So steigern Sie Ihre Kompetenz zuverlässig
Doch wie nutzen Sie Ihr eigenes Feedback und das Ihrer Kunden? Wie leiten Sie damit Verbesserungen ein? Tödlich ist es, zu viel auf einmal anzugehen. Folgender Praxistipp: Verstärken Sie die Dinge, die erfolgreich liefen. Wiederholen Sie diese so oft bewusst, bis sie ein fester Bestandteil Ihres Handels und Könnens sind. Dadurch wächst auch Ihr Glaube an Ihren Erfolg.
Nehmen Sie sich stets nur einen Punkt vor, den Sie verbessern möchten, und bereiten Sie Ihr nächstes Kundengespräch entsprechend vor. Analysieren Sie danach, wie erfolgreich das neue Vorgehen war. Wenn Sie sich jeweils nur eine Sache vornehmen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie Ihnen tatsächlich gelingt. Angenommen, Sie stellen fest, dass Sie besser zuhören sollten. Konzentrieren Sie sich dann im nächsten Kundengespräch zunächst voll hierauf. Trainieren Sie das Zuhören so lange, bis es für Sie ganz selbstverständlich ist, und gehen Sie erst dann den nächsten Punkt an. Arbeiten Sie so nacheinander alle Punkte ab, die Sie verbessern möchten: Dann ist der Erfolg garantiert.
Doch Vorsicht: Es gibt keinen Fahrstuhl zum Erfolg! Top-Verkäufer wissen das. Sie wissen: Wer erfolgreich sein möchte, muss Schritt für Schritt die Treppe zum Erfolg hinaufsteigen. "Schwachen" Verkäufern ist dieser Weg oft zu mühsam. Sie suchen häufig eine Abkürzung zum Erfolg - also zum Beispiel irgendwelche Tricks, um Kunden zu manipulieren und über den Tisch zu ziehen. Sie gleichen Sportlern, denen das tagtägliche Training zu schweißtreibend ist und die deshalb lieber zu Dopingmitteln greifen. Kurzfristig oder bei eher schlicht gestrickten Kunden haben sie damit zuweilen sogar Erfolg. Doch faktisch entwickeln sie sich als Verkäufer nicht weiter, weil sie nicht an ihrer Persönlichkeit arbeiten.
Der morgendliche Blick in den Spiegel
Nur Aufträge entgegenzunehmen ist keine Kunst. Aktives Verkaufen hingegen ist oft harte Arbeit und fordert die ganze Persönlichkeit. Doch alles Erfolgreiche ist zunächst schwierig und fordernd. Es wird jedoch durch regelmäßiges Üben und Tun zunehmend leicht.
Betrachten Sie sich morgens nach dem Aufstehen prüfend im Spiegel und fragen Sie sich: "Würde ich heute bei mir etwas kaufen?" Wenn Sie diese Frage nicht mit einem freudigen "Ja", sondern mit einem "Nein" oder "Vielleicht" beantworten, haben Sie ein Problem. Denn welcher Kunde sollte bei Ihnen etwas kaufen, wenn Sie selbst bei sich nichts kaufen würden?
In einem Markt mit sehr ähnlichen Produkten und Dienstleistungen sind Sie als Verkäufer der entscheidende Erfolgsfaktor. Sie müssen mit Ihrer Persönlichkeit, also Ihrer Einstellung, die sich in Ihrem Verhalten widerspiegelt, die Kunden für sich gewinnen. Fragen Sie sich deshalb regelmäßig: "Biete ich meinen Kunden durch mein Auftreten und Verhalten eine empfehlenswerte Verkäufer-Leistung, und bemühe ich mich aufrichtig um sie?" Denn die Meister im Verkauf sind Kümmerer. Sie kümmern sich um ihre Kunden besser als die Mitbewerber. Deshalb haben sie beim Rennen um die begehrten Aufträge regelmäßig die Poleposition inne.
Ein erfolgreicher Verkäufer kennt die Vorzüge seines Unternehmens. Er liebt seinen Job sowie den Umgang mit Kunden. Außerdem ist er überzeugt von dem, was er verkauft, weil er an den damit verbundenen Kundennutzen glaubt. Und: Er ist von seinen fachlichen und emotionalen Fähigkeiten überzeugt. Dieser Glaube an sich, kommt nicht von selbst - und er verschwindet, wenn man nicht aufpasst, schnell wieder. Und damit erlischt auch die Ausstrahlung des Verkäufers.
