integriert wurde, sowie Formulare für den EU-internen Warenverkehr in der Finanzbuchhaltung.
www.sql-business.com