Auch der Channel profitiert hiervon positiv: Digitalisierung wird beschleunigt und führt zu deutlichem Mehr-Umsatz.
VUCA und das Zusatzgeschäft
Zukunft ist nur bedingt planbar, wie die Entwicklung der letzten Monate zeigt. Eine Reihe von "Experten", haben bis zu COVID-19 viel über die Auswirkungen einer neue "VUCA-Welt" philosophiert und eine Vielzahl von Empfehlungen abgegeben. Eine wirkliche VUCA-Geschäfts-Welt die durch
Volatility = Unbeständigkeit von Tendenzen & Entwicklungsrichtungen,
Uncertainty = Unsicherheit & Überraschung zukünftiger Trends
Complexity = Vernetzung gegenseitig voneinander abhängiger Partnern und
Abiguity = Mehrdeutigkeit von Information & Fakten
gekennzeichnet ist, lässt sich aber nur sehr bedingt bzw. in vielen Fällen nicht aus dem Erlernten der Vergangenheit beschreiben, geschweige denn vorhersagen oder planen. Von daher ist es wichtig, die Voraussetzungen zu schaffen, in einer weniger planbaren Geschäftswelt profitabel zu agieren. Remarketing & Refurbishing sind hierfür eine sehr gute Option für den Channel!
Marke & Branding schaffen Vertrauen
Viele Hersteller und Distributoren haben in der Vergangenheit ihre Aktivitäten im Bereich Branding intensiviert, um ihre Marke (ihr Unternehmen) deutlich dem Handel und dem Endkunden gegenüber zu positionieren. Das eigene Leistungsspektrum - Hardware, Software wie Services - soll dadurch von dem Leistungsspektrum der Wettbewerber abgegrenzt werden, sich wahrnehmbar von dem der Wettbewerber differenzieren. Die Marke soll Orientierung geben.
Dadurch wird Vertrauen und in Konsequenz Planungssicherheit erzeugt. Gerade bei leicht austauschbaren Commodity-Produkten, starker Fokussierung auf technische Produkteigenschaften oder in Plattform-Ökonomien, bei denen mehr die digitale Plattform und weniger die eingesetzte Technik, über den Nutzen entscheidet, ist eine positive Markenwahrnehmung ein äußerst wichtiger Aspekt.
Der Channel kann von diesen Aktivitäten deutlich profitieren, wenn er beispielsweise namhafte Partner in sein Leistungsportfolio aufnimmt. Dadurch wird gegenüber dem Kunden suggeriert, dass die Image-Eigenschaften der Partner auch für den Reseller oder Retailer selbst gelten würden - ohne hierfür extra eigenes Budget investieren zu müssen.
Foto: iSCM Institute
Cloud und digital-vernetzte Plattformen führen für eine immer größere Anzahl von Kunden - stark beschleunigt durch die Pandemie-Situation - zu einer drastisch veränderten Ausgangssituation. On-prem Hardware-Lösungen werden (teilweise) durch Cloud-Lösungen ergänzt oder sogar komplett substituiert, wodurch sich einerseits Nutzungs- und damit Austausch-Zyklen verlängern, andererseits bestehende wie performat laufende Hardware nicht weiter benötigt wird.
Gerade klassische Hardware, die überwiegend von Großunternehmen vorzeitig aufgrund von unternehmensinternen Abschreibungsplänen oder Migration in die Cloud abgelöst wird, lässt sich als "refurbished" im Channel erneut vermarkten.
Remarketing & Refurbishing bedeutet Social Responsibility
Zudem entdecken viele Unternehmen, dass sich das Thema "Remarketing & Refurbishing" im Kontext einer gesamtunternehmerischen Verantwortung für die Gesellschaft in Punkto "Ökologie" optimal nutzen lässt. In Ergänzung zu einem klassischem Branding, das vor allem Vertrauen schaffen soll, gibt Social Responsibility Unternehmen die Möglichkeit, einen sinnvollen und positiven gesellschaftlichen Beitrag zu leisten, wie diesen auch an Kunden & Geschäftspartner zu kommunizieren. Gerade zukünftige Manager wie Entscheidungsträger der Generationen Y, legen zu über 50 Prozent Wert auf glaubwürdiges, Umweltschäden minimierendes und Ressourcen schonendes Verhalten, auf Investitionen in Nachhaltigkeit.
