Ob bei HANA, Cloud, Business byDesign, Software-Entwicklung oder Services - SAP will künftig noch mehr Geschäft an Partner übertragen, wie die SAP-Manager Carsten Poeschl, Leiter Produktvertrieb Strategic Cloud Solutions, und Dr. Friedrich Neumeyer, Mitglied der Geschäftsleitung und verantwortlich für den Geschäftsbereich Mittelstand, OnDemand & Partner Ecosystem, im Interview mit ChannelPartner erklären.
CP: Welchen Anteil trägt das Partnergeschäft hierzulande aktuell zum Gesamtumsatz bei, speziell in den Bereichen SAP Business ByDesign, HANA und Business One bzw. Business One On Demand?
Dr. Friedrich Neumeyer: Über alle Segmente hinweg betrachtet beträgt der Anteil des Partnergeschäfts am Umsatz derzeit rund 30 Prozent, vor zwei Jahren lag er noch unter 20 Prozent. Unser Ziel ist es, bis zum Jahr 2015 etwa 40 Prozent des Lizenzgeschäfts über unsere Partner zu generieren.
Allerdings spielt der Channel für SAP nicht nur beim Vertrieb eine wesentliche Rolle, sondern auch bei der Weiterentwicklung unserer Lösungen, insbesondere die Entwicklung branchenspezifischer Anwendungen für Business ByDesign und mobiler Applikationen. Im Bereich Dienstleistungen liegt der Anteil des Partnergeschäfts noch weitaus höher, bei Migrations- und Lifecyclemanagement-Dienstleistungen beispielsweise bei über 85 Prozent. Und auch diesen Anteil wollen wir weiter erhöhen.
CP: Mit welchen konkreten Maßnahmen planen Sie, diesen Anteil zu erhöhen?
Neumeyer: Ein maßgeblicher Schritt ist die Öffnung des Großkundengeschäfts für unsere Partner, die wir bereits zu Beginn dieses Jahres angekündigt haben. Wir übergeben Partnern mehr Verantwortung bei der Erschließung neuer Märkte und stärken ihre Rolle bei der Produktinnovation. Im Rahmen von Co-Innovationsprojekten arbeiten wir eng zusammen.
Darüber hinaus fördern wir die Spezialisierung unserer Partner auf Branchen und/oder Line-of-Business-Lösungen sowie in den Innovationsfeldern. Auf der Sapphire in Orlando im Mai dieses Jahres haben wir beispielsweise das SAP Mobile Apps Partner Center angekündigt. Wir unterstützen unsere Partner hier auf breiter Basis, eigene mobile Lösungen auf Basis von SAPs mobiler Plattform zu entwickeln und über den SAP Store anzubieten. Des Weiteren planen wir, das SAP-PartnerEdge-Programm für autorisierte Reseller zu erweitern, sodass auch in Deutschland SAP-BusinessObjects-BI-Lösungen im KMU-Umfeld über Distributoren vertrieben werden können.
