MÜNCHEN: "Welches Markt-, Produkt- und Kundensegment wird 1997 besonders gute Geschäftsmöglichkeiten bieten?" wollte die ComputerPartner-Redaktion von Herstellern, Distributoren, Händlern und Systemhäusern wissen. Viele haben geantwortet. Aufgrund der Fülle der Reaktionen können wir in dieser Ausgabe nur einen Teil der Antworten veröffentlichen. Der zweite Teil folgt in der ComputerPartner-Ausgabe Nr. 1/97, die am 17. Januar erscheint.
Peter Bundgard, General Manager der Printer/Monitor Division bei NEC Deutschland GmbH in Ismaning:
NEC wird sich speziell im Bereich Monitore auf "Corporate Accounting" fokussieren. Dies sind deutschlandweit zirka 5.400 Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Diese Kundengruppe legt Wert auf gute Produktqualität und eine langfristige Lieferantenbeziehung. Speziell im Kundensegment "Corporate Accounts" wächst der Absatzkanal "Systemhäuser mit über fünf Millionen Mark Jahresumsatz" rapide an. Dieser Händlergruppe wird sich NEC besonders widmen.
Eins der interessantesten Themen 1997 wird unter anderem sein, wie Unternehmen die europäischen Richtlinien für Arbeitsplatz-Ergonomie umsetzen.
Kurt Dobitsch, Geschäftsführer der Compaq Computer GmbH in Dornach:
Der professionelle Markt wird deutlich stärker als der Privatmarkt wachsen. In der deutschen Industrie, Gewerbe und in öffentlichen Instituten besteht ein großer Bedarf des Einsatzes und der Nutzung moderner Informationstechnologie. Die Welle der Massenvernetzung (Internet/Intranet) führt zu einer überproportionalen Bedarfsnachfrage nach Server- und Netzwerkprodukten in allen Leistungskategorien. Aus der Kundensegmentsicht zeigt das Mittelstandssegment im professionellen Markt die stärksten Wachstumszahlen, gefolgt von Großunternehmen.
Frank Garrelts, Generalbevollmächtigter der Microteam GmbH in Lilienthal:
Im Businessbereich sicher Client/Server-Computing und Workflow-Management. Dafür haben sich die DV-Gurus ausgesprochen und so wirds gemacht. Aber die DV-Verantwortlichen sollten sich ihrer Macht im Unternehmen nicht zu sicher sein. Ich merke am lebhaften Interesse vieler Unternehmer und oberster Entscheidungsträger, die nicht als EDV-Spezialisten gelten, am Thema Internet und Multimedia, daß hier die Entscheidungsträger die Chance zum Seiteneinstieg in die Fachwelt der EDV wittern.
Darum wird sich weiterhin der Privat- und der SoHo-Markt sehr stark in Richtung Multimedia und Internet entwickeln. Ich sehe zum Beispiel keinen vernünftigen Grund, warum bereits 41 von 1000 Finnen per E-Mail kommunizieren und im Vergleich dazu nur sechs Deutsche (Die Welt, 12.11.96). Electronic Mail wird das Thema für die Einzelkämpfer unter den Fachhändlern werden. Dazu gehört neben der Hard- und Softwareaufrüstung auch die qualifizierte Beratung vor Ort.
Und das heißt: Dienstleistung am und rund um den PC-Arbeitsplatz wird mehr und mehr Anteil am Geschäft erobern - sowohl im Client-Server-Bereich als auch im SoHo/Privatbereich. Daß ich mittlerweile nicht mehr so ganz allein mit diesem Thema dastehe, unterstreicht ein großer deutscher Discounter, der -"nicht blöd" -in seinen Web-Pages nahezu ausschließlich Services anbietet.
Roland Vogt, Geschäftsführer der Workstation 2000 Computer GmbH in München:
Wir rechnen damit, daß sich der positive Trend im Workstation- und Client/Server Markt im Jahr 1997 noch deutlich verstärken wird. Vor allem spezialisierte Anbieter wie Solution Provider, Systemintegratoren und Corporate Reseller werden unserer Meinung nach in diesem lösungsorientierten Geschäftsfeld von der positiven Entwicklung profitieren.
Einhergehend mit der klaren Ausrichtung zum indirekten Vertrieb bei den großen Anbietern wie Compaq (Enterprise), HP, IBM, Sun oder Digital ergeben sich daraus für unsere Vertriebspartner eine Vielzahl von Chancen, nicht nur im Vertrieb von spezifischer Hard- und
Software, sondern auch in der Umsetzung von darauf aufbauenden Zusatzleistungen.
Gerade in den Bereichen Intranet/Internet, Windows NT Workstations und Clustering erschließen sich derzeit neue Endkundenmärkte. Gleichzeitig ist die Ablösung von bestehenden Mainframe-Systemen durch 64-Bit-High-end-Server in vollem Gang und schafft somit für unsere Vertriebspartner ein großes Potential, neue Systeme und Leistungen anzubieten.
Hinzu kommen die Verdrängung von nicht Intel-basierenden Systemen im unteren Leistungsbereich, aber auch neue NT-Applikationen und ein besonderes Preis-Leistungs-Verhältnis bei NT-Workstations, die für ein Zusammenwachsen von PC-Systemen mit der ursprünglichen Workstation-Welt sorgen. Daraus ergibt sich für Vertriebspartner mit Lösungs- und Mehrwertangebot die Möglichkeit, mit NT-Servern und NT-Workstations neue Geschäftsfelder anzugehen.