Bringen Sie Ihre innere Kerze zum Brennen
Stellen Sie sich eine Kerze auf einem Kerzenständer vor, die nicht angezündet ist. Was stellt sie dar? Und was bewirkt sie? Nichts, denn sie ist ein toter Gegenstand. Ebenso ist es bei einem Verkäufer, dessen innere "Kerze" nicht brennt.
Stellen Sie sich jetzt vor, Sie nehmen ein Streichholz und zünden die Kerze an. Was sehen Sie nun? Richtig, eine Kerze, die strahlt und eine angenehme Atmosphäre erzeugt. Menschen, deren innere Kerze brennt, haben Ausstrahlung und Charisma. Das gilt auch für Verkäufer. Sie werden von ihren Kunden als fachlich kompetenter, angenehmer im Umgang und vertrauenswürdiger wahrgenommen. Fragen Sie sich deshalb vor jedem Kundentermin: "Brennt meine Kerze?" Denn wenn Sie Kunden begegnen, müssen Sie wach und mit Ihrer ganzen Persönlichkeit präsent sein. Denn für den ersten Eindruck erhalten Sie keine zweite Chance.
Angenommen Sie fahren zu einem Kunden. Bleiben Sie dann nach Ihrer Ankunft noch zwei, drei Minuten im Auto sitzen, und stimmen Sie sich mental auf das Gespräch ein. Prüfen Sie, ob Ihre "Kerze" brennt. Und wenn nein? Dann entzünden Sie diese, indem Sie sich in die passende Stimmung versetzen - zum Beispiel, indem Sie an etwas Schönes denken. Beispielsweise Ihren Urlaub. Oder Ihren letzten "fetten Auftrag". Und treten Sie dem Kunden erst dann gegenüber, wenn Sie voll konzentriert und in einer guten Stimmung sind. Denn dann haben Sie nicht nur die richtige Ausstrahlung. Sie nehmen auch die Signale des Kunden wahr. Also können Sie hierauf reagieren, weshalb der Kunde zu Ihnen Vertrauen fasst.
Weitere Infos: Walter Kaltenbach ist Vertriebs- und Verkaufstrainer. Er ist Autor des Buchs "Was im Verkauf wirklich zählt... ist nur das, was wirklich funktioniert". Er ist zudem ein gefragter Redner zu Vertriebs- und Verkaufsthemen. Nähere Infos finden Interessierte auf der Webseite www.walter-kaltenbach.de.
- Das richtige Schulen von Verkäufern
Firmenchefs und Vertriebsleiter sollten die folgenden zehn Praxistipps beim Schulen ihrer Verkäufer beachten (Quelle: Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel, www.ingovogel.de). - Tipp 1
"Aus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen." So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt für Verkäufer. Achten Sie also bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf. - Tipp 2
Fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern recht einfach vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespräch mit anderen Menschen aus. Ebenso verhält es sich mit der persönlichen Ausstrahlung, die nötig ist, um als Verkäufer Menschen für sich zu gewinnen. Achten Sie also bei der Personalauswahl vor allem darauf. - Tipp 3
Analysieren Sie genau, wofür Ihr Geschäft oder Unternehmen steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Aus solchen und anderen Faktoren können Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verkäufer-Kunde besonders wichtig ist und welche Fähigkeiten und Eigenschaften Ihre Verkäufer folglich haben sollten. - Tipp 4
Checken Sie anschließend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Dann wird schnell klar, wo noch Trainingsbedarf besteht. - Tipp 5
Bedenken Sie, dass nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, für den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden einem Verkäufer zum Beispiel meist kleine Schwächen bei der Produkt- oder Lösungspräsentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie deshalb die Trainings auf die "Knackpunkte". - Tipp 6
Verkäufer müssen Kunden für ihre Produkte/Leistungen begeistern. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter für ein Lernen motivieren und begeistern möchten. Zeigen Sie Ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten. - Tipp 7
Verkäufer sind meist Macher. Das heißt, langatmiges, "theoretisches" Geschwätz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Außerdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein. - Tipp 8
Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: "Ja, das will ich haben." Achten Sie darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer außer dem Verstand auch das Herz, also die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schließlich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen. - Tipp 9
Denken Sie beim Planen Ihrer Trainings daran: Wissen bedeutet nicht Können. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts-/Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit gerät. - Tipp 10
Gestandene Profis – zum Beispiel im Fußballbereich – wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben – auch im Trainingslager. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft, oder wenn Sie ein neues Produkt einführen, oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten.