STUTTGART: Der Filialist Schadt gründet einen neuen Geschäftsbereich und plant über exklusiven Kanalvertrieb in Zusammenarbeit mit Systemhäusern und VARs deutschlandweit den Business-Markt für sich zu erschließen.Der Stuttgarter Filialist mit angeschlossener Fertigung hat sein Herz für das Geschäftsfeld Mittelstand und Großkunden entdeckt. Das bisher durch seine Proline-PCs bekanntgewordene Unternehmen möchte die bereits etablierten Vermarktungsschienen Retail-Verkauf und Fachhandel durch eine bundesweite Systemhauspartnerschaft ergänzen. Die nach eigenen Angaben drittgrößte Filialkette in Deutschland hat mit einem Marktanteil von rund vier Prozent 1995 265 Millionen Mark umgesetzt und liegt laut Geschäftsführer Karl-Heinz Schadt bei einer Umsatzrendite "knapp über dem Branchendurchschnitt". Konkreter wollte der schwäbische Unternehmer allerdings nicht werden.
Mit Hilfe der für die CeBIT angekündigten Solidium-Rechner wollen die Schwaben jetzt den High-end-Markt in Angriff nehmen und diese PC-Modelle ausschließlich über Systemhäuser und VARs verkaufen. Gründe für diese neue Unternehmensstrategie sei eine gewisse Vorsorge auf zukünftige Entwicklungen im Markt. Nach Ansicht von Helmut Leiser, Leiter Vertrieb Systemhauspartner, braucht Schadt dieses neue Betätigungsfeld nicht unbedingt, um in den nächsten Jahren zu überleben. "Im Consumer-Bereich geht es uns blendend", behauptet Leiser. Für 1996 strebt Schadt 200.000 verkaufte Stückzahlen der Proline-Serie an.
Daß die Stuttgarter allerdings bisher wenig Erfahrungen im System- und Großkundengeschäft haben, gibt der neu bei Schadt im Boot sitzende Systemhausverantwortliche offen zu. "Dies zusammen mit 40 bis 60 deutschlandweit ausgewählten Systemhäusern und Value Added Resellern zu ändern, ist meine Aufgabe", sieht Leiser seine zukünftigen Herausforderungen. Dabei verknüpft der vorher bei Tulip Computers tätige Gebietsverkaufsleiter Süddeutschland den Aufbau des Geschäftsbereiches Systemhaus eng mit seiner persönlichen Entwicklung bei Schadt. "Wir haben uns hier für einen Kanalvertrieb entschieden, da eine Differenzierung über das Produkt heutzutage kaum noch möglich ist. Sollte es nicht gelingen, in den nächsten Jahren ein partnerschaftliches Systemhausgeschäft mit dem Handel zu etablieren, wären meine Ziele gescheitert, und ich müßte wohl meine Koffer packen", ist sich Leiser des Erfolgsdrucks bewußt.
Ganz so schnell tritt diese Situation wohl aber nicht ein, da die Unternehmensleitung dem Spezialisten für indirekten Vertrieb eine längere Schonfrist gewähren will. "Wir kalkulieren ganz konservativ und wollen diesen Bereich langsam aufbauen. Schadt würde seine Systemhaustätigkeiten auch weiterführen, wenn wir in den nächten ein bis zwei Jahren nicht vielmehr als 5.000 Maschinen pro Jahr verkaufen", so die Geschäftsführung. Allerdings gehen die Stuttgarter von weit höheren Verkaufszahlen der Solidium-Rechner aus.
Die Strategieausrichtung soll in Richtung Aufbau von Know-how im Key-Account-Geschäft mit dem Mittelstand und Großkunden gehen. Entsprechend wählt Schadt auch seine Handelspartner aus: Lieber Klasse statt Masse soll das Motto lauten und so wollen die Entscheidungsträger des PC-Herstellers auch einige Zeit damit verbringen, passende Handelspartner in das Konzept einzubauen. Neben einem zugesicherten Gebietsschutz für jedes Systemhaus sollen VARs einen branchenspezifischen Schutz vor anderen Wettbewerbern erhalten (siehe Grafik). Dazu Leiser: "Für uns ist oberste Priorität, eine Vertrauenskooperation über langfristige Verträge mit dem Handel aufzubauen. Wir wollen keine Umsatzzahlen von oben diktieren, sondern nach Vertragsabschluß mit jedem Systemhändler individuell absprechen, was er realistischerweise verkaufen kann. Liegt er mal darunter, ist er trotzdem immer sicher im Boot." Nicht ausschließlich hohe Verkaufszahlen sondern Know-how im Kundengeschäft sind Kriterien, nach denen Schadt seine Partner aussuchen will. "Ein Bewerber sollte von seinem Leistungsprofil her mindestens ein mittelständisches Unternehmen sowie einen Großkunden abdecken können. Wiederverkäufer, die lieber im Großhandel aufgehoben sind, haben für dieses Projekt keine Chance", stellt Leiser fest. Allerdings ist er zuversichtlich, daß es genügend Interessenten gibt: Alleine aufgrund einer Kurzmeldung in der letzten Ausgabe von ComputerPartner sollen sich drei bis fünf konkrete Verhandlungen ergeben haben.
Um die in der Kooperation aufgenommenen Wiederverkäufer bei Laune zu halten, hat sich der Schadt-Manager sehr hohe Ziele gesteckt. Damit Absichtserklärungen wie "kooperative Zusammenarbeit" und "gemeinsames Vertrauensverhältnis" nicht zu einer Leerformel werden, soll ein Beirat für Händler als Kontrollinstrument bei Schadt wirken. Die Vertriebspartner haben dabei die Möglichkeit, sich über Probleme bei der Umsetzung des Verkaufskonzeptes auszutauschen. Leiser legt besonderen Wert darauf, daß Schadt diese konstruktive Kritik seitens der Händler dringend benötigt, um beim Mittelstand und den Großkunden Fuß fassen zu können.
Eine weitere Trumpfkarte bei den Verhandlungen sieht Schadt in der zu erwartenden Marge, die das Unternehmen für die Handelspartner anstrebt. "Alleine durch den Hardwareverkauf werden unsere Systemhäuser und VARs rund 20 Prozent Marge erwirtschaften können", verspricht Leiser.