Der Security-VAD StarLink baut sein Geschäft in Europa aus. Das Unternehmen mit Hauptquartier in Dubai in den Vereinigten Arabischen Emiraten wurde dort 2005 gegründet. Zunächst konzentrierte sich das Geschäft auf die Golf-Region. Das schnelle Wachstum dort - laut Unternehmen jeweils über 50 Prozent pro Jahr - erlaubte aber schon bald die Expansion nach Afrika. Dort ist StarLink in Ägypten, Nigeria und Südafrika aktiv. Außerdem unterhält das Unternehmen inzwischen Büros in der Türkei und den USA.
Foto: StarLink
Den Jahresumsatz 2017 gibt StarLink mit über 200 Millionen Dollar an. Zum Vergleich: Der letzte, von Infinigate vor dem Einstieg der Beteiligungsgesellschaft H.I.G. Capital im Juni 2016 veröffentlichte Jahresumsatz lag bei 296 Millionen Euro. Bei annähernd gleichbleibendem Wachstum wie in den Vorjahren könnte er derzeit bei zwischen 400 und 450 Millionen Euro liegen. Der Umsatz von Nuvias betrug Ende 2017 etwas über 350 Millionen Dollar, Exclusive Networks meldete im März 2018 einen Jahresumsatz von 1,75 Milliarden Euro.
Seit Ende 2016 ist StarLink über eine Niederlassung in Großbritannien auch in Europa vertreten. Hier liegt offenbar auch der nächste Wachstumsschwerpunkt. Eine Filiale in Amsterdam wurde im Juli 2018 eröffnet, ein Büro in Deutschland soll Ende September 2018 folgen. Aus ihm heraus wird dann die DACH-Region betreut. Für Frankreich wird bereits ein geeigneter Regional Manager gesucht. Es dürfte also nicht mehr lange dauern, bis auch dort eine Landesgesellschaft entsteht.
Herstellerportfolio von StarLink
Insgesamt hat das Unternehmen ein beeindruckendes Herstellerportfolio in den Bereichen Acces Control, Risk Mitigation, Threat Protection, Mobile Security, Incident Response sowie Datacenter & Cloud. In seiner Heimatregion ist der VAD etwa Partner von VMware, Citrix, Symantec, Trend Micro, Palo Alto Networks, IBM Security, Extreme Networks, Pure Storage und Suse.
In Europa nimmt sich die Herstellerpalette noch etwas bescheidener aus. Hier gehören vor allem IBM Security, Centrify und Firemon zu den bekannteren Anbietern im Portfolio. Immerhin traut Centrify dem VAD zu, seine Lösungen künftig als einziger europaweit zu vertreiben. Im Zuge des Neuaufbaus des Vertriebs stellt Centrify daher derzeit von regionalen Distributionspartnern - im deutschsprachigen Raum ist das noch Infinigate - auf StarLink um.
Für sein weiteres Wachstum setzt StarLink auf Reseller-Partner mit ausgewiesener Security-Expertise. Ziel ist es, langfristig der weltweit größte, "echte VAD" zu werden, indem das eigene, bisher erfolgreiche Geschäftsmodell auf andere Länder adaptiert wird. Der Zeitpunkt dafür ist nach Ansicht von StarLink günstig, da Unternehmen in Europa sich derzeit anschicken, die nächste Generation von Sicherheitslösungen zu adaptieren und dabei erhebliche Unterstützung benötigen.
Wie sich StarLink differenzieren will
Bereits jetzt ist StarLink 'Trusted Security Advisor' für über 2.200 Unternehmen und Behörden. In dieser Rolle hat es für diese Kunden zusammen mit über 1.100 Vertriebspartnern umfassende, mehrschichtige und alle Bereiche abdeckende Security-Infrastrukturen aufgebaut. Der VAD spricht hier von einem "Solution Lifecycle".
- Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Sascha Plathen, McAfee: "Cyber-Security deckt auch alle Sicherheitsfragen ab, die über herkömmliche Computer- und Netzwerk-Sicherheit hinausgehen." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Jan Patrick Schlögell, Regional Director Central Europe bei SonicWall: „Cyber Security umfasst heute nicht nur den Schutz von Daten, sondern auch von Menschen, Firmen und Organisationen, die von Cyber-Kriminellen bedroht werden. Dazu gehören auch der physische Schutz sowie umfassende Maßnahmen zur Absicherung von Unternehmensnetzwerken sowie Personenidentitäten, einzelnen Geräten als auch ganzen IT-Systemen, und jeglichen Daten von Wert.“ - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Peter Neumeier, Head of Channel Sales Germany bei Kaspersky Labs: "Die Bedrohungslage ist komplexer geworden. Gegen die Masse an Malware hilft solider Endpoint-Schutz auf allen Ebenen." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Matthias Zacher, Manager Research & Consulting bei IDC: "Cyber Security ist längst im Alltag angekommen!" - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Chester "Chet" Wisniewski, Sophos: "Im Wesentlichen ist Cyber Security nur eine bequeme Übertragung von Sicherheitsaspekten, die wir aus der physischen Welt kennen, in die Computer-Welt." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Alain De Pauw, Geschäftsführer von Axians IT Security: "Cybersecurity ist eine Sammlung von Richtlinien, Konzepten und Maßnahmen, um persönliche Daten zu schützen. Sie verbindet technische und organisatorische Aspekte, zum Beispiel Sicherheitssysteme, Prozessdefinitionen, Leitlinien oder Pflichtenhefte. Auch Schulungen zur Sensibilisierung von Mitarbeitern spielen eine wichtige Rolle. Es gibt keine „one size fits all“-Lösung. Jedes Unternehmen braucht eine andere Form von Security und muss für sich selbst eine entsprechende Security Policy definieren, die auch die Prozessbeteiligten festlegt." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Sven Janssen, Regional, Director Channel Sales DACH bei Sophos: "Der Begriff umfasst den Schutz von Daten und Informationssystemen im weitesten Sinne. Dazu gehören sowohl der physische Schutz wie zum Beispiel von Gebäuden oder Serverräumen, als auch Schutzmaßnahmen gegen Malware, Netzwerksicherheit sowie die Sicherung von Cloud-Infrastrukturen, mobilen Szenarien und dem Internet der Dinge." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Christian Nern, Partner bei KPMG: "In einer vernetzten Welt entwickelt sich die IT-Sicherheit zur einer dynamischen Herausforderung." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Michael Klatte, Eset: "Alle Sicherheitsaspekte, die mit dem digitalen Raum und dem Internet verknüpft sind." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Holger Suhl, Eset: "Als Anbieter von Cyber-Sicherheitslösungen versuchen wir unsere Cyber-Expertise im Markt zu etablieren." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Rüdiger Trost, F-Secure: "Im Gegensatz zu dem, was einige Personen denken, sind Cyber-Attacken nicht nur Computerviren." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Tim Berghoff, G Data: "Cyber Security vereint Technologien, um Netzwerke, Computer, Programme und Daten vor Angriffen, Schäden oder Diebstahl zu bewahren." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Bogdan Botezatu, Bitdefender: "Im Cyberspace können keine Grenzen in Bezug auf den Zugang zu Informationen, Daten und Redefreiheit gesetzt werden. Cyber-Kriminelle können das zu ihrem eigenen Vorteil nutzen." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Alexander Noffz: "Der Mensch bewegt sich - ob privat oder beruflich - immer mehr im Internet und ist umgeben von Geräten, die über Schnittstellen vernetzt sind und miteinander Informationen austauschen. Cyber-Security befasst sich nun eben mit dem Schutz dieser digitalen Strukturen und Daten." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
IDG-Experte Jochen Haller: "Um Personen und Organisationen wirksam zu schützen, sind umfassende Sicherheitskonzepte notwendig." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Zeki Turedi, Technology Strategist bei CrowdStrike :"Es ist für Unternehmen unumgänglich, dass sie Cyber Security-Maßnahmen umsetzen, die ihre Mitarbeiter vor digitalen Bedrohungen schützen." - Was bedeutet eigentlich Cyber Security?
Richard Werner, Business Consultant bei Trend Micro: "Ein ganzes Zoo an IT-Security-Produkten in den Unternehmen."
Niall McGrane, Vice President Europe bei StarLink, erklärt den "sehr besonderen Ansatz" von StarLink als "True Value Add Distributor" folgendermaßen: "Wir sind der verlängerte Arm unserer Hersteller, ein proaktiver, tätig unterstützender Verbündeter unserer VARs und ein 'Trusted Advisor' für die Endkunden. Mit unserem Direct-Touch-Modell schaffen wir kontinuierlich neue Geschäftsmöglichkeiten, die wir dann in enger Zusammenarbeit mit Herstellern und Vertriebspartnern bearbeiten. Dabei kombinieren wir unsere Fähigkeiten und Kontakte, um zusammen schnell und kontrolliert zu wachsen."
StarLink eliminiere für seine Partner das Risiko, das sie üblicherweise eingehen, wenn sie ihren Kunden "best of breed"-Lösungen anbieten, verspricht McGrane. Die Aufgaben der Endkunden im Bereich IT-Security seien zahlreich und einem konstanten Wandel unterworfen. Seine Stärke sieht StarLink daher darin, Kunden bei der Bewältigung dieser Aufgaben über einen längeren Zeitraum zu begleiten. Dabei gehe es eher um Beratung als darum, zum Abschluss zu kommen.
"Wenn der Nutzen dieses Ansatzes einmal verstanden wurde - was manchmal etwas dauern kann - dann funktioniert er sowohl mit Kunden als auch Partnern sehr gut", erklärt Grane. "Wir haben ein sehr auf spezifische Anforderungen ausgerichtetes Portfolio und sind deshalb auch hervorragend in der Lage, langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu Endkunden aufzubauen, die dann durch eine kleine Gruppe ausgewählter Reseller-Partner betreut werden", so McGrane. Erste Möglichkeit, Kontakt zu dem Distributor aufzubauen, haben Reseller anlässlich der Security-Fachmesse it-sa in Nürnberg im Oktober 2018.
Lesetipp: Themen und Aussteller der it-sa 2018