Zehn Top-Tipps für Einzelhändler

So steigern Sie Umsätze und Margen



Roman Kmenta ist als Unternehmer Keynote Speaker Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkaufs- und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und mehr als einem Dutzend Branchen tätig. Als Experte für Preisstrategie hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich gearbeitet.
Umsatzsteigerung wird für Einzelhändler immer schwerer. Mit welchen Strategien Sie es dennoch schaffen, auch in schwierigeren Zeiten Umsätze und Margen zu steigern, lesen Sie in diessem Beitrag.

Die Umsatzsteigerung im stationären Einzelhandel ist zu einer Mammutaufgabe geworden. Der preisbasierte Wettbewerb, der Online-Handel und die "Geiz ist geil"-Mentalität der Kunden lassen die Margen schrumpfen. Immer öfter stehen Einzelhändler daher vor der Frage, ob sich das Geschäft überhaupt noch lohnt.

Um als Einzelhändler zu bestehen, braucht man Mut, Einsatz und Kreativität.
Um als Einzelhändler zu bestehen, braucht man Mut, Einsatz und Kreativität.
Foto: Gorodenkoff - shutterstock.com

Doch der Einzelhandel ist und bleibt ein überaus spannendes Geschäft. Um darin erfolgreich zu bestehen, benötigen Sie neuen Mut, Einsatz und Kreativität. Digitalisierung und Internationalisierung sollten nicht länger Ihr Feind sein. Erkennen Sie neue Chancen für Ihr Unternehmen, die darin verborgen liegen.

Praxiserprobte Strategien für mehr Umsatz und Margen

Es gibt eine Vielzahl von Ideen und Strategien, wie Sie Erträge auch im traditionellen Einzelhandel steigern können. Potenzial bieten vor allem die Bereiche Marketing, Führung und Vertrieb. Suchen Sie sich aus den folgenden Tipps die passenden für Ihr Unternehmen heraus. Ganz sicher lässt sich die eine oder andere Maßnahme zur Umsatzsteigerung auch für Ihren Bereich adaptieren.

1. Win-Win-Strategie bei Konditionenanpassung

Sprechen Sie mit Ihren Lieferanten regelmäßig über eine Anpassung der Konditionen. Verknüpfen Sie dabei Ihre Forderung mit Vorteilen für ihn. So heben Sie den Nutzen hervor und schaffen eine gute Ausgangsbasis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Sie könnten sich zum Beispiel bei Verkauf und Werbung in Ihrem Geschäft stärker auf seine Produkte konzentrieren. Oder Sie bieten seine Produkte exklusiv in einem bestimmten Bereich an - sofern er Ihnen dafür ein Stück entgegenkommt.

2. Zusatzverkäufe und Cross-Selling-Angebote

Bei Zusatzverkäufen, auch "Cross Selling" genannt, kann der Fokus auf dem Service (z.B. Transport und Zustellung) oder dem Produkt selbst (z.B. Zubehör) liegen. Eine Analyse Ihres Sortiments, ein gut durchdachter Plan und eine belastbare Strategie sind für Ihren Erfolg ausschlaggebend.

Aber Zusatzverkäufe bringen nicht nur zusätzlichen Umsatz. Sie haben ebenfalls einen großen Einfluss auf die Kundenbindung und Erträge. Dieser wesentliche Aspekt wird leider oft vernachlässigt.

3. Spezialisierung auf bestimmte Produktbereiche

Bieten Sie wenig, aber von dem Wenigen alles - das macht Sie zum Experten auf Ihrem Gebiet. Ein Bäckereibetrieb kann sich zum Beispiel auf kleine leckere Törtchen spezialisieren. Gleichzeitig wird auf das Angebot weiterer üblicher Waren verzichtet.

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Diese Besonderheit suggeriert, dass hier die besten Törtchen der Stadt zu finden sind und sorgt für einen stetigen Zustrom von Neukunden. Diese sind bereit, einen weiteren Anfahrtsweg auf sich zu nehmen und zahlen auch gerne einen höheren Preis.

4. Konzentration auf höherpreisige Produkte

Billigpreisstrategien bringen nicht nur wenig Ertrag, sondern bergen auch ein hohes Risiko. Daher empfiehlt es sich, auf höherpreisige Produkte zu setzen. Ein gutes Beispiel, wo das hervorragend gelingt, ist das ländlich angesiedelte Schuhhaus Wunderl im österreichischen Sollenau.

Mit geschickten Marketingstrategien hat Wunderl es geschafft, den Standortnachteil zu kompensieren. Seine Kunden sind bereit, viel Geld für gute Qualität auszugeben und den weiten Weg auf sich zu nehmen.

