Benchmark-Profil
Viele Verkäufer werden aufgrund ihrer Fertigkeiten eingestellt, wegen ihrer Einstellungen aber wieder entlassen. Doch welche Talente erfordert der Job bestehender oder neu zu rekrutierender Mitarbeiter? Eine Frage, die wohl die wenigsten Unternehmen beantworten können. Erfahrungsgemäß haben nicht einmal drei Prozent von ihnen jemals ein "Benchmark-Profil" für die Position erstellt.
Dabei ist nicht von Stellenbeschreibungen und Aufgabenbereichen die Rede, sondern von den emotionalen Fähigkeiten und den oft zitierten Soft Skills oder Talenten - gemäß aktuellen Studien wichtiger als die Hard Skills. Damit sind die angeborenen Persönlichkeitseigenschaften, Wertvorstellungen sowie die angeborenen und erlernten Kompetenzen gemeint. Bringt ein Kandidat die für den Job geforderten Soft Skills mit, sind diesem Mitarbeiter die benötigten Hard Skills ohne großen Aufwand beizubringen. Verfügt er dagegen über die Hard Skills, aber die fehlenden emotionalen Talente müssen ihm näher gebracht werden, sorgt das in der Regel für viel Frust und Demotivation, innere Kündigung, hohe Fluktuation und niedrige Effektivität.
Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer
Der Unterschied zwischen Spitzenverkäufern und ihren weniger erfolgreichen Kollegen könnte größer nicht sein. Die Top-Seller werden von einem starken ökonomischen Antrieb angespornt. Sie fragen sich zuerst, was ihnen ihr Engagement finanziell bringt und welche wirtschaftlichen Vorteile sie den Kunden damit bieten können. Eine unter Umständen bedeutende Frage für die Auswahl des richtigen Mitarbeiters. Denn befindet sich das Unternehmen in einem Verdrängungsmarkt, in dem aktiv neue Kunden akquiriert und erschlossen werden müssen, braucht es eine andere Verkäuferpersönlichkeit als in einem Markt, in dem das Beziehungsmanagement im Vordergrund steht, also bestehende Kunden zu pflegen und über Referenzen auszuweiten.
Im ersten Fall empfiehlt sich der Einsatz extravertierter Persönlichkeiten mit starker Ziel- und Abschlussorientierung, während sich für das Beziehungsmanagement eher leicht introvertierte Persönlichkeiten eignen, die gut zuhören können und in der Lage sind, die Beziehung zu pflegen und zu binden.