Werner Niebel,Director Channel Sales Zentraleuropa der Informix Software GmbH in Ismaning:
Marketing und Verbesserungen der internen Kommunikation sind starke Triebfedern für Internet- und Intranet-Applikationen. Wir sehen besonders bei größeren Unternehmen erhebliche Investitionen in diese Bereiche. Diese Wachstumsfaktoren werden den PC-Markt, die Bereiche Kommunikation und Software für Informationsmanagement beflügeln.
Außerdem wird das Näherrücken des magischen Datums Jahr 2000, verbunden mit der Unausweichlichkeit, die allgemein bekannten Probleme zu lösen, die Umstellung auf komplett neue Applikationen ganz massiv beschleunigen. Erforderlich sind dazu neue Standardapplikationen, neue Server-Hardware und alle damit verbundenen Komponenten und Dienstleistungen wie Betriebssysteme, Datenbanken und Beratung.
Wir erwarten Wachstumsakzente sowohl im mittelständischen Bereich als auch bei großen Unternehmen mit Uralt-Applikationen.
Peter Henne, Geschäftsführer der CHG Systemhaus GmbH in Heilbronn:
Im Handelsbereich, in dem man allgemein eher mit einem mäßigen Wachstum des Gesamtmarktes rechnet, sehe ich Chancen überall dort, wo bei großen Organisationen Ersatzinvestitionen zum Tragen kommen. Ich denke hierbei vor allem an den Banken- und Versicherungsbereich, aber auch an Handelsunternehmen mit einem hohen Außendienstanteil. Diese Investitionen werden vorwiegend technologisch getrieben sein, zum Beispiel durch Migration auf modernere Betriebssysteme, Anwendungen und Kommunikationslösungen. Daneben gibt es nach wie vor ein großes Potential für Neuinstallationen bei vielen Finanzdienstleistern und bei großen Handelsunternehmen im Zusammenhang mit Terminal-ablöseprogrammen.
Im Bereich der Dienstleistungen im Client-Server-Umfeld rechne ich mit steigender Nachfrage. Vor allem da, wo die Vernetzung zu Zeitvorteilen im Bereich der Kommunikation führt (Groupware, Internet, Intranet) oder wo Geschäftsprozesse durch effizienteren Datenfluß vereinfacht werden können (Business Process Simplification), wird es einen enormen Bedarf an hochwertigen Dienstleistungen geben. Daneben stellt das gesamte Spektrum an LAN- und Desktop-Services (hier besonders innerhalb von umfassenden Outsourcing-Projekten) ein nicht zu unterschätzendes Wachstumspotential dar.
Sicherlich wird auch der Trend zu Client-Server-Strukturen, zum Beispiel SAP-R/3-Plattformen, ein lohnendes Betätigungsfeld für alle PC-Systemhäuser, welche die notwendige Kompetenz für die Installation und Integration komplexer DV-Infrastruktur haben, sein.
Jörg Wurms, Chefberater der EMEA Market Intelligence bei IBM Deutschland GmbH in Stuttgart:
Nach einem relativ moderaten Wachstum von fünf bis sechs Prozent in diesem Jahr wird sich unter der Voraussetzung einer kontinuierlichen Verbesserung der konjunkturellen Situation in Deutschland der IT-Markt im nächsten Jahr wieder deutlich erholen und etwa zwei Prozent an Wachstum zulegen. Diese Verbesserung ist überwiegend auf die zu erwartende Erholung im Hardware-Sektor zurückzuführen. Insbesondere der Markt für Personalcomputer, der inklusive Peripherie etwa die Hälfte des Hardware-Marktes ausmacht, wird im nächsten Jahr wieder auf den langjährigen Wachstumspfad zurückkehren und wieder ein zweistelliges Ergebnis erreichen. Überdurchschnittliche Zuwächse wird auch der Markt für Datenkommunikationsprodukte erzielen, die erforderlich sind, unternehmensweite Netze zu restrukturieren und lokale Netzwerke einzubinden. Hiermit verbundene, weiter ansteigende Komplexität der IT-Infrastruktur sowie eine beginnende Ausrichtung der Geschäftsprozesse auf Netzwerklösungen hin werden auf der Seite der IT-Dienstleistungen weiterhin zu hohen Wachstumsraten in den Bereichen Outsourcing und Consulting führen. Insgesamt wird auch im nächsten Jahr der Anteil kleiner und mittlerer Unternehmen an den Ausgaben für IT-Produkte und Dienstleistungen zu Lasten der Großunternehmen zunehmen. Der Markt der privaten Haushalte wird sich nach dem katastrophalen Ergebnis dieses Jahres wieder leicht erholen.
Peter Kaiser, General Manager der PC Business Unit bei Digital Equipment GmbH in München:
Da Digital Equipment bis heute in Deutschland beim Geschäft mit Intel-Systemen einen relativ geringen Marktanteil hat, bewerten wir die Wachstumschancen für verschiedene Marktsegmente anders, als das vermutlich einige unserer Mitbewerber tun müssen.
