SCHWALBACH: Diverse Vorwürfe und Gerüchte wie Direktvertrieb, unverantwortliche Preispolitik und die Schließung von unprofitablen Geschäftsbereichen kursierten 1998 über die Samsung Electronics GmbH (SEG) im Markt. Im Gespräch mit ComputerPartner-Redakteurin Cornelia Hefer nimmt Deutschland-Chef Olaf Lietzau Stellung zum Status Quo des Unternehmen und skizziert Ziele und Strategien für das kommende Geschäftsjahr.
Herr Lietzau, Sie hatten ein turbulentes Jahr in Schwalbach. Wie sieht zum Jahresende Ihr wirtschaftliches Fazit bei der Samsung Electronics GmbH aus?
LIETZAU: Alle vier Geschäftsbereiche - Rotating-Memory (Festplatten/CD-Rom), Telekommunikation, Monitore und erstmalig auch Consumer Electronics (CE) - werden mit Profit abschließen. Herausragend ist dabei der Bereich Festplatten/CD-Rom gelaufen. Das heißt, wir werden unsere Umsatzplanung um 20 Prozent wertmäßig übertreffen. Und wir haben ein Wachstum - im Vergleich zu 97 - von 35 Prozent. Wir sind von dieser Entwicklung selber angenehm überrascht. Im Klartext: Wir haben die Kurve gekriegt.
Das heißt, Ihre Umsatzvorgaben aus Südkorea von 600 Millionen Mark für das laufende Geschäftsjahr (Ende: 30.3.99) werden Sie erfüllen?
LIETZAU: Diese Vorgaben wurden Mitte des Jahres nach unten korrigiert. In einzelnen Bereichen werden wir die südkoreanischen Erwartungen erfüllen; in anderen liegen wir zumindest nah dran. Anfang des Jahres war das noch nicht vorstellbar, das gebe ich zu. Unser Fazit: Wirtschaftlich waren wir sehr erfolgreich. Im Moment sieht es so aus, daß wir mit mehr als einer halben Milliarde Mark das Geschäftsjahr abschließen werden. Das ist für uns eine gute Ausgangsbasis für 1999.
Und wer definiert für 1999 Strategien und Zielvorgaben für die deutsche Niederlassung?
LIETZAU: Im nächsten Jahr werden die Ziele, die wir hier erreichen können, von der deutschen Mannschaft festgelegt. Südkorea hat unseren Vorschlägen bereits zugestimmt.
Der deutsche Markt stellt sich anders dar als der amerikanische oder asiatische. Welchen Einfluß bezüglich Strategien und Preispolitik haben Sie auf Südkorea?
LIETZAU: Zieldefinition und Preispositionierung für Produkte obliegen unserer Entscheidung in der deutschen Niederlassung. Da redet uns auch keiner mehr rein. Natürlich bleibt für Südkorea ein indirekter Einfluß auf die Preispositionierung durch unsere Einkaufspreise. Wir haben aber mit unserer Mutterfirma für alle Produktsegmente die Vereinbarung getroffen, daß wir kontinuierlich die Marktpreise nach Asien kommunizieren. Das heißt, wir wollen eine marktpreisorientierte Politik betreiben. Die Entscheidung, welche Produkte wir in Deutschland verkaufen - und welche sich für den Markt auch eignen - treffen wir. So führt SEG bestimmte Produkte im deutschen Markt erst gar nicht ein, wenn sie aus unserer Sicht nicht marktkonform sind.
Herr Lietzau, die Beziehungen zwischen Samsung und seinen Vertriebspartnern waren in der Vergangenheit konfliktreich. Der Vorwurf des Direktvertriebs im Großkundengeschäft ist Ihnen ja bekannt. Wird es eine Änderung der Vertriebsstrategie geben?
LIETZAU: Ich nehme wirklich erbost zu diesem Vorwurf Stellung. Denn das nehme ich persönlich. Ich arbeite seit 1984 im indirekten Vertriebskanal - zuerst bei Hewlett-Packard, jetzt bei Samsung. Für mich ist es ein Grundsatz, ausschließlich indirekt zu verkaufen. Ich möchte nochmal betonen, wir machen keine Direktgeschäfte! Selbst, wenn bei uns Großkunden anrufen und Produkte direkt von uns als Hersteller beziehen wollen, werden sie an den Fachhandel verwiesen.
