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Sage Partner Sessions, April 2019, Düsseldorf

Sage forciert den Übergang in die Cloud

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Im November 2015 leitete Sage die Wende ein: Der ERP-Hersteller gab damals auf der Partnerkonferenz in Mainz die Devise „Ab in die Cloud!“ aus.

Auf der Channel-Veranstaltung "Sage Partner Sessions" am 10. und 11. April 2019 in Düsseldorf ist der ERP-Hersteller seiner Cloud-Vision schon viel nähergekommen. Da hat Sage nämlich die baldige Verfügbarkeit der Cloud-nativen ERP-Lösung "Sage Business Cloud 100" verkündet. Die neue Software wird wie die Vorgänger-Version, die "Cloud-connected"-Lösung "Sage 100cloud Plus", Teil der "Sage Business Cloud" (ChannelPartner berichtete) sein und soll im ersten Release im Frühjahr 2020 den Sage-Partnern zur Verfügung stehen.

Umstellung des Vertriebs auf Abonnements schreitet voran

Rudolf Schuler, der für Partner und Allianzen zuständige Manager bei Sage, ist bereits seit fünf Jahren bei dem Softwarehersteller tätig. Daher kennt er auch alle bis dato von Sage durchlaufenden Phasen in der Metamorphose vom reinen "on-premise"-Anbieter hin zum Cloud-Provider. "In den letzten viereinhalb Jahren habe ich viel Dynamik bei Sage erlebt, und ich finde, wir haben mittlerweile sehr professionelle Channel-Strukturen geschaffen", so Schuler im Gespräch mit ChannelPartner.

Rudolf Schuler, VP Partners & Alliances DACH bei der Sage GmbH: "Die Umstellung auf Subskriptionen hilft uns enorm, in die Cloud zu gehen. Denn mittlerweile wissen auch viele unserer Partner die Vorteile eines Softwareabonnements zu schätzen."
Rudolf Schuler, VP Partners & Alliances DACH bei der Sage GmbH: "Die Umstellung auf Subskriptionen hilft uns enorm, in die Cloud zu gehen. Denn mittlerweile wissen auch viele unserer Partner die Vorteile eines Softwareabonnements zu schätzen."
Foto: Sage

Dabei legt der Manager großen Wert auf die Tatsache, dass man mit den Partnern nun "viel interaktiver" agiere. Außerdem wurde die Channel-Mannschaft von Sage hier zu Lande auf 26 Mitarbeiter aufgestockt, was naturgemäß mit einer intensiveren Betreuung der aktiven Reseller einhergehe.

Lesetipp: Auch Sage geht in die Cloud

In Deutschland arbeitet Sage mit rund 1.000 Vertriebspartnern zusammen, das waren schon mal weniger. Und in der Sage-Channel-Community scheint es auch sehr professionell zuzugehen, das haben die "Sage Partner Sessions" am 10. und 11. April 2019 eindrucksvoll unter Beweis gestellt. Immerhin kamen rund 350 Vertreter von aktiven Sage-Partnern nach Düsseldorf, um sich über die Fortschritte des ERP-Herstellers auf seinem Weg in die Cloud unterrichten zu lassen.

Die Besonderheiten im Sage-Partnerprogramm

Ähnlich wie andere Softwarehersteller auch, die mit Vertriebspartnern kooperieren, ordnet Sage diese verschiedenen Levels zu: von registriert bis Platin. Aber diese Einstufung regelt im Prinzip nur die Höhe der Margen aufgrund der erzielten Jahresumsätze. Im Unterschied zu vielen anderen Herstellern segmentiert Sage seine Partner noch zusätzlich - in A-, B-, C- und D-Partner.

"Mit den A-Partnern machen wir das meiste Geschäft", umschreibt es Channel-Chef Schuler. Dabei sind A-Partner nicht automatisch auf dem Platin-Level, zum Teil finden sich darunter auch Bronze-Partner. "Wir honorieren hier vielmehr Parameter jenseits der nackten Erlöse: In wie weit geht der Partner mit uns in die Cloud? In welchem Maße setzt er unser Abonnementmodell um? Wie stark nutzt er unsere modernen Vertriebswerkzeuge? Wie offen kommuniziert er mit uns seine Business-Ziele?"

Lesetipp: Die Partnerprogramme der ERP-Hersteller

Ebenfalls neu ist der Sage-Partner-Beirat, hier entscheiden zehn Top-Partner mit, welche Produkt-Features Sage wirklich entwickeln sollte und welche Aspekte im Partnerprogramm tatsächlich wichtig sind. Bei der Etablierung des Partnerbeirats Ende 2015 hatte Sage noch ein gewichtiges Wörtchen mitzureden, bei der Wahl der Mitglieder drei Jahre später gaben die Stimmen aus dem Sage-Channel den Ausschlag.

Sage Business Cloud 100

Die im April 2018 vorgestellte "Sage Business Cloud" integriert als Cloud-Plattform Anwendungen von der Buchhaltung für kleine Unternehmen, bis hin zu Finanzmanagement und branchenspezifischer Software für größere mittelständische Unternehmen. Die "Sage Business Cloud" vereint" Cloud-connected"-Lösungen und native Cloud-Software unter einem Dach. "Sage Business Cloud 100" wird auch Teil der Plattform sein.

Bis diese native Cloud-Lösung auf den Markt kommt, möchte Sage das eigene Vertriebskonzept auf ein reines Abonnementmodell umgestellt haben. Dieses wurde - für einen Softwarehersteller wie Sage relativ spät - erst im November 2015 ins Leben gerufen. Doch der ERP-Hersteller hat zwischenzeitlich beachtliche Fortschritte erzielt und plant, den Subskriptionsanteil gemessen an den Gesamterlösen weiter zu erhöhen. Das erscheint durchaus realisierbar, denn Neukunden werden von Sage und deren Partnern ohnehin fast immer (Ausnahme: öffentlicher Dienst) im Abonnementmodell bedient.

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"Die Umstellung auf Subskriptionen hilft uns enorm, in die Cloud zu gehen. Denn mittlerweile wissen auch viele unserer Partner die Vorteile eines Softwareabonnements zu schätzen", berichtet Schuler aus der Praxis. "Während noch vor drei Jahren gemutmaßt wurde 'der deutsche Kunde kauft lieber die Software statt sie zu mieten', hat sich das ganze nun komplett gedreht", so der Channel-Chef von Sage zu ChannelPartner.

"Sage Business Cloud 100" gilt für den Hersteller als der logische Nachfolger von "Sage 100cloud Plus", mit dem das Unternehmen in Deutschland und Österreich seinen größten Anteil am Umsatz generiert. Außerdem haben Sage-ISV-Partner bereits sehr viele Branchenlösungen für Sage 100cloud Plus entwickelt, die es nun ebenfalls in die Cloud zu transferieren gilt.