Deswegen wollen wir im Segment Client/-Server-Computing trotz enger IT-Budgets stark überproportional wachsen. Dabei ist die Migration zu Windows NT für uns eine exzellente Chance, eine führende Marktposition aufzubauen. Die einmalige strategische Allianz mit Microsoft sichert uns hier den nötigen Wettbewerbsvorsprung.
Ein weiteres Wachstumsfeld ist für uns die kommerzielle Nutzung des Internet, also die Integration des Internet in bestehende IT-Strukturen mit Schwerpunkt Intranet.
Innerhalb des Firmenkundengeschäftes spielen die mittelständischen Unternehmen eine wichtige Rolle. Gerade bei diesem Kundensegment kann leistungsfähiges DV-Equipment mit entsprechendem Support die Produktivität signifikant steigern. Auch hier rechnen wir uns gute Wachstumschancen aus.
Werner Philips, Geschäftsführer der Stephan Rein EDV-Systeme GmbH in Willich:
Für 1997 erwarten wir, daß eine große Menge an alten und älteren Computersystemen gegen leistungsfähigere Rechner ausgetauscht wird. Dies wird auf breiter Front bei gewerblichen Endkunden (Firmen, Praxen) geschehen.
Die Hardware-Ausstattung wird von den Großen (zum Beispiel IBM, Compaq, Vobis) vorgegeben, wie zum Beispiel Speichergröße, Grafikkarte, CPU und so weiter. Mit der heutigen Verträglichkeit der einzelnen Hardware-Komponenten untereinander und dann auch noch mit einem Betriebssystem ist eine zuverlässige Ausgangsplattform erreicht. Generell hat sich der Computer zu einem Werkzeug entwickelt, das universell zu verwenden ist. Ergo wird Software beziehungsweise das Wissen um deren Handhabung ein wichtiges Segment bleiben. Hier sind insbesondere Fachhändler und Systemhäuser gefragt, die zusätzlich zu den Geräten einen entsprechenden Service bieten könne.
Ulrich Kramer, Leiter Marketing bei Adiva Computertechnologie GmbH in Bad Homburg:
Wir sehen im nächsten Jahr folgende Anwendungen mit guten Chancen eines erfolgreichen Verkaufs sowohl in Stückzahlen als auch mit guten Margen:
- Windows-NT-basierende Systeme (PC-Server) sowie Windows-NT-basierende Applikationen, die insbesondere die Verbindung zu anderen Systemwelten wie Unix herstellen können.
- Grundsätzlich Lösungen rund um das IT- und Netzwerkmanagement wie HP OpenView oder CA Unicenter. Diese Tools werden in zunehmendem Maße von der Industrie nachgefragt, da die komplexen Netzwerkstrukturen - oftmals mit tausenden angeschlossenen Clients -___nicht mehr ohne weiteres überwacht werden können beziehungsweise in den Griff zu bekommen sind. In diesem Zusammenhang werden sich Backup-Tools weiterhin einer großen Nachfrage erfreuen.
- Veränderungen im Bereich der Netzwerktopologien: Der Trend geht hin zu Systemen und Komponenten, die eine Bandbreiten-Erweiterung gewährleisten. Hier sei beispielgebend ATM-, die Fiber-Channel- sowie die Gigabit-Networking-Technologie genannt. Zusätzlich wird die Switching-Technologie weiter erfolgreich sein.
- Im Zeitalter des Internet/Intranet sowie der sich immer stärker verbreitenden Einrichtung von Telearbeitsplätzen und Home Offices werden ISDN-Router besondere Marktchancen eingeräumt.
- Aus dem Bereich Netzwerksysteme und Telekommunikation sehen wir weiterhin das Sprachen-Daten-Multiplexing sowie die Frame-Relay-Technik guten Zeiten entgegengehen.
Kurt Sibold, Geschäftsführer von Hewlett-Packard GmbH in Böblingen:
Ich habe das ganze Land bereist und mit allen Experten gesprochen und ich sage Ihnen: "Datenverarbeitung ist ein Modefimmel, der nicht einmal das Jahr überstehen wird." Es ist gerade dreißig Jahre her, daß sich ein Lektor des renommierten Prentice-Hall Verlags für Wirtschaftsbücher mit dieser Prognose so gründlich verrannt hat. 1997 wird aus Sicht von Hewlett-Packard nämlich ganz unter dem Motto des "Digital Workplace" stehen. Grundlage dieser Strategie sind - wie könnte es anders sein - Netzwerke, seien es kleine, abteilungsinterne oder gleich weltweite Strukturen in Form des Internet. Das rapide Wachstum dieser digitalen Infrastruktur führt zu einem dramatischen Wandel beim Empfangen, Bearbeiten und Verteilen von Informationen.
Bei PCs erwarten wir das größte Wachstum im Serverbereich (Windows NT-Lösungen) sowie Mainstream PC Business. Da sich der Trend zum Marken-PC fortsetzen wird, hat HP hier beste Wachstumschancen. Konjunkturell gesehen, wird das nächste Jahr sicher nicht ganz einfach - aber attraktive Konzepte und Produkte werden - zusammen mit der Notwendigkeit, die Produktivität zu steigern, starker Anreiz sein, die neuen Technologien gewinnbringend einzusetzen.
