Verkaufsargument Emotion
Warum hat sich Porsche den Forderungen des Kapitalmarktes nicht gebeugt und seine Zahlen quartalsweise veröffentlicht - und dafür sogar den Ausschluss aus dem MDAX hingenommen? Porsche verkauft ausschließlich über Emotionen. Ein Porsche ist Emotion und wer einen fährt, tut dies aus Leidenschaft. Diese Emotion geht auch von den Mitarbeitern aus. Befragt man Porsche-Mitarbeiter nach ihrem Arbeitgeber, trifft man überwiegend auf Menschen, die unglaublich stolz sind, für das Unternehmen zu arbeiten. Die meisten können vielleicht nicht das theoretische Kapitalmarktziel nennen. Sie werden aber sehr wohl in der Lage sein, die Emotion, die hinter dem Unternehmen steht, zu vermitteln. Das überzeugt sowohl Kunden als auch Aktionäre. Bei Unternehmen wie diesem zählt weit mehr als bloße Zahlen. Zahlen sind wichtig, aber nicht alles.
Häufig genügen schon wenig aufwändige Ansätze, um Unternehmenstraditionen im Arbeitsalltag einzuführen - und somit die emotionale Bindung zu stärken. Nachfolgend zwei Beispiele:
- Der Geschäftsführer oder Vorstand geht regelmäßig durch die Abteilungen, begrüßt die Mitarbeiter persönlich und wechselt ein paar Worte mit ihnen. Klingt zunächst banal, doch in der Praxis zeigt sich, dass Mitarbeiter diese Geste sehr schätzen. Der Effekt ist, dass dieser persönliche Kontakt auch gegenüber Kollegen, Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten praktiziert wird.
- Ein weiteres Beispiel ist das Einbinden der Familie des Mitarbeiters, etwa im Rahmen der Weihnachtsfeier, des Sommerfestes oder bei ähnlichen Anlässen. Werden auch die Familienmitglieder eingeladen, so zeigt das dem Mitarbeiter, dass nicht nur seine Arbeitskraft von Interesse ist. Auch er als Person und natürlich seine Familie, für die er in der Regel auch arbeitet, werden wichtig genommen. Darüber hinaus lernen die Familienmitglieder die Kollegen und Vorgesetzen sowie deren Familien kennen. Auf diesem Weg füllen sich die bisher anonymen, gesichtslosen Episoden mit Persönlichkeiten, mit denen wiederum Gesichter, Gefühle, Gespräche und Meinungen verbunden werden. So wächst nicht nur die soziale Bindung an das Unternehmen, sondern auch das Verständnis für eventuelle Überstunden oder Wochenend-Einsätze seitens der Familie.
Natürlich sind diese Maßnahmen rein exemplarisch und sie funktionieren nur dann, wenn sie auch zu den Unternehmenszielen passen. Diese gilt es im Vorfeld genau zu analysieren.