Worauf basiert dann der Vorwurf des Direktvertriebs?
LIETZAU: Ich kann mir einen Fall vorstellen, wo der Verdacht des Direktvertriebs hochkam: Das Unternehmen Samsung Corporation in Südkorea hat einen direkten Vertrag mit Reuters weltweit unterzeichnet. Aber Reuters ist kein Endkunde. Denn sie vertreiben die Monitore unter ihrem Logo - nicht unter der Marke Samsung. In Deutschland kann SEG die Kunden nur mit einigen Produkten bedienen. Für den direkten Vertrieb haben wir gar nicht das Produktportfolio: Wir können an einen Endkunden zwar Monitore liefern, aber wir verkaufen keine PCs, keine Netzwerkkarten, keinen Software-Support. Außerdem wäre das direkte Geschäft mit dem Großkunden für uns ein sehr kurzfristiges. Der Systemhauspartner, den wir dabei umgangen hätten, würde sich verabschieden. Das macht keinen Sinn.
Auch Ihre Partner in der Distribution waren nicht wirklich zufrieden.
Welche Strategie werden Sie dort fahren?
LIETZAU: Wir haben die Anzahl unserer präferierten Distributoren auf vier reduziert: Basis war dabei das generierte Umsatzpotential mit unseren Produkten. Aus diesem Grund sind bei den Distis einige in die zweite Liga abgerutscht.
Mit welchen Partnern aus der Distribution werden Sie denn im nächsten Jahr zusammenarbeiten?
LIETZAU: Mit Actebis, Ingram Micro, also auch mit Macrotron, Holtkötter, Lion Electronics und Elan.
Im Monitor-Geschäft liegt Ihr Fokus im Projektgeschäft.
Planen Sie hier weitere Aktivitäten zur Einbindung Ihrer
Systemhauspartner?
LIETZAU: Aktivitäten sind nicht nur geplant, sondern schon wieder neue umgesetzt. Das neue Konzept für unsere Vertragssystemhäuser nennt sich "Favorite Partner Program". Wir wollen hier unsere Partner per Urkunde - auch für ihre Demo-Center - auszeichnen. Das Konzept ist, daß wir mit selektierten Partnern enger kooperieren. Es ist heute nicht mehr möglich, Großkunden zu finden, die nicht eng mit zumindest einem Systemhaus zusammenarbeiten. Unsere Favorite-Partner bekommen dann zusätzliche Unterstützung im Marketing-Bereich und persönliche Unterstützung von uns vor Ort bei den jeweiligen Kunden. Mindestens 30 von unseren 120 Partnern haben wir bereits als Favorite-Partner autorisiert. Realistisch ist, daß sich zwischen 40 bis 50 Partner an diesem Konzept beteiligen werden. Alle 120 wäre utopisch, weil wir im Moment gar nicht die Manpower haben, um alle zufriedenzustellen. Wenn sich dieses Programm aber sehr positiv in Umsatzzahlen niederschlägt, werden wir über eine Erweiterung nachdenken.
Im Sommer lag Samsung laut GfK im 17-Zoll-Bereich nach Stückzahlen vor dem Mitbewerber Eizo. Wollen Sie Eizo den zweiten Platz im deutschen Markt streitig machen?
LIETZAU: In der GfK-Auswertung vom Juni/Juli im Bereich 17-Zoll hat Eizo zirka 23.500 Einheiten verkauft. Samsung lag mit den verkauften Stückzahlen bei 25.000 Monitoren. Damit lautet unsere Herausforderung, daß wir uns 1999 vor Eizo positionieren wollen. Ich gehe aber nicht davon aus, daß Eizo seinen zweiten Platz so einfach hergeben wird. Wie es olympisch so schön heißt: Der Bessere soll gewinnen.
Wieviele Monitore wollen Sie denn im nächsten Jahr verkaufen und über welche Vertriebskanäle?