- Die zehn größten SAP-Berater in Deutschland
SAPs ERP-Lösungen sind erste Wahl in den Unternehmen. Entsprechend boomen Services rund um SAP-Systeme und -Anwendungen. Wir nennen Ihnen Stärken und Schwächen der größten SAP-Beratungshäuser. - Platz 10: MSG
Name: msg systems AG<br> Hauptsitz: Ismaning bei München<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 314 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 2.925<br> Standorte: Mehrere deutsche Städte darunter Berlin, Braunschweig, Chemnitz, Frankfurt, Köln und Passau<br> Portfolio: Software, Beratung - Platz 9: Software AG
Name: Software AG<br> Hauptsitz: Darmstadt<br> Umsatz in Deutschland: 229 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland : 2.051<br> Standorte: in zwölf deutschen Städten<br> Portfolio: Software, Beratung - Platz 8: BearingPoint
Name: BearingPoint GmbH<br> Hauptsitz: Frankfurt / Main<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 207 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 1.200<br> Standorte: Berlin, Düsseldorf, Hamburg, Leipzig, München, Stuttgart und Walldorf (SAP Solution Center).<br> Portfolio: Reine Beratung.<br> - Platz 7: T-Systems
Name: T-Systems International GmbH<br> Hauptsitz: Frankfurt / Main<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 1.390 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 5.000<br> Niederlassungen: über 20 deutsche Städte<br> Portfolio: Reine Beratung - Platz 6: HP
Name: Hewlett-Packard Enterprise Services<br> Hauptsitz: Böblingen<br> Gesamtumsatz 2010 in Deutschland: Etwa 300 Millionen Euro.<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 630<br> Niederlassungen: 13 deutsche Städte<br> Portfolio: Hardware, Software, Beratung - Platz 5: Atos (vormals SIS)
Name: Atos, früher Siemens IT Solutions and Services GmbH<br> Hauptsitz: München<br> Gesamtumsatz 2010 in Deutschland: 1620 Millionen Euro (geschätzt)<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 4 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 8.790<br> Niederlassungen: in allen größeren deutschen Städten<br> Portfolio: Beratung, Software-Entwicklung - Platz 4: CSC
Name: CSC GmbH<br> Hauptsitz: Wiesbaden<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 372 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 4 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 2.632<br> Niederlassungen: 15 Standorte in allen großen deutschen Städten<br> Portfolio: Reine Beratung - Platz 3: IBM
Name: IBM Global Business Services<br> Hauptsitz: Ehningen<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 1.180 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 5 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 7.760<br> Niederlassungen: Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Köln, München<br> Portfolio: Hardware, Software, Beratung - Platz 2: Accenture
Name: Accenture GmbH<br> Hauptsitz: Kronberg / Taunus<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 720 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 5 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 4.500<br> Niederlassungen: Berlin, Düsseldorf, München, Hof, Heidelberg, Kaiserslautern<br> Portfolio: Reine Beratung - Platz 1: SAP
Name: SAP Consulting<br> Hauptsitz: Walldorf (Baden)<br> Gesamtumsatz in Deutschland 2010: 2.195 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 14 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 14.491<br> Niederlassungen: Bensheim, Berlin, St.Ingbert, Dresden, Hamburg, Hannover, München, Düsseldorf<br> Portfolio: Software, Beratung
CP: Wie sehen die Channelmodelle speziell bei den Cloud-basierten Lösungen von Business By Design und Business One OnDemand aus?
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Carsten Poeschl: Beide Lösungen sind auf kleine und mittelständische Kunden zugeschnitten und schon deshalb spielen hier Partner eine wesentliche Rolle, zumal sie wertvolle Co-Innovationen beisteuern. Wir verzeichnen hier eine massiv steigende Nachfrage.
Ähnlich wie im klassischen On-Premise-Segment unterscheiden wir auch im Cloud-Geschäft mehrere Partnerkategorien: Zum einen Partner, die die Cloud-Lösungen vertreiben und für die Einbindung in die Unternehmens-IT sorgen. Dazu zählen Häuser wie beispielsweise itelligence, die obendrein die Lösungen auch über ihr eigenes Partnernetzwerk vermarkten. Hinzu kommen Partner, wie zum Beispiel Accenture, die rund um Business ByDesign alle Services für größere Endkunden übernehmen.
Eine dritte Kategorie bilden die Solution-Partner, die basierend auf den Cloud-Entwicklungsumgebungen von SAP eigene branchenspezifische Lösungen entwickeln. Diese Applikationen fließen auch in den SAP Store mit ein.
Neumeyer: Um im Cloud-Geschäft erfolgreich zu sein, gerade im Mittelstand, sind wir auf die Partner angewiesen - das gilt sowohl für die Entwicklung von Apps, als auch für den Vertrieb von Business ByDesign: Hier wird inzwischen fast jeder Deal über die Partner generiert.
CP: Es gibt aber doch auch hier nach wie vor Direktgeschäft…
Poeschl: Wenn es um neue Themen geht, sehen wir uns in der Pflicht, den Markt für unsere Partner aufzubereiten, und ihnen dann das Geschäft zu übertragen. Deshalb wird es in der Startphase neuer Technologien immer einen kleinen Rest an Direktkontakt zum Endkunden geben.