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"Es sind gekapselte Produkte, die einfach zu bedienen sind", so Fritz. Die SAS-Mittelstandslösungen sind gegenüber den "vollwertigen" BI-Paketen für Konzerne in ihrem Funktionsumfang zwar etwas beschränkt, doch nicht hinsichtlich ihrer Skalierbarkeit. So könnten auch Mittelständler relativ einfach auf die "großen" BI-Produkte von SAS umsteigen. Dabei definiert SAS die dem Mittelstand zugehörigen Unternehmen ähnlich wie SAP: Es sind diejenigen mit einem Jahresumsatz unter 400 Millionen Euro.
Stetiger Umsatzzufluss
Reseller profitieren von der Partnerschaft mit SAS nicht nur einmalig, beim erstmaligen Wiederverkauf der Software beim Kunden. Sie partizipieren zusätzlich an den sogenannten jährlichen "Renewals", dann also, wenn die Software-Abonnements bei Kunden verlängert werden. Und das tun laut Fritz 95 Prozent aller SAS-Kunden; in Deutschland beträgt dieser Anteil sogar 98 Prozent. Und die Margen für die Reseller sind ebenfalls attraktiv - "deutlich zweistellig", ergänzt der SAS-Manager.
Um SAS-Channel-Partner zu werden, müssen die Interessenten zuerst der neu gegründeten "SAS Reseller Academy" beitreten und die dort geforderten Prüfungen ablegen. Erst danach dürfen sie als BI-Wiederverkäufer am Markt agieren.
15 bis 20 der weltweit neu hinzuzugewinnenden Partner möchte SAS in Deutschland akquirieren. Bereits heute agieren 35 Unternehmen hier zu Lande als Implementierungspartner für SAS. Auch die neuen Reseller, die ausschließlich den Mittelstand bedienen, könnten laut Fritz weitere Aufgaben übernehmen, etwa die Hotline oder den weiteren After-Sales-Support bei Kunden. Damit würde ihnen eine weitere stetig sprudelnde Einkommensquelle zur Verfügung stehen. (rw)