Fritz Borgstedt, Geschäftsführer der Systematics GmbH in Hamburg:
Wir glauben, daß die Bereiche Intranet, Internet vom innovativen Mittelstand entdeckt werden.
Carsten Frank, Geschäftsführer bei Frank & Walter GmbH in Braunschweig:
Der Ruf nach wirtschaftlichen und flexiblen Arbeitsplätzen wird immer lauter, die Lösungen im Bereich der Telearbeit immer professioneller. Hier wird es in Zukunft ein interessantes Marktpotential geben, das eine Ausstattung auf hohem technischem Niveau erfordert. Zusätzlich unterstreicht die wachsende Zahl der Freiberufler die Wichtigkeit dieses Marktsegmentes. Neben diesen beruflich eingesetzten Systemen ist auch der Boom bei den privat genutzten PCs ungebrochen. Die Menschen sind bereit, in diesen Bereich privat zu investieren, um sich ihre berufliche Perspektive zu sichern.
Der Kommunikationsbereich ist einer der wichtigsten Märkte für die Zukunft. Neben dem Erfolgskurs des Internet und der E-Mail-Systeme ist nun ein Investitionsschub im Bereich der Intranets zu verzeichnen.
Neben den Komplett-PCs stehen nach wie vor die Hardwarekomponenten stark im Vordergrund. Der Trend zu individuell konfigurierten Systemen ist deutlich zu verspüren, PCs von der Stange haben es schwer.
Über die Kompenenten hinaus befindet sich auch der Peripheriebereich im Aufwind. Hier ist noch ein enormes Potential im Bereich der Nachrüstungen und Ersatzbeschaffungen.
Joachim Rissmann, Geschäftsführer bei Intel GmbH in Feldkirchen bei München:
1997 werden Multimedia-PCs und vernetzte PCs vom Volumen her einen bedeutenden Anteil erobern. Multimedia-Anwendungen, die die MMX-Technologie ausnützen, werden zuerst für den Konsumenten-Markt wichtig, aber auch für den professionellen Einsatz werden wir 1997 wertvolle Anwendungen finden: zum Beispiel leistungsstarke Videokonferenzen, die über Standard-Telefonleitungen abgewickelt werden.
Erstkäufer von PCs kommen heute hauptsächlich aus dem privaten Bereich, während professionelle Anwender Ihre Ersatzkäufe auf PCs konzentrieren, die im Netzwerk einfacher und besser zu managen sind. Die PC-Einstiegsmodelle werden sich im Laufe des Jahres 1997 vom Pentium Prozessor mit 133MHz zum Pentium Prozessor mit 166MHz verschieben. Wir werden auch bereits Modelle im Preisbereich ab 2.500 Mark sehen, die auf der MMX-Technologie basieren.
Hans P. Mendrok, Produktmanager bei Sharp Electronics (Europe) GmbH in Hamburg:
PDAs, die auch Palmtops oder Organizer genannt werden, kommen. Diese Tatsache ist mittlerweile nicht mehr umstritten. Doch derzeitig gehen mit Abstand die meisten Produkte in den professionellen Markt. Über dem deutschen Markt hängen dunkle Wolken. Denn allen euphorischen Progrosen zum Trotz konnten sich bisher nur wenige Anwender entschließen, ein Handheld-Produkt zu kaufen. Private Anwender halten sich zur Zeit noch stark zurück. Vor allem für den großen und höchst attraktiven privaten Massenmarkt sind die Geräte derzeit noch erklärungsbedürftig und vor allem zu teuer.
Doch das soll sich nun ändern. Nachdem Nokia mit großem Werbeaufwand den Communicator 9000 vorgestellt hat, wurde nun auf der Comdex das neue Microsoft-Betriebssystem für Handheld-Computer, Windows CE, vorgestellt. Durch diese beiden Innovationen sind die Organizer beziehungsweise Palmtops wieder ins Licht der Öffentlichkeit gerückt. Durch den von Microsoft angezettelten "Krieg der Rechenzwerge" wird sicherlich auch der für Deutschland lange erwartete Durchbruch der Palmtop Computer auf der CeBIT '97 starten.
Wolf D. Schreiber, Sprecher der Epson Deutschland GmbH in Düsseldorf:
Im Bereich der PC-Drucker, für den wir sprechen, unterscheiden wir zwischen Heim- beziehungsweise kleinen Büroanwendungen und dem Druckereinsatz in Arbeitsgruppen und Netzwerken. Im SoHo-Bereich zeichnet sich derzeit eine starke Konzentration auf Tintenstrahldrucker ab. Gefragt sind in diesem Marktsegment fast ausschließlich Farbgeräte. Offenbar wollen die Kunden zumindest die Option auf Farbdruck haben. Wir gehen davon aus, daß dieser Trend sich 1997 fortsetzt. In Büros mit mehreren Mitgliedern gehört die Vernetzung der PCs mittlerweile zur Regel. Obwohl stückzahlmäßig nicht mit erstgenannten zu vergleichen, bietet dieses Segment gute Entfaltungsmöglichkeiten. Gerade hier rechnen wir mit einer Fortsetzung dieser Erfahrung, zumal Arbeitsgruppen mit derartigen Druckern zu preiswerten und hochwertigen Ausgabemöglichkeiten kommen. Ebenfalls steigende Tendenz zeigt der Bereich "Scanner". Der Scannerabsatz profitiert von Farbdruckern und umgekehrt. Hier wird inzwischen wie schon bei Farbdruckern vor allem über den Preis um Marktanteile gerungen.
