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Mehr Berater als Verkäufer

Security-VAD StarLink eröffnet Büro in Deutschland

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Der Distributor begann 2016 mit der Expansion in Europa. Im Juli 2018 wurde ein Büro in Amsterdam eröffnet. Mit Deutschland folgt der zweite Schritt auf dem Kontinent.

Der Security-VAD StarLink baut sein Geschäft in Europa aus. Das Unternehmen mit Hauptquartier in Dubai in den Vereinigten Arabischen Emiraten wurde dort 2005 gegründet. Zunächst konzentrierte sich das Geschäft auf die Golf-Region. Das schnelle Wachstum dort - laut Unternehmen jeweils über 50 Prozent pro Jahr - erlaubte aber schon bald die Expansion nach Afrika. Dort ist StarLink in Ägypten, Nigeria und Südafrika aktiv. Außerdem unterhält das Unternehmen inzwischen Büros in der Türkei und den USA.

Niall McGrane, Vice President Europe bei StarLink, sieht sein Unternehmen als "True Value Add Distributor" für den Wettbewerb mit den etablierten Anbietern in Deutschland gut gerüstet.
Niall McGrane, Vice President Europe bei StarLink, sieht sein Unternehmen als "True Value Add Distributor" für den Wettbewerb mit den etablierten Anbietern in Deutschland gut gerüstet.
Foto: StarLink

Den Jahresumsatz 2017 gibt StarLink mit über 200 Millionen Dollar an. Zum Vergleich: Der letzte, von Infinigate vor dem Einstieg der Beteiligungsgesellschaft H.I.G. Capital im Juni 2016 veröffentlichte Jahresumsatz lag bei 296 Millionen Euro. Bei annähernd gleichbleibendem Wachstum wie in den Vorjahren könnte er derzeit bei zwischen 400 und 450 Millionen Euro liegen. Der Umsatz von Nuvias betrug Ende 2017 etwas über 350 Millionen Dollar, Exclusive Networks meldete im März 2018 einen Jahresumsatz von 1,75 Milliarden Euro.

Seit Ende 2016 ist StarLink über eine Niederlassung in Großbritannien auch in Europa vertreten. Hier liegt offenbar auch der nächste Wachstumsschwerpunkt. Eine Filiale in Amsterdam wurde im Juli 2018 eröffnet, ein Büro in Deutschland soll Ende September 2018 folgen. Aus ihm heraus wird dann die DACH-Region betreut. Für Frankreich wird bereits ein geeigneter Regional Manager gesucht. Es dürfte also nicht mehr lange dauern, bis auch dort eine Landesgesellschaft entsteht.

Herstellerportfolio von StarLink

Insgesamt hat das Unternehmen ein beeindruckendes Herstellerportfolio in den Bereichen Acces Control, Risk Mitigation, Threat Protection, Mobile Security, Incident Response sowie Datacenter & Cloud. In seiner Heimatregion ist der VAD etwa Partner von VMware, Citrix, Symantec, Trend Micro, Palo Alto Networks, IBM Security, Extreme Networks, Pure Storage und Suse.

Das komplette Portfolio des VADs StarLink im Überblick, Stand Sommer 20128.
Das komplette Portfolio des VADs StarLink im Überblick, Stand Sommer 20128.

In Europa nimmt sich die Herstellerpalette noch etwas bescheidener aus. Hier gehören vor allem IBM Security, Centrify und Firemon zu den bekannteren Anbietern im Portfolio. Immerhin traut Centrify dem VAD zu, seine Lösungen künftig als einziger europaweit zu vertreiben. Im Zuge des Neuaufbaus des Vertriebs stellt Centrify daher derzeit von regionalen Distributionspartnern - im deutschsprachigen Raum ist das noch Infinigate - auf StarLink um.

In Deutschland steigt StarLink zunächst mit einem kleineren Herstellerportfolio in den Ring, hofft aber mittelfristig, die Ressourcen aus seinen angestammten Regionen nutzen zu können.
In Deutschland steigt StarLink zunächst mit einem kleineren Herstellerportfolio in den Ring, hofft aber mittelfristig, die Ressourcen aus seinen angestammten Regionen nutzen zu können.

Für sein weiteres Wachstum setzt StarLink auf Reseller-Partner mit ausgewiesener Security-Expertise. Ziel ist es, langfristig der weltweit größte, "echte VAD" zu werden, indem das eigene, bisher erfolgreiche Geschäftsmodell auf andere Länder adaptiert wird. Der Zeitpunkt dafür ist nach Ansicht von StarLink günstig, da Unternehmen in Europa sich derzeit anschicken, die nächste Generation von Sicherheitslösungen zu adaptieren und dabei erhebliche Unterstützung benötigen.

Wie sich StarLink differenzieren will

Bereits jetzt ist StarLink 'Trusted Security Advisor' für über 2.200 Unternehmen und Behörden. In dieser Rolle hat es für diese Kunden zusammen mit über 1.100 Vertriebspartnern umfassende, mehrschichtige und alle Bereiche abdeckende Security-Infrastrukturen aufgebaut. Der VAD spricht hier von einem "Solution Lifecycle".

Niall McGrane, Vice President Europe bei StarLink, erklärt den "sehr besonderen Ansatz" von StarLink als "True Value Add Distributor" folgendermaßen: "Wir sind der verlängerte Arm unserer Hersteller, ein proaktiver, tätig unterstützender Verbündeter unserer VARs und ein 'Trusted Advisor' für die Endkunden. Mit unserem Direct-Touch-Modell schaffen wir kontinuierlich neue Geschäftsmöglichkeiten, die wir dann in enger Zusammenarbeit mit Herstellern und Vertriebspartnern bearbeiten. Dabei kombinieren wir unsere Fähigkeiten und Kontakte, um zusammen schnell und kontrolliert zu wachsen."

StarLink eliminiere für seine Partner das Risiko, das sie üblicherweise eingehen, wenn sie ihren Kunden "best of breed"-Lösungen anbieten, verspricht McGrane. Die Aufgaben der Endkunden im Bereich IT-Security seien zahlreich und einem konstanten Wandel unterworfen. Seine Stärke sieht StarLink daher darin, Kunden bei der Bewältigung dieser Aufgaben über einen längeren Zeitraum zu begleiten. Dabei gehe es eher um Beratung als darum, zum Abschluss zu kommen.

"Wenn der Nutzen dieses Ansatzes einmal verstanden wurde - was manchmal etwas dauern kann - dann funktioniert er sowohl mit Kunden als auch Partnern sehr gut", erklärt Grane. "Wir haben ein sehr auf spezifische Anforderungen ausgerichtetes Portfolio und sind deshalb auch hervorragend in der Lage, langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu Endkunden aufzubauen, die dann durch eine kleine Gruppe ausgewählter Reseller-Partner betreut werden", so McGrane. Erste Möglichkeit, Kontakt zu dem Distributor aufzubauen, haben Reseller anlässlich der Security-Fachmesse it-sa in Nürnberg im Oktober 2018.

Lesetipp: Themen und Aussteller der it-sa 2018