Eigentlich läuft es ganz gut für PTC, sagt Volker Smid, Senior Vice President Emea Channel. Kundenstamm und Umsätze wachsen kontinuierlich, die Partnerschaft mit dem Weßlinger Distributor Mensch und Maschine (MuM) erweist sich - trotz aller kulturellen Unterschiede - als fruchtbar. Nur eine Sache funktioniert noch nicht so richtig: PTC hat vielerorts noch immer den Ruf, ein Direktanbieter zu sein. Neue Offerten sollen den Channel nun überzeugen.
Bis 2002 verkaufte PTC seine Produkte tatsächlich direkt, seit Ende 2002 setzt man allerdings auf eine andere Vertriebsstrategie. Die Directsales-Abteilung kontaktiert nur noch Großkunden. Die kleinen und mittleren gehören dem Channel - wobei "klein" durchaus relativ gesehen werden kann. "PTC hat entschieden, sich im Direktvertrieb auf Unternehmen mit einem jährlichen Umsatz von über 100 Millionen Euro zu konzentrieren", erklärt Smid. Nur diese Kunden - etwa 20 Prozent- werden mit einem eigenen Account-Management betreut. "Das bedeutet, mehr als 80 Prozent der rund 4.700 PTC-Bestandskunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz werden von unseren Vertriebspartnern betreut."
Der Partnerstamm von aktuell 60 Systemhäusern, der seit 2003 vom Weßlinger Distributor Mensch und Maschine (MuM) betreut wird, soll weiter ausgebaut werden. Die Erfahrung habe gezeigt: KMU schätzen die Betreuung vor Ort und suchen den kurzen Weg zum Händler ihres Vertrauens. "PTC würde mit weltweit über 35.000 Kunden und mehr als 500.000 Anwendern ohne entsprechende Partner schnell an seine Grenzen stoßen", so der Manager.
Deshalb hofft der Anbieter, noch mehr qualifizierte Systemhäuser für sich und seine Produkte begeistern zu können. Denn die sollen nicht nur die MCAD- und PLM-Lösungen verkaufen, sondern auch Support und Serviceleistungen übernehmen. Laut Smid hat der Hersteller viel zu bieten, etwa gute Margen und eine kostenlose Ausbildung.
Außerdem, so Smid, müssten die neuen Partner ihren Fokus nicht unbedingt auf die Neukundengewinnung legen. Momentan sei man nämlich noch dabei, seine Bestandskunden an Partner zu "vermitteln". Einen Weg zurück in Richtung Direktvertrieb wird es laut Smid nicht mehr geben: "Wir haben unseren Umsatz innerhalb von zehn Jahren von 30 Millionen auf eine Milliarde hochgeschraubt. Dabei haben wir auch gelernt, dass man den Markt ab einer gewissen Größe alleine nicht mehr bearbeiten kann. Wir haben den Point of no Return überschritten."
Meinung der Redakteurin
PTC ist in Deutschland ein relativ junger Anbieter und muss sich das Vertrauen des Channels erst erarbeiten. Die Partnerschaft mit MuM war dabei sicherlich ein wichtiger Schritt. Jetzt muss der Hersteller aber noch beweisen, dass die Grenzen zwischen dem direkten und dem indirekten Vertrieb respektiert werden.