Hans Jürgen Mammitzsch, Geschäftsführer der Dell Computer GmbH in Langen:
Auch 1997 werden wir nach dem Motto handeln "Never change a winning team". Die Vertriebsausrichtung von Dell Computer geht klar in Richtung Geschäftskunden. Unsere Produkte werden hauptsächlich von professionellen Anwendern in Großunternehmen, Konzernen, Behörden und mittelständischen Betrieben eingesetzt. Professionelle Anwender, die sowohl im Büro als auch zu Hause Computer nutzen, schätzen den direkten Kontakt zum Hersteller, den direkten Service und vor allem attraktive Preise für Markenprodukte mit neuer Technologie. Derzeit wird beispielsweise eine neue Server-Produktfamilie, basierend auf Pentium-Pro-Prozessoren, eingeführt.
Siegbert Wortmann, Geschäftsführer der Wortmann Terra Impex GmbH in Hüllhorst:
Indirekter Verkauf in den gewerblichen Bereich über Systemhäuser beziehungsweise den qualifizierten Fachhandel.
Erwin Leonhardi, Vice-President und General Manager CSG Central Region bei Unisys in Sulzbach:
Mindestens drei Bereiche kündigen sich derzeit als besonders wachstumsträchtig an. Zum einen wird sich die Nachfrage bezüglich NT-Server für vielseitige Zwecke weiterhin deutlich erhöhen. Dies basiert nicht alleine auf der Verfügbarkeit und Verwendbarkeit von Release 4, sondern zielt vor allem auf Vereinheitlichung der installierten System-Topologien. Man rechnet NT einerseits einen Normierungsfaktor gegenüber Unix zu und erwartet andererseits eine erheblicheVerbilligung von distributiven Systemen. NT-Server bedienen eine attraktive Zahl von Clients. Im NT-Server-Bereich erwarte ich eine zweistellige Wachstumsrate.
Als zweites Segment sehe ich den professionalisierten Einsatz von Internet und Intranet. Derzeit wird natürlich überall der geschäftliche Einsatz von Internet diskutiert. Mit den Firewall-Servern rücken viele Bedenken hinsichtlich Sicherheit deutlich in den Hintergrund. Für 1997 heißt dies, daß viele Pilotanwendungen zu erwarten sind, deren eigentliche Durchsetzung allerdings erst gegen Ende des Jahres eintreten wird. Für uns bedeutet dies, neben Produkten - wie zum Beispiel Firewall-Server - auch die notwendigen Beratungs- und Umsetzungskapazitäten verfügbar zu halten. Aufgrund der heutigen Kleinheit der installierten Basis an Internet-Applikationen rechne ich mit enormen Wachstumsraten, die leicht bei 100 Prozent und mehr liegen können.
Der dritte Markt wird aus meiner Sicht im SAP-Umfeld liegen. Zunehmend mehr Umsteiger von R2 nach R3 kommittieren für NT. Hier gilt es, leistungsfähige Server und Clients anbieten zu können und ebenfalls die notwendigen Mannschaften bereitzustellen, inklusive entsprechender Partner. Auch hier erwarte ich zweistellige Zuwachsraten. Für alle drei Segmente und Produktbereiche gibt es außergewöhnliche Chancen sowohl für einen fokussierten Direktvertrieb, als auch für ein klar definiertes indirektes Vertriebsprogramm über Wiederverkäufer, besonders für VARs in den obengenannten Umfeldern.
Alfons Gschwend, Geschäftsführer der Lexmark Deutschland GmbH in Dietzenbach:
Im Großkundenbereich erwarten wir 1997 nur geringes Wachstum des Marktes und demzufolge einen starken Verdrängungswettbewerb. Die enge Zusammenarbeit mit den Handelspartnern wird hier wesentlich zum Erfolg beitragen. Der Consumerbereich ist wiederum ein Segment, in dem wir auch 1997 stark wachsen werden. Hier erwarten wir trotz des schwierigen wirtschaftlichen Umfeldes ein zweistelliges Wachstum des Marktes und eine Verdoppelung unserer Marktanteile.
Lexmark wird auch 1997 investieren, um gemeinsam mit den Vertriebs-
partnern noch stärker im Mittelstand und bei SoHo-Kunden Fuß zu fassen. Hier ist ein Marktwachstum von mehr als 30 Prozent zu erwarten. Bezüglich der Produkte sind wir der Meinung, daß in Zukunft nicht mehr nur die direkten Anschaffungskosten der Geräte, sondern vielmehr die "total cost of ownership" in den Vordergrund rücken. Neben dem Preis des Druckers sind es die Betriebskosten (Papier, Toner, Service und Stromverbrauch) und die "hidden costs" (Installation, Rekonfiguration, Netzwerkmanagement, Updates), die sehr stark zu den Gesamtkosten des Drukkens beitragen. Diejenigen, die hier gute Lösungen anbieten, werden 1997 zu den Gewinnern zählen.
