Die Rahmenbedingungen klären
Spontan ertönt Beifall. Denn bei dem Gespräch spürte man: Schadel und Friebe sind keine Frischlinge im Vertrieb; außerdem, dass dies bereits der zweite Baustein der aus fünf viertägigen Modulen bestehenden Salescoach-Ausbildung ist. Trotzdem ist Friebe, als ifsm-Geschäftsführer Uwe Reusche ihn um eine Einschätzung des Gesprächs bittet, mit dessen Verlauf unzufrieden. "Mir ist der Auftrag noch nicht klar", gesteht er. "Ich erhielt von der Führungskraft nur allgemeine Infos wie: Der Mayer ist gestresst. Klar ist mir auch nicht. Warum wünscht der Mitarbeiter sich eine Assistentin? Wirklich zur Entlastung oder weil er Anerkennung vermisst?"
"Der Klaus hätte gezielter nachfragen sollen", sagt denn auch "Bezirksdirektorin" Schadel bei ihrer Auswertung des Gesprächs. "Zum Beispiel: Wie wird Herr Mayer von den Kunden gesehen? Und als potenzielle Auftraggeberin hätte ich gerne mehr Infos gehabt: Wie könnte die Problemlösung aussehen?" "Aber um das zu wissen, muss ich doch erst mit dem Mayer und dem Teamleiter sprechen", erwidert Friebe. Schadel schaut ihn schmunzelnd an: "Warum hast Du mir das nicht gesagt?"
Dann ist Beobachter Armin Riegel an der Reihe. Er lobt, dass "Coach" Friebe durch zirkuläres Fragen versuchte, sich ein Bild von der Situation zu verschaffen. "Trotzdem blieb vieles unklar. Zum Beispiel: Hat die Bezirksdirektorin das Verhalten von Mayer selbst beobachtet oder erhielt sie die Infos vom Teamleiter?"
Während Riegel dies sagt, zeichnet ifsm-Geschäftsführer Reusche eine Grafik auf einen Flipchart. Sie zeigt die verschiedenen "Stakeholder" und deren Beziehung zueinander: In der Mitte steht "Teamleiter". Daneben schreibt Reusche "black box". "Vom Teamleiter wissen wir fast nichts", sagt er. "Dabei spielt er für die Auftragsklärung eine zentrale Rolle" - nicht nur weil er der unmittelbare Vorgesetzte ist. "Ich werde stets hellhörig, wenn ein älterer Mitarbeiter sich über einen jüngeren, der offensichtlich ein großes Potenzial hat, beschwert. Dann frage ich mich: Was steckt dahinter? Eventuell ein anderer Arbeitsstil oder Angst um die eigene Position?"
Die Diskussion im Plenum zeigt: Insgesamt ist der Rahmen noch zu unklar. Unklar ist zum Beispiel: Warum wird die Bezirksdirektorin gerade jetzt aktiv? Was passiert, wenn nichts passiert? Verlässt Mitarbeiter Mayer dann das Unternehmen? Einig sind sich die Ausbildungsteilnehmer, dass dies vermutlich die eigentliche Befürchtung der Bezirksdirektorin ist und der eigentliche Auftrag hinter ihrem offiziellen Auftrag lautet: Sorgen Sie dafür, dass der Mayer bleibt; so einen guten Mitarbeiter will ich nicht verlieren. Doch um dies abschließend zu beurteilen, fehlt den Teilnehmern die nötige Information.