5. Werbung in Sozialen Medien

Nicht nur große Unternehmen geben viel Geld für bezahlte Werbung in digitalen Medien aus. Auch Klein- und Kleinstunternehmen profitieren immens davon. Denn jeder Euro, der dort investiert wird, führt zu mindestens 50 Cent mehr Deckungsbeitrag. Dazu müssen Sie kein Fan von Facebook und Co. sein.

Aktuell ist Werbung bei Google oder in den sozialen Medien potenziell sehr attraktiv, weil zurzeit noch relativ günstig, und daher zu empfehlen. Sie haben hier den Vorteil, dass Sie sich sowohl mit Texten und Bildern, als auch zusätzlich per Video an Ihre Zielgruppe wenden können. Bei Facebook Ads können Sie mit Ihren Kunden sogar in Interaktion treten. Dies ist sowohl für die Neukundengewinnung als auch die Kundenbindung ausschlaggebend.

6. Ertragskennzahlen an Mitarbeiter kommunizieren

Nicht nur das Erheben von Ertragskennzahlen ist wichtig. Diese sollten unbedingt auch an die Mitarbeiter kommuniziert werden. Aus der Verhaltenspsychologie wissen wir, dass Menschen ihr Verhalten danach ausrichten, ob etwas gemessen wird oder nicht. Ihre Mitarbeiter werden sich als Teil des Unternehmens identifizieren. Dadurch fühlen sie sich für dessen Ertragslage wichtig und verantwortlich. Es wird sie ebenfalls motivieren, an der Erfüllung der Ertragskennzahlen mitzuwirken.

7. Virtuelle Zahlungsmöglichkeiten

Virtuelles Geld sitzt einfach viel lockerer als Bargeld. Die Karte wird schnell gezückt, während die Hürde beim Bargeld viel größer ist. Doch selbst Kreditkartensymbole am Eingang oder an der Kasse erhöhen die Ausgabefreudigkeit Ihrer Kunden.

Nutzen Sie daher virtuelle Formen der Bezahlung (Kreditkarte, Debitkarte etc.), um es den Kunden so einfach wie möglich zu machen, bei Ihnen Geld auszugeben. Natürlich sollten die damit verbundenen Kosten nicht außer Acht gelassen werden.

8. Preisangaben auf kleinere Einheiten herunterbrechen

Eine gute neue Brille, für nur 1,25 Euro pro Tag, ist für die meisten Kunden erschwinglich. Die Kaufhürde wird gesenkt, obwohl der Preis unverändert bleibt. Oft ist der Gesamtpreis bei einer Ratenzahlung sogar höher als bei einer Einmalzahlung.

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Doch den Kunden stört es nicht, da die Rate weiterhin angenehm ist. Diese erfolgversprechende Strategie wird bereits in vielen Bereichen angewandt, um dem Kunden den Schrecken eines hohen Gesamtpreises zu nehmen.

9. Kundenbindung stärken und Wiederkaufrate erhöhen

Geben Sie sich mit einem einmaligen Kauf nicht zufrieden. Denn das, was Ihre Umsätze und Erträge nachhaltig steigert und sichert, sind "Wiederholungstäter". Was bringt die Kunden dazu, ihr Geld erneut in Ihrem Geschäft auszugeben? Zunächst einmal ein Einkaufserlebnis, das über die normale Kundenzufriedenheit hinaus geht.

Mit einem Newsletter zum Beispiel könnten Sie sich immer wieder in Erinnerung rufen. Gutscheinaktionen schaffen ebenfalls gute Anreize für einen erneuten Einkauf. Ideal sind dabei Produkte und Dienstleistungen, die regelmäßig verbraucht und ersetzt werden müssen.

10. Abschlussfrage konsequent anwenden

Warten Sie nicht darauf, dass der Kunde aktiv wird. Lassen Sie nicht zu, dass ein Kunde Ihren Laden verlässt, ohne dass ihm eine Abschlussfrage gestellt wurde. Mit einem freundlichen "Bleibt es dabei?", haben Sie noch die Möglichkeit mit dem Kunden über seine Kaufentscheidung zu sprechen.

Antwortet dieser mit "Nein", so können Sie immer noch erfragen, was er dazu noch braucht oder was ihn konkret davon abhält. Es gibt zahlreiche direkte oder indirekte Fragen, die Sie anwenden können. Sie werden nicht immer Erfolg haben, aber Ihr konsequenter Umgang damit wird Ihre Kaufquote deutlich erhöhen.

"Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit"

Welche Tipps haben Sie besonders angesprochen? Was möchten Sie für Ihr Geschäft ertragsreich ausprobieren? Es ist oft nicht einfach, neue Wege einzuschlagen und Altes hinter sich zu lassen. Es erfordert viel Mut und Bereitschaft, sich zu verändern. Warten Sie nicht, wenn Sie Ihr Geschäft in den nächsten Jahren erfolgreich führen wollen und stellen Sie sich den Herausforderungen der Zeit. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!