Norbert Gelse, Leiter Channelmarketing bei Hewlett-Packard GmbH in Böblingen:
Der qualifizierte Fachhandel wird 1997 seine "Renaissance" nicht nur fortsetzen, sondern die wichtigste Rolle spielen in der Beratung des Kunden, insbesondere im Mittelstand und "Small-Business-Bereich", wenn es um Lösungen und Service geht. HP wird den Handel mit dem 1996 gestarteten Fachhandelsprogramm weiterhin unterstützen. Eine zunehmende Bedeutung werden Finanzierungs- und "customized" Service-Angebote gewinnen. Wichtiger wird sicher auch das pro-aktive "Marketing" des Handels: Systemhäuser und Fachhändler müssen sich nicht nur differenzieren können, sie müssen ihren "Unique Selling Point (USP)" auch positiv vermarkten!
Ulrich G. Puhrsch, Geschäftsführer der Actebis Computerhandels GmbH + Co. in Soest:
Nach Einschätzung von Actebis wird der Fachhandelskanal auch 1997 wieder das Marktsegment mit den höchsten Zuwachsraten sein. Die Zukunft gehört den VARs, denn sie können ihre Leistungen dem expandierenden Small-Business-Small-Office- (SBSO) Markt zur Verfügung stellen. Bei diesem Marktsegment handelt es sich um Unternehmen mit bis zu 20 Mitarbeitern, die nach individuellen IT-Lösungen suchen. Hier kommen kleinere Netzwerke mit entsprechenden Branchenlösungen zum Einsatz. Diese Unternehmen haben in der Regel keinen festangestellten IT-Betreuer und sind deshalb auf den Service und Support eines Fachhändlers angewiesen. Genau hier ist die Chance für den Fachhandel. Voraussetzungen für ein erfolgreiches Geschäft ist das professionelle Agieren des Fachhändlers.
Nur wer sich spezialisiert, hat große Chancen. Der Trend heißt: "Get niche".
Jens Hartmann, Geschäftsführer der Texas Instruments GmbH in Freising:
In der Arbeitswelt werden wir in den nächsten Jahren gravierende Veränderungen erleben. Dabei gibt es aus heutiger Sicht zwei wesentliche Entwicklungen:
- Workplace Mobility, das heißt Wandel der Arbeitsbedingungen. Immer weniger Menschen werden zukünftig ihre Zeit an einem festen Arbeitsplatz im Büro verbringen. Es zeichnet sich schon heute ein deutlicher Trend hin zur absoluten Mobilität ab, das heißt starre Ortsgebundenheit und statische Arbeitsplatzsituationen werden immer unpopulärer. Man wird feststellen, daß sich durch stark ausgeprägte Mobilität enorm gesteigerte Produktivität und wesentlich bessere Ergebnisse erzielen lassen. Dabei werden sich Notebooks, intelligente Organizer und Mobiltelefone zu sehr gewinnträchtigen Produktsegmenten entwickeln. Der Fokus wird sich hier jedoch nicht ausschließlich auf Einzelgeräte richten, sondern vielmehr auf Lösungen, die vom Fachhandel sinnvoll miteinander verbunden werden.
- Desk-Sharing, das heißt Neudefinition des Arbeitsplatzes. Bedingt durch steigende Kosten für Büroflächen und gleichzeitig sinkenden Platzbedarf wird es in vielen Fällen nicht mehr für jeden Mitarbeiter einen festen Arbeitsplatz geben. Da sich schon heute durchschnittlich nur zirka 60 Prozent aller Mitarbeiter gleichzeitig im Betrieb aufhalten, werden sich schon bald mehrere Mitarbeiter einen Schreibtisch teilen. Dabei werden eine Reihe "neutraler" Schreibtische zur Verfügung stehen, an die der jeweilige Benutzer sein Notebook und Mobiltelefon anschließt. Für persönliche Büroutensilien verfügt jeder Mitarbeiter über einen eigenen Rollcontainer, den er an den jeweiligen Arbeitsplatz mitbringt. Auf diese Weise wird Platz effektiver genutzt und die wesentlich produktivere Heimarbeit unterstützt. Auch in diesem Bereich bieten sich exzellente Geschäftsmöglichkeiten.
Rolf Kakrow, Mitglied der Geschäftsleitung der Olivetti GmbH in Frankfurt:
Wir sehen generell gute Marktchancen im professionellen Bereich. Bei den Notebooks setzt sich die Tendenz zu größeren Bildschirmen fort: 12,1-Zoll wird für Einstiegskonfigurationen, 13,3-Zoll für höherwertige wohl zur Regel. Der Universal Serial Bus (USB) wird zunehmend wichtiger. Für den High-End-Bereich werden Prozessoren mit integrierten Multimedia-Features (MMX) eine Rolle spielen. Pentium-Pro-Geräte sehen wir für das kommende Jahr bei den Notebooks nicht.
Da das Notebook in den Desktopmarkt drängt, bekommen Dockingstations größere Bedeutung; ebenso die sogenannte Magic Bay, die bei mobilem Einsatz die Konfigurierungsmöglichkeiten vereinfacht.
Bei den Desktops werden Pentium-Pro-Prozessoren verstärkt eingesetzt. USB und MMX kommen ebenfalls. Im Servermarkt werden sich Pentium PRO und UltraWide SCSI durchsetzen, besonders bei Intranet-Servern.