LIETZAU: Wir wollen im nächsten Jahr 300.000 Einheiten der Sync-Master-Linie vermarkten. Dabei werden 55 Prozent über die Systemhäuser gehen, 30 Prozent über die Distribution und 15 Prozent über den Retailkanal. Wobei wir auch die Großflächenmärkte über Qualität, also gute Testergebnisse, nicht über aggressive Preispolitik, gewinnen wollen.
Daß derzeit alle Hersteller Lieferprobleme im LCD-Bereich
haben, ist kein Geheimnis. Was glauben Sie, wann sich die Lage bei Samsung wieder beruhigt?
LIETZAU: Die Mengen, die wir für das Weihnachtsgeschäft brauchten, haben wir. Auch im ersten und zweiten Quartal 1999 werden wir ausreichend eingedeckt sein. Meine These für das nächste Jahr ist: Fünf Prozent aller verkauften Monitore werden in Deutschland LCDs sein. Diese fünf Prozent wird Samsung anteilsmäßig abdecken können.
Anfangs sagten Sie, daß der Bereich Rotating-Memory, also Festplatten und CD-Roms, herausragend abgeschlossen hat. Was heißt das konkret?
LIETZAU: Derzeit stehen wir in Deutschland auf Platz fünf. Wir hoffen, daß wir im nächsten Jahr unter den Anbietern auf Platz vier kommen oder unseren Platz halten. In diesem Jahr werden wir mit 750.000 verkauften Festplatten in Deutschland abschließen - und auch 750.000 CD-Roms. Das verteilt sich zu 70 Prozent auf den OEM-Verkauf und 30 Prozent über die Distribution. Dieses Verhältnis wollen wir auch 1999 beibehalten. Geplante Stückzahlen sind für das nächste Jahr jeweils eine Million für beide Komponenten. Eine Steigerung von rund 30 Prozent. Unsere Werke können die Zahlen produzieren, und erstmalig sind unsere Produkte auch State-of-the-Art. Das heißt, wir können technologisch mit unseren Wettbewerbern mithalten.
Einer neuen Regierung werden immer 100 Tage im Amt eingeräumt, bis die erste Kritik einsetzt. Sie sind jetzt rund sechs Monate Deutschland-Geschäftsführer. Gegen welche Barrieren mußten und müssen Sie ankämpfen?
LIETZAU: Die ersten drei Monate waren für mich persönlich aufreibend und chaotisch, weil ich unvorbereitet in diesen Job hinein befördert worden bin. Außerdem mußte ich Verantwortungsbereiche übernehmen, in denen ich mich mit den Produkten und Vertriebswegen nicht auskannte. Dadurch gab es auch in der internen Kommunikation mit Mitarbeitern Streß und Reibungspunkte. Nach einer gewissen Zeit habe ich mich dann auf die Kernelemente der Unternehmensführung zurückgezogen, wie zum Beispiel Lager- und Margenkontrolle. Aus dem Tagesgeschäft der Produktbereiche halte ich mich jetzt heraus. Und es gab natürlich Kritik aus Südkorea. Denn das asiatische Management mußte sich auch erst mal an eine neue Galionsfigur in Deutschland gewöhnen: Die Strategien meines Vorgängers Wolfgang Pfanner und meine haben sich einfach unterschieden. Wenn man sich aber heute die Ergebnisse der Samsung GmbH anschaut, waren meine Strategien durchaus erfolgreich. Denn wir arbeiten in den drei Produktbereichen, für die ich zuständig bin, profitabel. Auch heute ist nicht Friede, Freude, Eierkuchen.
Es bleibt ein kritisches, aber konstruktives Miteinander. Ich bin heute etwas ruhiger geworden, als ich anfangs war. Fazit ist: Nach den ersten Turbulenzen und Aufregungen - auch durch den Abgang kompetenter Kollegen - sind wir jetzt dabei, wieder in ein ruhigeres Fahrwasser zu kommen. 1999 werde ich Wert darauf legen, daß SEG stabil bleibt, daß Ruhe einkehrt und daß wir unsere Ziele professionell und seriös erreichen.