Sinnstiftende Marken erhalten durch Remarketing & Refurbishing das Potenzial, stärkere wie engere Kundenbeziehungen zu gestalten, was in der Regel zu Mehrumsatz führt. Refurbishing & Remarketing gezielt zu managen und als Kauf- oder Leasing-Option anzubieten sind eine profitable Investition in eine auf Langfristigkeit ausgelegte Geschäftsbeziehungen, in die eigene unternehmerische Zukunft.
Eine wachsende Anzahl an Herstellern steht daher entsprechenden Zweitvermarktungsmodellen positiv gegenüber, unterstützt diese aktiv sowohl im An- wie auch im Weiterverkauf. Hierdurch lassen sich Lifecycle-Modelle vor allem bei Großkunden leichter implementieren, Investitionen beschleunigen und Nutzungszyklen verkürzen. Abbau, Abtransport, Datenlöschung und gezielte Zweitvermarktung werden über oftmals über Partner organisiert, wodurch sich Aufwand und Kosten für den Kunden minimieren lassen.
Blue Ocean Shift - neue Umsatzpotentiale für den Channel
Remarketing & Refurbishing erzeugen einen positiven Umsatzeffekt für den Channel. Eine Zweitvermarktung von IT-Equipment ist vor allem für den tendenziell kostensensitiven deutschen Mittelstand oder im semi-professionellen Bereich eine Angebotsvariante, die Digitalisierungsprozesse, Investment und Channel-Umsätze beschleunigt. Die Kombination aus
Kostenersparnis (Investition und geringere Abschreibung),
Qualität & Zuverlässigkeit,
Garantie & Support sowie
On-premises-Nutzung
bietet Kunden ein attraktives und überzeugendes Preisleistungsverhältnis für gebrauchte Hard- wie Software. Für viele "2nd-mover", also Unternehmen, die Digitalisierung einsatzzweckspezifisch wie pragmatisch sehen, ist die Leistung von gebrauchtem IT-Equipment bei weitem ausreichend.
Der Vermarktungsansatz "Remarketing & Refurbishing" bietet dem Channel die Chance, zu geringeren Kosten, einen deutlich höheren Kundennutzen zu erzielen - d.h. bessere Performance für weniger Geld! Dies eröffnet einen lukrativen, sogenannten "Blue Ocean Shift", der ein deutlich erweitertes Umsatzpotential bietet (die Fläche unter der blauen Linie in der unteren Graphik links).
Foto: iSCM Institute
Was bedeutet das für den einzelnen Retailer oder Reseller konkret? Das generell positive Stimmungsbild (Steigende iSCM Index-Werte) der ITC-Branche kann mit dem gezielten Angebot von Remarketing & Refurbishing Lösungen genutzt werden, um
zusätzliche Kunden-Bedürfnisse zu adressieren, die lediglich über geringes Investitionsbudget verfügen,
Kunden-Investitionen zu beschleunigen, die aufgrund eines zu hohen Investments pandemiebedingt verzögert oder hintenangestellt werden,
neue Kunden gezielt mit preislich sehr attraktiven Angeboten erstmals für sich zu gewinnen oder
die Basis für lukrative Folgeaufträge z. B. im Service-Bereich zu legen.
Das aktive Anbieten von "2nd-hand-Produkten" sollte Bestandteil jedes Projekt- wie Verkaufsgesprächs sein. Aufgrund der stattfindenden Cloud-Migration wie auch der aktuellen Diskussion um Nachhaltigkeit kann von einem grundsätzlichen Informationsbedürfnis bei einer Vielzahl von Kunden ausgegangen werden. Das Thema Remarketing & Refurbishing wird in Zukunft aufgrund politischer Diskussionen rund um das Thema Nachhaltigkeit & Umweltschutz weiter stark an Bedeutung gewinnen. Daher ist allemal besser, den Kunden rechtzeitig, aktiv, von sich aus auf diese Kauf-Option hinzuweisen, bevor dies durch Wettbewerber erfolgt oder der Kunde sich aufgrund von Werbung & Marketing von sich aus aktiv bei den werbenden Wettbewerbern informiert. Die Chance ist da - es ist ihre Entscheidung diese zu nutzen.