Jost Stollmann, Vorstandssprecher der CompuNet Computer AG in Kerpen:
Die Notwendigkeit von Flexibilisierung und Differenzierung von Geschäftsprozessen wird im kommenden Jahr den Erfolg von Client/Server-Infrastrukturen treiben. Das Umfeld zeichnet sich durch rapide Innovation, Unreife, verteilte Masse und Heterogenität aus. Für Großunternehmen und deren IT-Dienstleistungspartner wird leichter Zugang zu neuen Technologien und effektive Nutzung bei höchster Wirtschaftlichkeit zur Herausforderung. Die Komplexität von Client-Server-Systemen muß verringert und Serverfarmen sowie All Area Networks müssen geplant, aufgebaut und betrieben werden. Außerdem müssen Netzwerk- und System-Management und intelligente Service-Level-Konzepte höchste Verfügbarkeit gewährleisten. Sich diesen Herausforderung zu stellen und sie in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit Kunden und Herstellern zu bewältigen, sichert dienstleistenden Unternehmen in unserer Industrie den Erfolg.
Michael R. Whittington, Direktor der Desktop Products Group bei Rank Xerox GmbH in Düsseldorf:
Das papierlose Büro wird auch 1997 Illusion bleiben - hochwertige Ausdrucke sind mehr denn je gefragt. Allerdings werden die Anforderungen an die Qualität der Ausdrucke und an den Bedienkomfort weiter steigen - hochwertige Drucker sind voll im Trend. Das größte Wachstum sehe ich bei Farblaserdruckern - günstige Einstiegspreise, akzeptable Druckkosten und die immer einfachere Bedienung lassen viele Anwender vom langsamen Tintenstrahler zum Farblaser wechseln, der bei größerem Druckaufkommen auch deutlich günstiger arbeitet und sich einfacher ins Netz einbinden läßt. Bei schwarz-weiß-Laserdrukkern ist ein Qualitätsniveau erreicht, das den meisten Anwendern genügt - und die Preise haben das untere Ende fast erreicht. Wettbewerb findet hier vornehmlich über die Ausstattung statt: Duplex-Druck und Netzwerkunterstützung werden 1997 die wichtigsten Merkmale erfolgreicher Laserdrucker sein. Auch im Netzwerkbereich wird Ausstattung immer wichtiger - etwa ein Mailboxsorter für den Ausdruck vertraulicher Informationen.
Dr. Jürgen Rakow, Geschäftsführer bei Digihaus GmbH in Berlin:
Zur Bearbeitung des Marktsegments der gewerblichen Kunden werden große Investitionen in Ausbildung und Unternehmensausstattung erforderlich sein, da in Zukunft nur hochqualifizierte Dienstleistungen vom Kunden akzeptiert werden. Dies wird zu einer weiteren Auslese der Anbieter führen.
Gute Geschäftsmöglichkeiten bieten Informationsmanagement-, Groupware- und Connectivity-Lösungen im Verbund mit Beratungs- und Organisationsdienstleistungen. Hierzu zählt auch professionelles, auf Betreuung ausgelegtes "Internet-Business", das mit vielen Facetten eine große Zahl neuer Geschäftsfelder ermöglicht. Alle hier Tätigen sollten beachten, daß ein solides und ehrliches Angebot aufgebaut werden muß, um langfristig ertragreich zu sein.
Unternehmen mit weniger als zehn Netzwerkarbeitsplätzen werden Systemhäuser nicht mehr als Ansprechpartner suchen, da einmal das stets breiter werdende EDV-Wissen bei diesen heute ausreichend ist, um ihren Bedarf preisgünstig bei Fachmärkten oder Filialisten zu decken. Zum anderen wird man nicht gewillt oder in der Lage sein, die Preise der qualifizierten Anbieter zu bezahlen.
Preisaggressive Retailer und Fachmärkte werden Zulauf erhalten und das Produktportfolio mit Angeboten für kleine Gewerbetreibende erweitern können. In diesem Marktsegment besteht außerdem durch die Produkte der digitalen Fotografie die Möglichkeit, ein neues Kundenpotential zu erschließen, Kompetenz zu beweisen und Erträge vom angestammten Fotofachhandel langfristig zu verlagern. Im Consumerbereich wird derjenige langfristig gewinnen, der es schafft, den PC im Wohnzimmer zu plazieren, da die Anzahl häuslicher Arbeitszimmer in Deutschland klein und die Akzeptanz eines PCs im Schlafzimmer gering ist. Das heutige Outfit der Geräte ist jedoch nicht dafür geeignet, die Wohnstuben zu durchdringen. Die bisher belächelte Set-Top-Box, mit ihrem integrierten Modem und der SCSI-Schnittstelle könnte ein guter Anlauf für diesen Versuch werden.
Peter Oberegger, Geschäftsführer bei Nokia Display Products GmbH in München:
Für das Jahr 1997 rechnen wir mit einem starken Wachstum im Bereich der interaktiven Kommunikation. Desktop-Videoconferencing wird sich ebenso wie Information Services (Navigationssysteme, TV Broadcasting etc.) im Markt durchsetzen und exzellente Geschäftsmöglichkeiten bieten. Das Thema Internet wird auch 1997 eine große Rolle spielen.
Wachstum sehen wir weiterhin im Retail-Kanal. Electronic Shops verzeichnen bereits heute Steigerungsraten gegenüber spezialisierten Computer-Ketten. Das wesentliche Kriterium für Kaufentscheidungen sehen wir jedoch in immer stärkerem Maße in der Differenzierung über Kundenservice.
Alessandro de Bochdanovits, Marketingleiter bei Ingram Micro Deutschland GmbH in Ottobrunn:
Im wesentlichen werden wir 1997 mit denselben Key-Märkten konfrontiert werden wie in den letzten Jahren auch. Die Volumenmärkte werden wie immer die meiste Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Jeder, ob Distributor oder Fachhändler, wird versuchen, seiner Kundschaft glaubhaft zu vermitteln, daß diese Produkte bei ihm bezogen werden müssen. Das Paket rund um das Produkt wird dabei immer wichtiger werden. Bereits heute ist der Preis, glaubt man verschiedensten Umfrageergebnissen, nicht mehr das ausschlaggebende Moment einer Kaufentscheidung. Dieser Trend wird sich noch weiter verstärken, je mehr die Branche von Kaufleuten dominiert wird. Weiterhin werden die Produktbereiche sehr gute Geschäftsmöglichkeiten bieten, in denen sich das Handelshaus mit Know-how auszeichnen beziehungsweise differenzieren kann, wie zum Beispiel anspruchsvolle Netzwerk- oder maßgeschneiderte Softwarelösungen.
Ausgezeichnete Chance bieten schon heute neue Technologien wie Farblaser, die es möglich machen, neue Kundenkreise zu erschließen. Je günstiger diese Technologien werden, desto größer ist der adressierbare Kundenkreis. Dabei darf neben der Upgrade-willigen Käuferschicht der Kunde nicht vergessen werden, dessen Effizienz und Produktivität lediglich durch den aktuellen Stand der Technik begrenzt wird und der im Grunde auf den Fortschritt angewiesen ist.
Ich rate jedem, sich rechtzeitig mit Zukunftstechnologien auseinanderzusetzen, die Lösungen für Probleme bieten, die der Kunde noch nicht ausgemacht hat. Ein gutes Beispiel ist hierfür Videoconferencing oder Data-Sharing. Man schafft sich einen Wissensvorsprung, von dem man zehren kann, sobald der breite Markt diese Geschäftsfelder ebenfalls erkannt hat und jeder auf den Zug aufspringen möchte.
Ein lukratives Zusatzgeschäft sind Verbrauchsmaterialien (Consumables) jeder nur erdenklichen Art. Oft wird es versäumt, den Kunden nach der Hardwarelieferung über Folgeprodukte an sich zu binden. Hier wird die Chance vertan, ein verläßliches Basisgeschäft aufzubauen. Im Zuge der Marktsättigung werden die Umsätze, die mit Consumables erzielbar sind, in absehbarer Zeit die jeweiligen Hardware-Umsätze überholen, wie zum Beispiel bei den Tinten- und Laserdruckern.
Rudolf Gallist, Geschäftsführer der Microsoft Corporation in Unterschleißheim:
Das interessanteste Marktsegment wird im nächsten Jahr und wahrscheinlich auch über die folgenden Jahre Internet und Intranet sein. Vor allem bei der Kommunikation und dem Informationsaustausch innerhalb von Unternehmen ist mit einer starken Zunahme der Intranets zu rechnen, die gegenüber den jetzigen Strukturen deutliche Vorteile aufweisen. Bei den Privatkunden rechnen wir mit einem starken Zuwachs im Games-Markt und bei Electronic Commerce im Internet. Betrachtet man die Produktseite, so wird Microsofts Office 97 bereits im Frühjahr 97 einen neuen Standard für Business-Anwendungen und Internet-Funktionalität setzen. Des weiteren wird Microsoft mit zahlreichen neuen Technologien und Produkten die Möglichkeiten im Internet vorantreiben. So ist mit einer Reihe von neuen Server-, Applikations-, und auch Browser-Produkten von Microsoft zu rechnen.
Neben dem Großkundengeschäft sind es insbesondere zwei Kundensegmente, die im nächsten Jahr für Microsoft eine große Rolle spielen, zum einen kleine und mittelständischen Unternehmen und Dienstleister sowie Privatkunden. Hier wird Microsoft auch erhebliche Anstrengungen unternehmen, um die Handelskanäle für diese Kundengruppen zu unterstützen.
Olaf Lietzau, Senior und Sales Marketing Manager Trading bei Samsung Electronics GmbH in Sulzbach:
Auch 1997 wird Samsung seine Verkaufsaktivitäten auf das Kundensegment "Großkunden" und "Behörden" fokussieren. Wir sehen speziell in diesem Segment sehr gute Möglichkeiten, die steigende Nachfrage nach hochwertigen Markenprodukten zu befriedigen.
Unsere Einschätzung für 1997 geht so weit, daß wir überzeugt sind, Marktführer bei Markenmonitoren in Deutschland zu werden. Zukunftsträchtig ist auch der Bereich der Flachbildschirme, der die moderne Bürolandschaft von morgen prägen wird.